Bríndice Blog

Livros, CDs, DVDs e tudo que for possível imaginar. É inquestionável a gigantesca quantidade de materiais existentes voltados à autoajuda. O mundo deveria estar em outra condição, mas o que se percebe é que todo esse conteúdo tem ajudado mais os autores. Alguns, já se tornaram referência no assunto e seus livros, best-sellers. Onde realmente está a dificuldade?

Todo estímulo externo, seja por meio de livros ou mesmo palestras, busca romper uma trajetória, um caminho, uma atuação, um desempenho ou resultado que estão aquém do esperado, ou muito distante do almejado. Logo,a palavra chave é mudança. Assimilar, absorver, compreender passa a ser a referência para a ruptura do modelo anterior para o novo. Nesse ponto, todo o movimento é interno, pessoal, e não há estímulo externo que possa romper esta condição se o interesse não for real. Aqui, o divisor de águas pessoal não esconde a verdadeira intenção, que na maioria das vezes, é deixar tudo como está. As lamentações e as desculpas passam a fazer parte da vida. Outros procuram se reciclar, com novos livros, teorias, e percorrem a vida sabendo como fazer, mas não conseguem colocar nada em prática.

Mudar, para a grande maioria das pessoas, pode ser um ato extremamente penoso. Para alguns a situação é ainda mais delicada: não são elas que precisam mudar, são as pessoas que estão próximas que devem. O mundo seria melhor se as pessoas fossem e agissem diferentes, mas, claro, “eu não me incluo nesse grupo”. Essa visão de topo de pirâmide, onde conseguimos ver a tudo, mas, não a si próprio, mostra muito do egoísmo e da vaidade que temos. Mudar realmente não faz parte do vocabulário dessas pessoas e a nossa dificuldade passa a ser outra, como agir com quem não quer ver e ouvir?

Usamos mecanismos de defesa para nos encastelar e mostrar que estamos certos. A depender da posição em que a pessoa se encontra – um dono de empresa ou diretor, e da sua personalidade – as mudanças pretendidas passam a ser superficiais e a partir daí passamos a viver num faz de conta.

Precisamos entender que as coisas realmente começam a mudar a partir do momento em que esta percepção está totalmente interiorizada. Este é o verdadeiro ponto de partida. E, mais, que isso depende muito mais da nossa dedicação, do nosso empenho e vontade, do que imaginamos. Se este desejo for verdadeiro nós temos que fazer parte dessa mudança, seja ela em qualquer âmbito, pessoal ou empresarial. Os obstáculos e barreiras certamente serão muitos e teremos que superá-los. Esse é o desafio: mudar a si mesmo.

Fonte: Administradores

Complexidade, derivado de complexo, que é definido pelo “Aurélio” como confuso, complicado, intricado. Complexo inclusive de ser definido, este tema tem pairado sobre os meios de comunicação nos últimos anos. Foi capa da revista “Harvard Business Review”, e de muitas outras publicações, sendo que diversas organizações e executivos têm se debruçado sobre este tema buscando desvendá-lo.

Talvez, desvendar esse tema seja algo muito distante ainda. Entretanto, podemos notar que os efeitos dele advindos são devastadores em vários ambientes, a começar pela economia mundial. Esta tem sofrido mudanças profundas e se tornado muito mais complexa de ser compreendida e de se atuar nela, com a crescente interconexão dos mercados e sistemas, tanto diretamente, como por meio das organizações. A consequência desse ambiente cada vez mais complexo é o incrível aumento da incerteza na rotina das pessoas, das empresas, dos governos e da sociedade como um todo.

Mas não basta termos consciência. Precisamos ter conhecimento mais profundo da origem da complexidade que nos envolve, principalmente associada às nossas organizações, às empresas em que atuamos como profissionais no nosso dia a dia. E para adquirirmos conhecimento, precisamos ter tempo dedicado a esse tema, atenção para compreender o que nos envolve no nosso dia a dia e percepção para o que pode ser alterado, modificado, evitado a partir de iniciativas individuais ou coletivas.

Certamente, parte da complexidade do nosso dia a dia tem origem em nós mesmos, provavelmente a partir de ações que nós mesmos adotamos, a exemplo do modo como usamos nosso e-mail. Enviamos mensagens incompletas, que demandam novas ações. Respondemos mensagens incompletas da mesma forma. Incluímos outros em nossas mensagens, ramificando a discussão. E assim segue a multiplicação das mensagens.

