Melhor preço ou mais qualidade? O que o seu cliente prefere no momento de fechar um negócio? Muitos garantem que essas são as duas características fundamentais para conquistar um cliente. No entanto, há quem aponte que o cliente não quer nem uma coisa, nem outra, mas sim o valor agregado que é percebido justamente através da fusão dessas duas características importantes. Além, é claro, do cumprimento do prazo de entrega.
A diretora de comunicação da Contato Comunicação & Marketing, Maria Christina Godinho é categórica na afirmação. “O cliente quer as duas coisas. A concorrência não permite que uma empresa, independente do ramo, use como discurso: “Sou mais cara porque tenho mais qualidade”. Para se manter no mercado, as indústrias e empresas de serviços têm que ter MUITA QUALIDADE, PREÇO e, principalmente, cumprir prazos. Acho que o prazo é um dos grandes pontos que diferencia uma empresa da outra”, salienta.
Porém, para Sérgio de Almeida, autor do livro “Cliente, eu não vivo sem você”, o cliente não quer apenas qualidade ou preço. Mas sim “valor”, que é justamente a fusão dessas duas características primordiais para a realização de um negócio no momento da venda.
No atual mundo empresarial, há duas tendências indiscutíveis, em todos os ramos de negócios, que são: um padrão de qualidade de produtos e/ou serviços cada vez maior, e um preço cada vez menor.
Quem não se antecipar, neste sentido, estará fora do jogo, tenderá a ficar à margem do negócio. À medida que o mercado torna-se cada vez mais competitivo e o cliente está cada vez mais consciente, maior é a pressão por um melhor produto (qualidade) e um menor preço.
Qual a prioridade do cliente?
Qual o fator decisivo na hora da compra?
Preço ou qualidade?
Nem um, nem outro! Mas sim, os dois ao mesmo tempo.
E os dois, ao mesmo tempo, resultam em: valor.
O que vem a ser valor?
De forma simplificada, definiremos valor como a relação entre qualidade e preço.
Toda decisão de um cliente é baseada numa análise de valor, seja ela consciente ou inconsciente. E, quando se julga o valor, leva-se em consideração, simultaneamente, os fatores qualidade e preço. Um adequado julgamento do valor de alguma coisa, seja um produto ou um serviço, depende de uma série de atributos de quem julga, dentre os quais: nível educacional, conhecimentos, informações, experiência, sensibilidade, etc.
Ninguém, por mais desprovido que seja de adequados atributos para julgar, deixa de decidir pela melhor opção para si próprio (entenda-se como a melhor opção aquela de maior valor). É isto que todo mundo faz, nem sempre da maneira mais correta sob o ponto de vista geral ou técnico, mas correta do ponto de vista de quem está decidindo. No fundo, todos buscam decidir pelo produto ou serviço que tenha sempre um valor agregado.
Por Priscilla Merlino – Grupo Bríndice
Fontes:
Maria Christina Godinho – Diretora de comunicação da Contato Comunicação & Marketing
Livro “Cliente, eu não vivo sem você”, de Sérgio Almeida – Ed. Casa da Qualidade
