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Faça um mapa do caminho que você precisa percorrer para alcançar suas metas: O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo, mas se for planejando adequadamente, a distância pode encurtar. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas específicas.

Tome nota de seis questões que podem ajudá-lo a planejar seu sucesso:

Onde estou? Analise sua posição atual e como você chegou onde está. Tente descobrir se tal posição ou a empresa em que trabalha no momento irão levá-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos.

Onde quero chegar? Faça uma lista de suas principais aspirações. Seja ambicioso. Veja-se no futuro, daqui a 10 anos. Para quem você estará trabalhando? O que estará fazendo? Qual será seu estilo de vida? Responda a essas questões para desenhar um quadro geral sobre o futuro que você deseja para você.

Como vou conseguir chegar lá? Quais os desafios que você terá de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos específicos que você deve começar a dar: agora, em seis meses, daqui a 2 anos. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado, portanto mantenha estratégias desafiadoras, porém realistas. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo não sair como o planejado.

Quando eu quero chegar lá? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas, se for necessário, por outras mais importantes. Determine um tempo para a concretização de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo.

Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso, mas não deixe de apelar para um dos maiores recursos – as outras pessoas. Faça bons contatos, fale de suas metas, busque aliados para sua causa. Discuta seu plano com o máximo de pessoas possíveis (amigos, colegas, contatos profissionais, de negócios, entre outros).

Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratégias que irá adotar. Mantenha a persistência e a atitude positiva quando as coisas não ocorrerem como planejado. Focalize sua meta e perceberá que o tempo, o dinheiro e o custo emocional valerão a pena.

Lembre-se: Não deixe seu futuro nas mãos do destino. Se você quiser saber para onde está indo, assuma o controle de sua vida, faça um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja.

Fonte: Márcio Miranda – especialista em Marketing

Essas informações interessam principalmente aos gerentes, executivos de vendas, supervisores, líderes e representantes comerciais. Porque em quais momentos você lançou uma campanha promocional com a sua equipe de vendas e aos poucos foi conferindo que estava sentindo literalmente “murchar”, com relação ao resultado planejado?

Você já percebeu que alguns vendedores e representantes comerciais começam com todo pique e aos poucos vão diminuindo seus próprios resultados? Para ajudá-lo, seguem abaixo algumas dicas:

1. Ao estruturar e apresentar a campanha promocional de incentivo torne a compreensão bem simples, para ser compreendida facilmente por toda a sua equipe.

2. Estabeleça as metas a serem atingidas pela equipe no geral, sendo estas a meta do grupo como um todo. Posteriormente, distribua meta pela quantidade de vendedores. Vale lembrar que a maior carteira de Clientes receberá um peso maior no volume de vendas do que os demais companheiros da equipe.

3. Metas coletivas e individuais são relevantes para que você não perca de vista o resultado de cada colaborador da equipe de vendas, mantendo, com isto, o controle da meta geral e o desempenho de cada região.

4. Esqueça o fato de premiar somente o primeiro colocado. Busque premiar os cincos primeiros colocados premiando, é claro, conforme a devida ordem de classificação.

5. Faça um teste. Quanto mais simples for a numerologia da campanha, maior será a popularidade e o sucesso da campanha promocional de vendas. Não crie uma sistemática de premiação de difícil compreensão.

6. Busque utilizar recursos visuais para mostrar o “ranking”. Pequenos brinquedos, como por exemplo, automóveis de Fórmula 1 com o nome dos seus colaboradores de vendas e representantes dispostos em uma pista, vão progressivamente se aproximando da linha de chegada conforme ascensão do volume das vendas. Caso você possua um espaço maior em sua empresa, os recursos visuais podem ser demonstrados com cones de sinalização no próprio chão da sala de vendas, fixando em cada uma das cores, a fotografia de um membro da sua equipe de colaboradores. Crie uma linha de saída e uma de chegada e faça a progressão de cada cone a cada revisão das metas realizadas.

