Bríndice Blog

O desafio de manter a lucratividade em alta persegue as gestões de grandes, médios e pequenos empreendedores. Em um cenário de concorrência inflada, as margens de lucro diminuem gradativamente, o que faz com que os empresários se preocupem cada vez mais em reduzir custos, despesas e aumentar a produtividade.

De acordo com estudo do Sebrae, publicado na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, 21% das empresas fecham por falta de capital de giro no primeiro ano, enquanto 51% não fazem planejamento financeiro, 58% não têm controle de custos, 43% dos empreendedores iniciam seus negócios sem um critério de cálculo para o preço de vendas e 23% das empresas fecham em cinco anos pela inadimplência dos clientes.

Diante deste cenário, Eric Krulikowski, executivo e sócio da Setor i Gestão Integrada, sinaliza que o problema inicial é a falta de discernimento entre custo, despesa e investimento. “Custo é o gasto relacionado à atividade-fim da empresa, ao passo que despesas são administrativas e comerciais (não relacionadas à produção) e investimento é aporte financeiro de capital no negócio”, detalha.

Os resultados das organizações são mensurados pelo faturamento econômico. Entretanto, segundo Krulikowski, uma empresa pode estar com caixa negativo, mesmo com um faturamento alto ou, ainda, ter muito dinheiro em caixa, com baixo faturamento. “O empresário Eike Batista tem muito dinheiro em caixa porque faz parte de um plano de investimento, mas muitas de suas empresas ainda são deficitárias”, exemplifica.

Ele afirma que transformar a gestão financeira em lucratividade só é possível quando se analisa e projeta o futuro. “O executivo aumenta a lucratividade quando consegue entender como lidar com o dinheiro e toma decisões com embasamento financeiro”, explica, citando, na sequência, quatro pontos de atenção para alcançar a lucratividade.

1. O mito da planilha
Muitas vezes os executivos colocam na planilha realidades otimistas, com previsões de faturamento superestimadas, mas não inserem os custos de despesa para que a planilha se encaixe no seu sonho. “É preciso estar baseado na realidade ou em histórico, para que a planilha ou o planejamento traduza a verdade”, recomenda o sócio da Setor i.

2. Menos é mais
É comum que executivos observem muitos indicadores, mas é preciso determinar quais serão acompanhados a fim de determinar se o negócio está indo bem ou não. “Melhor do que ter grandes planilhas com muitos indicadores, é ter menos indicadores, mas confiáveis e consistentes. O ideal é que o empreendedor identifique poucos indicadores que possam produzir com confiabilidade para controlar no dia a dia e estabelecer metas”, aconselha.

3. Análise de causa e efeito
Ter relatórios de acompanhamento da gestão financeira não garante a lucratividade. O executivo precisa fazer as relações corretas entre causa e efeito, analisando os números e os pontos de impacto para mudá-los. O segredo está no aprofundamento das origens dos números.

Segundo o especialista, empresas podem observar um alto faturamento, mas não se atentam se o dinheiro efetivamente está no caixa, por conta de prazo de pagamento. “Assim como esse indicador, outros podem ter dupla interpretação. É preciso aprofundar nas análises financeiras, sem perder o foco do negócio”, sinaliza.

4. Planejamento financeiro
Ter o controle financeiro ajuda o executivo a entender como se comporta o andamento da empresa. Contudo, quando o controle financeiro é feito, alguma decisão estratégica ou de venda já foi tomada. Por isso, o controle irá mostrar uma fotografia dos reflexos das decisões já tomadas. “O controle ajudará a mostrar e evidenciar por que não está havendo lucro e auxilará na tomada de decisões. Antes, no entanto, é preciso ser realista e planejar as finanças em termos de custos, investimentos, despesas, margem, etc.”, pontua.

Fonte: hsm.com

Relacionada de modo abrangente ao termo desenvolvimento sustentável, a economia verde vem se firmando como a forma de trazer para a prática econômica cotidiana os aspectos sociais e ambientais relacionados à construção de uma sociedade mais justa e sustentável. Engloba, além de produtos e serviços “mais sustentáveis”, os negócios e atividades econômicas que os produzem, assim como práticas e instrumentos que direcionam a atividade econômica nessa direção.

A publicidade está inserida nesse contexto e tem um papel importante para mudança de paradigmas e comportamentos. Comunicar boas práticas, certificações ou inovações que sigam a direção de uma economia verde é uma prática que pode colaborar para decisões mais sensatas e responsáveis por parte dos consumidores.

Nesse sentido, é fundamental contar com profissionais preparados, os quais ajudam a selecionar o que é relevante daquilo que pode ser considerado greenwashing – e, consequentemente, vir a prejudicar a imagem da empresa e/ou produto. No caso brasileiro, o Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) sedimentou algumas normas há pouco mais de um ano, pelo Anexo U, que ajudam a direcionar essa comunicação.