Em uma pesquisa mundial recentemente encomendada pela KPMG à EIU – The Economist Inteligence Unit, várias observações muito interessantes foram coletadas de diversas partes do mundo, incluindo as opiniões de CEOs, CFOs e diretores financeiros que participaram do levantamento. Uma observação comum foi que, para os negócios, o aumento da complexidade não é simplesmente uma inconveniência, pois pode afetar radicalmente a forma como os negócios são gerenciados, colocar em risco a rentabilidade com novos custos, agregar riscos e, por outro lado, ainda criar oportunidades.

Varias observações foram obtidas desta pesquisa, e as principais foram:

– O aumento da complexidade é um tema relevante em todos os países pesquisados, e também nos vários setores da economia;

– Os sistemas de informação gerencial se posicionam tanto como causa da complexidade, como solução;

– Complexidade não é estática;

– As ações que as várias empresas tomam para lidar com a complexidade são, na melhor forma, de efeito moderado, apenas; e

– Oportunidades de negócios também existem em situações complexas.

De modo geral, observou-se que há duas grandes alternativas estratégicas para se lidar com a complexidade. Primeiro, abrace-a. Isto mesmo…, receba a complexidade como algo que te encoraja a tomar uma ação de inovação e mude-a. Ou, tente evitar a complexidade mantendo os processos de negócios simples. Como executivos, devemos constantemente decidir qual caminho tomar nas mais diversas circunstâncias e, diante da complexidade, nosso papel continua o mesmo, de gestão do melhor caminho a ser tomado em busca dos nossos objetivos profissionais e empresariais na função que exercemos em prol da organização que representamos.

Jarib Fogaça é sócio da KPMG no Brasil.

Fonte: Administradores

Ultimamente proliferam cursos de educação financeira para ensinar as pessoas a disciplinar os gastos. Os gestores do dinheiro público não se preocupam com isso, gastando mal os impostos suados, pagos pela população, como se fossem os donos do país, havendo muitos desperdícios e desvios de verbas. Quem gasta mal deve ser responsabilizado. Quem administra mal não merece o cargo. Nesta fase de vacas magras que estamos adentrando, com nova concentração dos fluxos financeiros no dólar, é necessário promover o progresso com nossos meios, reduzindo a dependência externa à qual nos acorrentamos.

As recentes manifestações nas ruas das cidades não representam uma ação contra o capitalismo em si. Inegavelmente, a vida se tornou áspera. Não há consideração, nem respeito. Vale tudo para satisfazer a ganância e a sede de poder. Na medida em que a população se conscientiza das consequências, vai se posicionando contra a desumanização, os desvios, os desperdícios e a falta de seriedade na aplicação do dinheiro público.

A gestão do Brasil tem sido mesmo lamentável; tanto no período democrático, como nas épocas de exceção, não ocorreu o necessário avanço. Precisamos de um objetivo que promova o progresso real com a participação de todos e, principalmente, das novas gerações. Se direcionarmos os jovens apenas para o lazer e o consumismo, sem despertar neles o interesse para se prepararem para uma vida útil, haverá ameaças sobre o futuro. Como poderão se tornar líderes de valor, melhores do que os antecessores?

Mais de 120 milhões de jovens não conseguem ler por faltar-lhes capacitação. Malala Yosafzai, a blogueira ativista e estudante paquistanesa que discursou na ONU, clama contra o analfabetismo e a impossibilidade de muitas crianças frequentarem escolas. "Um professor, um livro, uma caneta, podem mudar o mundo", salientou.

Muitas pessoas parecem estar perdendo o discernimento, agindo de forma irresponsável, desatentas, sem pensar nas consequências. Isso também é um problema decorrente da educação inadequada, da falta da atuação conjunta do "eu interior". Notícias como a publicada no jornal Folha de São Paulo, de que pais e moradores revoltados tomaram as ruas de Chapra, no leste da Índia, depois que pelo menos 22 crianças morreram e outras 28 foram hospitalizadas no dia 16 de julho após comerem uma merenda escolar contaminada com substâncias químicas, nos causam grande preocupação.