7. É claro que não se consegue agradar todas as pessoas. Se algum membro da equipe desejar não participar da campanha promocional de vendas, não fique chateado e não o descrimine. Apenas não o considere no seu plano de metas. Lembre sempre, que atravessar um rio com uma canoa furada é horrível, porém atravessar um rio ouvindo reclamações das mais diversas é além de irritante, mais desgastante ainda.

8. Não esqueça dos elogios. É muito importante e motivador elogiar os que estão na frente dos demais, porém é relevante para toda a equipe sentir valorização e incentivo para os que estão na retaguarda. A segunda-feira é um ótimo dia para reunir seus colaboradores e apresentar o resultado alcançado na semana anterior e com isso, motivá-los para a semana que se inicia. Não esqueça de apresentar o resultado da classificação de cada membro da equipe e o panorama da meta geral.

Fonte: Dalmir Sant’Anna

A forma como você se apresenta ajuda a seus potenciais clientes decidirem se querem iniciar uma relação de negócio com você ou não

Cuidados que você deve tomar para causar uma boa impressão:

Seja um bom ouvinte – Se você não deixar seu potencial cliente falar, não será capaz de descobrir seus desejos e necessidades. Ouvir atentamente demonstra que o vendedor se preocupa, de fato, com o cliente e não está interessado apenas na venda. Se o cliente estiver esperando um vendedor tagarela, agressivo, preocupado em mostrar resultados, ficará aliviado quando perceber a disposição desse profissional para ouvir e aprender.

Demonstre entusiasmo – Mostre ao cliente que o produto/serviço que você vende é tão sensacional e espetacular que é impossível não se sentir entusiasmado com ele e com os benefícios que esse produto irá oferecer ao comprador. Cumprimente seu cliente com um sorriso e com um firme aperto de mão. Certifique-se de que sua linguagem corporal, seu tom de voz e suas palavras refletem sua postura positiva.

Aja como se a conta já existisse – Qualidades como convicção e confiança (sem arrogância) ajudarão a enviar a seu potencial cliente uma mensagem demonstrando que você sabe previamente que ele vai fazer a escolha certa, ou seja: seu produto. Se você convencer o futuro cliente de que já o incluiu na lista de atuais compradores, ele provavelmente ficará menos inclinado a dizer não na hora do fechamento do negócio.

Mostre ao cliente que você é um vencedor – Antes de comprar de você, os clientes querem saber com quem estão lidando. Assegure-se que você parece e age como um vencedor. Ninguém gosta de associar-se a perdedores. Cuide de sua aparência. Divida com o cliente histórias de sucesso de sua empresa.

Preste atenção ao que diz – Cuidado para não parecer como se estivesse desesperado para fechar logo a venda. Se você demonstrar muita necessidade, o comprador pode questionar consigo mesmo qual será o motivo de tanta ansiedade e carência.
Seja discreto. Mantenha o sigilo sobre confidências de outros clientes. Cuidado com as palavras que você escolhe, elas podem atingir seu virtual cliente de uma forma diferente da que você deseja. Portanto, pense antes de falar a assegure-se que você entendeu a mensagem do cliente.

Respeite o tempo do cliente – Que você tenha ou não outro compromisso após o encontro com o cliente, finalize sua apresentação dentro do tempo que você solicitou. Do contrário, você dará a impressão de que está desperdiçando o tempo de seu cliente e o seu.

“Não tenha medo de seguir devagar, mas sim de permanecer parado”.
Provérbio chinês

Fonte: Márcio Miranda

Os funcionários de sua empresa conseguem passar muito bem por todas as etapas do processo de uma venda. Mas será que sabem como agir quando escutam que o seu orçamento é o mais caro do mercado?

Depois de conhecer importantes e valiosas dicas sobre como alavancar as vendas, como tratar os clientes, é preciso também saber ouvir e ficar preparado para perguntas delicadas, principalmente quando o assunto é preço.