Entre as regras a ser observadas estão que as alegações publicitárias devem corresponder a práticas efetivamente adotadas, precisam ser evitados conceitos vagos, capazes de levar a interpretações equivocadas ou mais abrangentes do que as condutas apregoadas e que promessas futuras devem ser claramente expostas como tal. Questionar se o que está sendo divulgado está dentro dessas normas e se o benefício do produto/serviço é real para o conjunto da sociedade, é uma atitude sustentável em todos os sentidos.

Maura Campanili é professora do curso de Economia Verde do Centro de Inovação e Criatividade da ESPM

Fonte: hsm.com

“O marketing não é a arte de encontrar maneiras inteligentes de vender o que você produz. É a arte de criar valor genuíno para o cliente”, diz Philip Kotler, também conhecido como “o pai do marketing”. Ele estará presente na HSM ExpoManagement 2013, evento que acontece entre os dias 4 e 6 de novembro, abordando o redesenho da estratégia de crescimento.

Se criar valor para o cliente já não é ideia nova, a prática ainda não é fácil. Tal dificuldade ficou evidente entre as empresas que enfrentaram os reveses da recente crise econômica. O Kotler Marketing Group realizou estudo junto aos executivos de marketing de 190 empresas da América do Norte durante os anos de 2010 e 2011. O objetivo era compreender o que levou algumas empresas a permanecerem bem-sucedidas durante a recessão.

Os resultados da pesquisa compõem o relatório “Marketing through difficult times”, que parte da premissa de que as empresas de alto desempenho são as que tiveram crescimento em vendas superior à média de seu setor. Entre outros achados, a pesquisa apontou que essas empresas tinham forte cultura de marketing e, em geral, desenvolviam um leque amplo de iniciativas de marketing. As de baixo desempenho, por outro lado, demitiram mais pessoas do departamento de marketing durante a crise, do que as companhias bem-sucedidas.

Estratégia é marketing

Professor da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, Kotler difunde intensamente no meio corporativo a ideia de que a área de marketing tenha papel de liderança na formulação da estratégia da empresa, ou seja, que dê a direção da companhia.

Ele concorda com Peter Drucker, considerado o grande filósofo da gestão, que afirmou que uma empresa só tem duas funções: inovação e marketing. “São as ideias e ofertas de marketing que fazem uma empresa. Produção, compras, P&D, finanças e outras funções da empresa existem para apoiar o trabalho da empresa no mercado”, afirma no site de seu grupo de consultoria.

“Marketing é a lição de casa que a empresa faz para descobrir o que as pessoas precisam e o que a empresa deve fazer”, explica. Mas é clássica a confusão entre marketing e vendas, por exemplo. Para Kotler, a venda é a ponta do iceberg de marketing. “A venda começa quando você tem um produto. O marketing começa antes de o produto existir”, distingue.

Inovação requer marketing

A diferença entre uma ideia e uma inovação é que esta oferece mais valor ao cliente, explicam Kotler e Fernando de Bes no livro A Bíblia da Inovação (ed. Lua de Papel). Uma das barreiras à inovação é, portanto, a falta de foco no cliente.

“A inovação que começa com a compreensão do comportamento atual de clientes finais tem mais probabilidade de ser bem-sucedida”. Isso porque o cliente terá de fazer algum esforço para mudar de algo conhecido para o novo, e ele só o fará se perceber claramente que terá maior benefício com a mudança.

“Muitas inovações recentes são resultado da observação do cliente. Não queremos, com isso, nos referir à pesquisa de mercado tradicional, mas a métodos modernos, nos quais, baseados na interação com clientes ou na observação do comportamento, as companhias são inspiradas por ideias que os clientes, por si, não seriam capazes de pôr em palavras. Isso vai além de atender a necessidades dos clientes. Trata-se de enriquecer a vida deles.” Então, o que está em pauta aqui são os estudos etnográficos, os quais a 3M coloca em prática. Foi observando o comportamento dos usuários do Post-it digital, por exemplo, que se chegou à ideia do Post-it Picture Paper.

Fonte: hsm.com

Coach especializado em apresentações corporativas e a grandes públicos, Carmine Gallo, autor do livro “The Presentation Secrets of Steve Jobs”, explica que grande parte dos erros acontece devido à falta de prática dos apresentadores e dá algumas dicas para que eles consigam captar e manter a atenção do público de modo a garantir que todos compreendam a mensagem transmitida.