Não podemos gastar muito tempo e energia em discussões sobre as teorias econômicas. Precisamos colocar ordem na casa; precisamos de economistas e de empresários estadistas que não pensem apenas no resultado financeiro, e de estadistas no governo, seja em Brasília, ou nos Estados e Municípios. Todos responsavelmente empenhados na busca do real progresso humano.

Os governantes deveriam levar a sério a importância do equilíbrio no comércio exterior. As diferenças regionais promovem a necessidade de troca de produtos, mas isso não deve ser feito de forma a embaraçar o progresso e o desenvolvimento entre os parceiros, permanecendo uns como fornecedores de produtos primários que mantêm sua população em precárias condições pelo baixo nível de renda e de educação.

O mercado e a boa educação fazem parte de um conjunto indispensável a um sistema que possibilite a efetiva democratização. No entanto, estes têm sido empregados para atender a interesses particulares. O objetivo da população e dos líderes deveria ser o contínuo aprimoramento pessoal e a elevação das condições de vida. Todos dependemos dos recursos que o planeta oferece, mas a Terra não é nossa propriedade; não pode continuar sendo sugada de forma irresponsável para o beneficio de poucos.

As pessoas precisam ter confiança no governo, nos bancos, nas empresas, nos sindicatos, mas sofrem continuadas decepções. Se o sistema permite vantagens e o enriquecimento através de manobras escusas, de artifícios introduzidos no câmbio das moedas, e da utilização de mão de obra em precárias condições, torna-se necessária uma regulamentação justa, que seja respeitada por todos. Caso contrário, o equilíbrio será rompido, levando à explosão dos conflitos das multidões influenciadas por milhões de pensamentos negativos de ódio e destruição, que nos farão regredir à nova barbárie pela ausência do reconhecimento do sentido da vida e da esperança de que o futuro possa melhorar.

Fonte: Administradores

Para que um vendedor tenha sucesso, é fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. São elas:

PLANEJAMENTO: A primeira atividade do círculo da venda eficaz é o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores não acreditam na importância dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisação. É através da organização, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante.

Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itinerário a ser percorrido? Que atividades serão priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio serão necessários para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o tíquete médio e volume de vendas?

PROSPECÇÃO: Após a construção da carteira de clientes que garante manter determinado volume de faturamento e ganho financeiro, é bastante comum a acomodação de muitos vendedores. Quando menos percebem, estão com grande parte do faturamento concentrado em poucos clientes. Geralmente o trabalho de prospecção ocorre em dois extremos: 1) Vendedores que prospectam pouco, por falta de planejamento e tempo; 2) Vendedores que prospectam bastante, mas não fidelizam clientes.

A atividade de prospecção deve ser constante e equilibrada, pois não se pode perder o foco nos clientes antigos. Se for para buscar clientes novos perdendo os antigos por falta de assistência, por exemplo, passa a ser um trabalho em vão. Do mesmo modo, a falta de prospecção é bastante prejudicial, pois, segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano.

VISITA: É outra atividade que faz a diferença no mercado competitivo, mas, por incrível que pareça, está sendo cada vez mais negligenciada por muitos profissionais de vendas. Com a tecnologia moderna (internet, celular), muitos vendedores estão se dando ao luxo de ficar sentados nos seus escritórios, mantendo contato à distância com os clientes.

Apesar da modernidade, o cliente ainda gosta do contato pessoal, do olho no olho, do aperto de mãos, da troca de ideias etc. Por isso, dá prioridade ao profissional que sabe valorizar esse contato, em reconhecimento ao esforço pessoal. E quem visita mais é sempre lembrando e constrói mais relacionamentos pessoais, fundamentais no processo da venda.

VENDA: É uma atividade que exige muito profissionalismo e nem sempre é bem executada, em virtude de muitos vendedores continuarem insistindo em fazer negócios à moda antiga.

A venda eficaz é uma relação entre duas pessoas, onde uma tem um problema a ser resolvido (cliente) e a outra tem a proposta de solução (vendedor). Entretanto, nessa relação dois fatores são fundamentais: Confiança e Comunicação.

É preciso que o cliente confie no vendedor para perceber que há o interesse verdadeiro na solução do seu problema. E isso só será possível se houver a demonstração clara por meio de perguntas, de modo a identificar as necessidades dos clientes. Mas, na prática, muitos vendedores já iniciam o diálogo de vendas oferecendo o produto, falando de preços, promoções etc., fazendo com que o cliente perca o estímulo pela continuidade da conversa, evitando um problema maior caso resolvesse comprar algo que não lhe seja útil.