Com as variações do mercado é preciso saber argumentar e justificar muito bem o preço adotado em seus produtos para não perder uma venda. O primeiro passo para enfrentar com segurança um possível questionamento é traçar uma boa estratégia de negociação, provando para o cliente a relação custo/benefício do produto ofertado.

Antes de qualquer ação é preciso oferecer um produto com qualidade superior ao artigo do concorrente e, claro, mostrar essa característica ao cliente. Mas não basta apenas dizer, é preciso comprovar os benefícios do produto em questão, inclusive citando comparações aos artigos oferecidos pelo concorrente, fazendo com que o cliente perceba e entenda essa diferença.

Mas além de ressaltar a qualidade e as características do artigo oferecido, é preciso mostrar ao cliente outro diferencial importante em seu produto, algo que de certa forma vem agregado, o bom atendimento, o serviço personalizado oferecido durante e no pós- venda. Porque são características valiosas como essas que serão analisadas para definir se o seu produto é mesmo apenas mais caro do que os similares ou se realmente ele vale esse valor que está sendo cobrando.

Afinal é um engano pensar que o cliente levará determinado produto apenas porque ele é mais barato. No momento da compra o cliente analisa outras características e principalmente a relação custo/benefício do produto em questão.

Os mercados estão em rápidas mudanças. E não somente eles. Também as tecnologias que os suportam, como o comércio eletrônico, os telefones celulares, a automação de vendas e de marketing. É fundamental que as empresas comecem a pensar nos impactos destas inovações aceleradas.
Os mercados externos são fontes de bens de baixo custo para a produção, as marcas passam a ter valor na decisão de compra, mas só isto não é o suficiente.

A educação tradicional é totalmente baseada na aquisição de conhecimentos. Isso é um erro, pois deveríamos gastar mais tempo estudando como pensar criativamente e como lidar com as pessoas à nossa volta. Todo executivo deve ser um “expert em gente e inovação”.

Hoje os clientes são cada vez mais escassos, sobra oferta de produtos. A dificuldade está na procura de clientes e não de produtos. O excesso de ofertas e de produtos levou-nos a uma desenfreada competição, com ofertas de diversos produtos de diversas empresas para apenas poucos consumidores.

É um mercado de muitos oferecendo para um mesmo. Neste momento, o poder do consumidor é enorme e, como resultado, a grande maioria das empresas monta “estratégias” agressivas de preço, desconto e é ai que as empresas até podem deixar de existir.

“O profissional de marketing da próxima década tem que unir duas capacidades básicas: a de pensar estrategicamente, a partir de um profundo conhecimento do consumidor, e a de implementar novas ferramentas, utilizando-se das novas tecnologias que estão surgindo.” (Tom Peters)

A combinação de “pensar” e “fazer”, de “gente” e “tecnologia” é única e realmente capacita o profissional a exercer suas funções com sucesso e de forma inovadora. É hora de rever o todo para acertar já não mais o alvo, mas a mosca que está em um alvo em constante movimento.

Competição. Essa é uma das palavras que mais define a atual situação do nosso mercado. Mas como se sobressair e ganhar essa guerra? A tática pode ser simples: basta um pouco de atenção com o seu cliente potencial.

Hoje, o consumidor precisa ser realmente conquistado, suas necessidades mais pessoais devem ser supridas. Aí está a importância de uma boa estratégia de marketing. Com uma forma coerente de se alcançar o cliente, o sucesso é garantido.

A gestão de negócios destes novos tempos não permite mais a meia estratégia, a venda sem planejamento pois, agora, muitas vezes, vender pode dar prejuízo, é necessário repensar as políticas, as ações de vendas e definir claramente qual é o mercado que se quer liderar. É trocar o Market-Share pelo Quality-Share e assim obter resultados sustentáveis.

A ação dever ser precisa
A inovação deve ser constante
A visão, cada vez mais ampliada
As atitudes de vendas replanejadas

Fonte – Cláudio Tomanini