Seguem as cinco gafes mais constantes nas apresentações e as maneiras de evitá-las:

1. Falar muito: segundo estudos neurológicos, as pessoas tendem a se concentrar em um determinado assunto durante, aproximadamente, dez minutos. Com isso em mente, os executivos precisam criar apresentações curtas, de no máximo, vinte minutos.

Dica: Gallo aconselha que, se o assunto abordado exigir mais tempo de discussão, o apresentador deve dividir o conteúdo em partes separadas e intercalá-las com atividades que relaxem a mente do público, como vídeos e piadas.

2. Dividir o conteúdo em itens: a segmentação do assunto apresentado é importante, mas a técnica de mostrar todos os slides a partir de tópicos deixa o público entediado. É a partir daí, então, que se começa a ver grande parte da audiência checando e-mails e enviando mensagens via telefone celular.

Dica: não utilize o mesmo padrão estético em todos os slides e tente utilizar mais imagens do que palavras, uma vez que os dados ali dispostos são apenas para apoiar o apresentador.

3. Não ensaiar: de nada adianta fazer cursos para falar em público e mostrar um ótimo conteúdo se não tiver ensaiado o modo como irá se comportar no momento da apresentação. Pela prática é possível identificar quais informações devem cortadas ou aprofundadas, por exemplo.

Dica: ensaiar o discurso e filmá-lo ou mostrá-lo a outras pessoas antes da apresentação oficial trará segurança ao executivo e melhorará muito sua performance.

4. Ler dos slides: quando o apresentador começa a ler as informações dispostas, perde completamente o vínculo com seu espectador.

Dica: além de estar preparado e ter pleno conhecimento do conteúdo que será exposto, o executivo deve levá-lo ao público de modo informal, como se estivesse contando uma história.

5. Ignorar a linguagem corporal: cerca de 93% da impressão que a audiência leva do apresentar é efeito de sua habilidade de expressão, do modo como está vestido, da maneira como conduz o tempo. Isso significa que o conteúdo, em si, é responsável por apenas 7% da imagem que o executivo passará enquanto expõe o material.
Dica: Simular uma apresentação, gravá-la e assisti-la é uma ótima opção. Nesse momento, o apresentador deve prestar atenção a três quesitos: contato visual (olhar nos olhos das pessoas na plateia é essencial), postura (é importante manter-se confortável e não colocar as mãos nos bolsos) e entonação vocal (nunca se deve manter um único tom de voz o tempo todo).

Fonte: uol.com.br

Você planeja, cria produtos, consegue demonstrar num evento que seu escritório é especialista em uma determinada matéria. Até aí, show. Então, vem aquele email do possível cliente dizendo: Te espero amanhã as 14h para conversarmos.

Chegou o momento da verdade. Aquela hora em que você terá alguns minutos para apresentar todo seu negócio, sua honestidade, seu trabalho, seu conhecimento, enfim, parece mais difícil que a missão impossível do Tom Cruise.

Então, você se enche de números, folders, sorriso e vai até lá. Chegando lá, o possível cliente, até então sorridente, diz: Temos 30 minutos, pois tenho outra reunião. Então, estou todo a ouvidos…

O que você faz?

Se desespera? Vai embora? Corre? Cumpre os 30 minutos? Chora?

Cuidado. Saiba que esta realidade está cada vez mais presente no universo corporativo. Os CEO não tem mais tempo para apresentações longas, difíceis e principalmente técnicas.

Eles querem a realidade, resultados e mais: Tudo dentro de no máximo 20 minutos.

Para facilitar o seu trabalho, compartilho com vocês 5 dicas para não errar numa apresentação: http://cio.uol.com.br/carreira/2013/05/28/seis-erros-a-evitar-em-apresentacoes/

Esteja preparado. Em 20 minutos podemos ser desafiados e devemos ter resposta.

Leve sempre cartões de visita e principalmente saiba bem como defender a visão do seu negócio. A exemplo deste texto de Olavo Bilac:

O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, abordou-o certa vez na rua: Sr. Bilac, estou a precisar vender a minha propriedade, que o Senhor tão bem conhece. Poderia, por gentileza, redigir o anúncio para a venda no jornal? Olavo Bilac apanhou o papel que o amigo lhe estendia e escreveu:

VENDE-SE ENCANTADORA PROPRIEDADE.

Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo. Cortada por cristalinas e marejantes água de um ribeiro. A casa, banhada pelo sol nascente, oferece a sombra tranqüila das tardes, na varanda".

Meses depois, o poeta reencontrou o comerciante e perguntou-lhe se havia conseguido vender a propriedade. Nem pense mais nisso Sr. Bilac! Quando li o anúncio que o senhor escreveu é que percebi a maravilha que tinha nas mãos.

Você sabe "vender" o seu negócio desta forma?

Fonte: Administradores.com