PÓS-VENDA: Para que não haja quebra no círculo da venda, é fundamental que o vendedor mantenha sempre contatos com os clientes após a venda, fazendo desta atividade a pré-venda da próxima venda. Apesar da importância dessa tarefa, podemos afirmar que é uma atividade que fica bastante a desejar por muitos vendedores/empresas. Quantas oportunidades de negócios, e clientes, não são perdidas pela falta de execução de um serviço tão simples?

Geralmente quando se procura identificar por que os serviços de pós-venda são ineficientes em muitas empresas, tem-se como resposta a falta de tempo. De quem? Do vendedor? De um profissional responsável por esse serviço? É um caso a pensar urgentemente, pois o círculo é rompido exatamente numa atividade de fundamental importância na construção dos relacionamentos com os clientes.

Fonte: Administradores

“- Administração é igual a sexo. Você pode ler todos os livros e revistas sobre o assunto, mas se nunca fizer, vai morrer sem saber o que é.” Um famoso coach de executivos certa vez me confidenciou em um tom meio baixo durante uma conferência.

Essa é provavelmente uma das maiores verdade que li ou ouvi sobre o assunto. Não estou dizendo que livros e revistas não importam (levando em conta que escrevi 6 livros e possuo uma biblioteca com uns 700, no mínimo seria uma declaração meio estranha).

Nenhum livro, palestra ou teoria vai te mostrar a sensação de lidar com o primeiro cliente, com a primeira vez que você acha que as contas não vão fechar, com uma decisão de contratação ou demissão. Você pode ter lido 500 livros sobre como contratar pessoas, mas fazer isso pela primeira vez é algo completamente diferente. É como o adolescente que passou a vida colecionando aquele tipo de revista ou navegando escondido na Internet, como as meninas que comentam umas com as outras e sonham sobre aquele momento. Não importa o quanto você falou ou leu sobre o assunto: A hora em que a situação está ali, à sua frente, o modo como você vê as coisas mudam para sempre. Completar, participar ou terminar um negócio nos dá uma sensação que nenhum livro (ou mesmo escrever um) jamais vai te dar.

Esse é meu maior problema com boa parte dos integrantes do mundo acadêmico. Basta citar as fontes certas, de preferência um monte delas, e pode-se dizer e ensinar qualquer coisa. Muito do que passa por “ciência” em administração não passa de instruções feitas por quem nunca usou de verdade os seus produtos. É como se um exército de virgens montasse um curso e com base em intensivos estudos em revistas e textos, dissesse: “É assim que se satisfaz uma mulher”.

Teimosamente, nunca me afastei do mundo real, ao contrário de não sei quantas recomendações de acadêmicos mais respeitados. As boas experiências me trouxeram aprendizado, resultados e algo em que me apoiar. As más renderam boas histórias para contar. A prática enriquece o mundo intelectual, e os estudos enriquecem a prática.

De todas as áreas, penso que a Medicina é um exemplo a ser seguido. Impossível se formar médico sem passar pelo período obrigatório vivendo a realidade de um hospital. Por mais que se faça críticas à formação de médicos, é um mundo de distância da maioria dos cursos de Administração, em que os alunos passam o curso todo conhecendo a realidade através de textos e casos.

Há algumas faculdades tomando a dianteira, tentando aproximar mais os alunos da prática nas empresas e outras organizações. Ainda assim, esse movimento ainda está começando e se restringe a algumas ilhas de excelência. Com base em minha experiência no mundo acadêmico, infelizmente não acredito que os virgens abandonarão as salas de aula tão cedo.

Que fazer, então? Estude, leia e se atualize o quanto puder. Mas nunca confunda teoria com realidade. Nunca se apaixone por uma ideia ou pelo seu próprio intelecto. Sempre que possível, mergulhe no mundo real, aprenda, volte para a sala de estudos. Não tenha medo de errar, mas procure aprender com os seus erros. Não confunda “segurança” com não se arriscar. Na vida real é preciso assumir riscos.

Afinal, você pode ser um amante melhor com o Kama Sutra, mas se você se prender somente aos livros, nunca saberá o que está perdendo.

Fonte: Administradores