Bríndice Blog

A maioria dos negociadores comete três erros comuns, que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores.

Primeiro: alguns acreditam que negociar seja simplesmente um ato de persuadir e, para estes, persuadir significa falar mais do que o oponente. Acham que falar é uma postura ativa e ouvir é algo passivo.

Eles se esquecem, porém, que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.

O segundo erro grave é preparar-se demais para aquilo que se deseja falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações.

Não se preocupe tanto com o que falar, vai chegar a sua vez. Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas.

O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir. Esquisito? Não, veja só este exemplo.

Durante nosso tempo de ginásio, já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal, do tipo “né”, “entendeu” e outros similares. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula?

Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo, ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens, pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso, etc.

Fonte: Negociando para Ganhar por Márcio Miranda

O telefone é, certamente, uma das ferramentas que você usa para negociar. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo, negociar por telefone pode ser um perigo para você. Veja só estes pontos:

• O tempo voa quando falamos ao telefone. ]
Num encontro cara a cara, discutimos um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. Já numa ligação interurbana, temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e, praticamente, eliminar quase toda a parte social da conversa.
• Você pode se distrair.
Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligação importante, não conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os documentos da transação – nada. Para complicar ainda, sua secretária começa a fazer mímica, aparece um documento para você assinar, a gente não sabe a quem dar atenção.
• Má interpretação.
Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar, tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três, é seis, meia dúzia!”.
• Fica impossível de se apresentar provas.
Apesar do fax e do e-mail, quando estamos com alguém ao telefone, não dá para a gente puxar um documento, um gráfico ou uma foto e mostrar ali, na hora.
• É muito mais fácil receber um “não”.
“Olha, realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e…”.

Então vamos ver como contornar estes problemas:

• Adie a negociação. Isso mesmo. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os cálculos e ligou. E você, estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar, você está despreparado. Diga algo assim: “Fulano, eu não estou em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Ache sua calculadora, monte um planejamento rápido, tranque a porta para evitar distrações e, agora sim, faça a chamada.
• Reserve tempo. Não negocie se estiver no meio de uma reunião, onde fica todo mundo de braços cruzados, olhando para você apontando o relógio…
• Faça um resumo. Ao terminar a negociação, se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. Dá mais trabalho, porém fica valendo a sua interpretação dos fatos.

E lembre-se: negocie sempre para ganhar!

Fonte: Márcio Miranda

Que o e-mail é um grande problema corporativo ninguém precisa duvidar, mas você já parou para observar que têm algumas pessoas no ambiente corporativo que têm hábitos nada produtivos com e-mails e que fazem a situação piorar?
Em uma recente pesquisa, descobriu-se que o brasileiro gasta, em média, três horas por dia para lidar com seus e-mails, o que é muito tempo e pode ser muito mal aproveitado se as pessoas ao seu redor não se conscientizarem em adotar bons hábitos para lidar com eles.

Mas será que você é a pessoa que tem maus hábitos de e-mail na empresa e acaba gastando tempo à toa dos seus contatos por causa disso? Se você se encaixar no perfil abaixo, pode se colocar no papel de “E-MALA”. Veja alguns sintomas clássicos:
• Mister Urgência – Se todos seus e-mails são para ontem, se tudo que você manda é imediato e precisa ser feito na hora, se você liga depois de enviar um e-mail e pergunta se a pessoa viu seu e-mail urgente, existe algo errado com seu planejamento pessoal e sua rotina diária.
• Caixa de Entrada Lotada – Todo e-mala possui mais de 100 e-mails na Caixa de Entrada. Em geral vive comentando que não recebe os e-mails dos outros, pede informações que chegaram no e-mail, mas ele não sabe pois não leu ainda. É comum também demorar um tempão para achar uma mensagem no meio de tantos e-mails não lidos ou mal organizados.
• Copia todos – É sempre melhor que todos fiquem sabendo do assunto do que apenas um, certo? Talvez lá na escola você adorasse que todo mundo parasse para ouvir suas histórias, não é? Em geral também gosta muito de responder a todos, pois é o botão maior no Outlook e ele sempre salta no seu clique.
• Assuntos Bizarros – O conteúdo do seu e-mail fala sobre o resultado da última reunião de diretoria, mas o assunto é algo do tipo: “O gato subiu no telhado” ou qualquer coisa do gênero. Em um e-mail o assunto deve resumir em uma frase o conteúdo do mesmo e não ser uma frase criptografada que até um hacker teria dificuldades em decifrar.
• Correntes – O e-mala adora mandar correntes com frases bonitas, apresentações divertidas, vídeos engraçados, tem medo que caia sua orelha ou que Deus fique bravo com ele se a mensagem não chegar a 20 pessoas pelo menos.
• E-mails sem ação – A maioria dos e-mails é composta de informações e ações que devem ser tomadas, mas o e-mala só sabe passar a informação e deixa os próximos passos indefinidos ou ambíguos.
• E-mails longos – Todo e-mala tem o DNA do mala clássico, que você sempre evita. Adora ficar falando horas sem ter muito o que agregar e que sempre acaba atrapalhando. Isso aplicado no e-mail cria mensagens muito extensas, sem objetividade e chatas de ler. O ideal é manter um e-mail com menos de quatro parágrafos (aproximadamente 1000 caracteres).
Estas são as características mais marcantes do “E-MALA”, o que não significa que se você tem apenas uma ou outra característica, não possa se tornar um no futuro. Pense a respeito e evite que isso aconteça.

Fonte: Christian Barbosa – especialista em gerenciamento de tempo e produtividade pessoal e empresarial. Conferencista, empreendedor, sócio da Blue Eagle, empresa de tecnologia web. Sócio da Tríade do Tempo – empresa de treinamento, consultoria e produtos especializada em produtividade.

Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente.

Nunca responda a nenhuma questão de forma negativa – Quando o cliente ouve um NÃO, ele pode simplesmente deixar de prestar atenção ao que você está dizendo. Digamos que o consumidor peça 75% de desconto. Diga-lhe algo como: gostaria muito que você comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento razoável. Dê ênfase sempre para o que você pode fazer pelo cliente, não para o que você não pode.

Reduza seu discurso – O tempo do seu comprador é muito valioso. Se você conseguir passar sua mensagem com duas palavras, nunca utilize duas dúzias. Diga “agora”, em vez de “neste momento”. Faça uma lista das palavras que você costuma utilizar depois tente substituí-las por termos menores.

Use você ou seu – Em vez de dizer “este produto” ou “o serviço”, use expressões que representem uma idéia de posse ao cliente antes mesmo da compra. A expressão “seu novo carro vem com CD player” é muito mais atrativa e eficiente do que “este modelo vem com um CD player”.

Tome cuidado com mal-entendidos – Quando você estiver tentando explicar um produto complexo ou condições de pagamento, é compreensível que você queira assegurar-se que o cliente entendeu sua mensagem. Evite, porém, perguntas do tipo: você está me entendo? Você está acompanhando meu raciocínio? Se o cliente não estiver entendendo, ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. Em vez disso, pergunte: minha explicação está clara?

Construa afinidade fazendo confidências ao cliente – Isso encoraja o comprador a fazer o mesmo. Quando o cliente dividir com você um problema ou um acontecimento e você tenha vivenciado algo semelhante, diga: sei o que isso significa. Ou já estive na mesma situação. Sua empatia fará com que o cliente perceba semelhanças e pontos em comum entre ambos. E essas afinidades aumentarão as chances de o cliente comprar de você.

Fonte: Márcio Miranda – Negociando para Ganhar

Muitas pessoas são peritas em iniciar coisas, mas quase nunca terminam.
A vida fica assim com muitos começos e poucos términos. A razão para isso acontecer vem das mais diversas origens: muitos culpam a falta de tempo, a perda de interesse, a mudança de planos ou o simples fato de desistirem.

Costuma-se ouvir as mais diversas desculpas dos porquês de as pessoas não terminarem o que começam, mas fundamentalmente, elas se resumem a uma tríade de fatores: falta de relevância, falta de foco e auto-sabotagem.
Começam a academia e param alguns meses depois, iniciam o regime e desistem no meio, começam a escrever o livro e não terminam, engatam um romance e perdem o ritmo, abrem uma empresa e fecham antes mesmo de dar certo, entre outros exemplos.
Se as pessoas começam algo que não tem uma real importância, mais cedo ou mais tarde irão desistir. Às vezes, pela urgência do momento, acabam prometendo coisas, que sem uma relevância, perderão completamente o sentido, com o passar do tempo.
É preciso achar sentido para as coisas que começar. Isso se faz com coração e não apenas com a razão. Quando começar algo, pense na relevância além do objetivo: você não está fazendo um curso de inglês, você está garantindo a viagem dos seus sonhos; você não está de regime, você está na busca de saúde, de um namoro ou da vida; você não está escrevendo um livro, você está construindo sua próxima casa; você não está na faculdade, você está garantindo sua realização profissional.

Se não houver relevância, nem perca seu tempo, pare antes de começar!

“Depois que a relevância for descoberta vem a necessidade de focar. Quem quer muitas coisas ao mesmo tempo, acaba tendo dificuldades de executá-las. Quem quer tudo, pode ter tudo, desde que foque em apenas uma coisa por vez”, afirma Christian Barbosa, diretor executivo da Tríade do Tempo, empresa especializada em gestão de tempo e produtividade.
“Sem um foco definido, os resultados demoram a aparecer e a pessoa acaba desmotivada, deixando mais um término para depois. Nossos estudos demonstram que uma pessoa não consegue ter resultados se focar em mais de duas metas por semana. É possível ter diversas metas, mas selecione as mais relevantes para focar semanalmente. Com o foco definido, fica fácil criar um plano de ação, marcos de controle e indicativos de progresso. É muito mais fácil planejar poucas coisas do que uma diversidade de objetivos”, completa Christian.

E, por último, vale ressaltar a auto-sabotagem. Este é um dos fatores mais comuns para impedir os términos. Muitas pessoas começam a lutar por seus objetivos, mas no meio do caminho acabam auto-sabotando a execução. Alguém que tenha uma meta de ter R$ 1 milhão de reais na sua conta em vinte anos, no meio do caminho começa a gastar mais do que deveria e nunca consegue se aproximar da quantia. Este é um grande exemplo em que ocorre a auto-sabotagem, porém, muitas vezes, ela não é percebida.

Alguns possuem uma crença (muitas vezes com origens na infância), de que quem tem muito dinheiro é desonesto ou de que o dinheiro é sujo. Esta crença também dificulta a realização dos seus objetivos por trazer a culpa pela conquista dos mesmos.

Assim, nunca conseguirão ter esse dinheiro, porque inconscientemente não querem ser ladrões e nem ter algo sujo. Desta forma, encontrarão um meio de nunca chegar neste objetivo. Parece loucura, mas as razões psicológicas são grandes fatores que acabam levando a desistir dos sonhos.

Para alcançar seus términos, descubra o que pode estar sabotando você, aprenda a lidar com esses obstáculos, visualize diariamente o seu objetivo realizado e os benefícios que ele trará para você.

Fonte: Christian Barbosa – especialista em produtividade pessoal e empresarial. Conferencista, empreendedor, sócio da POPCOM Blue Eagle, agência interativa para Internet da maior holding de comunicação da América Latina. Diretor Executivo da Tríade do Tempo, empresa especializada em gestão de tempo e produtividade.