Parte 1
São muitos os conceitos que mostram os caminhos mais fáceis para a venda, mas
a prática, muitas vezes, nos mostra o contrário.
Há algumas empresas que colocam no seu quadro pessoal vendedores ou atendentes que ficam totalmente empacotados: paletó, gravata, enfim, são vestimentas que muitas vezes deixam as pessoas incomodadas. Porém, é penoso e freqüente observar-se vendedor todo suado, porque tem que estar de gravatas (imposição da empresa) em um clima de aproximadamente 40 graus.
Alguns especialistas em vendas, acham que seria fundamental no aniversário do cliente enviar um telegrama para homenageá-lo. Será? Dependendo do grau de relacionamento entre cliente e fornecedor isso poderá ser uma tremenda bobagem, embora o relacionamento seja extremamente profissional, mas muitas vezes este profissionalismo marca uma certa distância; porém como todo caso é um caso, pode até haver a necessidade. Mas – isso pode ser uma faca de dois gumes – pois receber um telegrama frio vai apenas mostrar que a relação continuará fria.
Muita gente que conhece a realidade do trabalho externo, a labuta de portas-em-porta, visitas mais visitas, procura mostrar excepcionalmente de que alguns conceitos não nos levam a destino algum na relação comercial. Mas é bom lembrar que: O cliente (lojista) está ali para ganhar dinheiro.
Entretanto, munidos de bons conceitos comerciais, alguns vendedores, apesar de serem extremamente querido por todos, não conseguem vender o necessário para se manter no emprego. No entanto, não basta só ser querido, agradar aos dispensáveis; tem é que ser profissional, competente, cuidadoso para não deixar passar em branco os problemas, solicitações, e desejos dos clientes; então veja alguns casos que não comungam com esses profissionais do comércio:
a) Telefone – Há vendedor que vive dependurado no telefone dos clientes, e muitas vezes ainda diz que pediu licença para usar (abusivamente) o telefone;
b) Intrometido – É aquele que se mete em tudo, até tenta vender na loja do cliente, e muitas vezes faz é atrapalhar o negócio tentando vender suas mercadorias, em vez de ajudar o consumidor a comprar o que deseja ou o que precisa; Portanto isso, às vezes, implica em ajudar a vender os produtos dos concorrentes;
c) Coloca a mão em tudo. Remexe as revistas, os jornais, enfim os objetos de cunho pessoal da mesa dos clientes. Na verdade, o negócio dele é desarrumar a mesa dos outros… Continua…no próximo artigo…
Parte 2
Sua Empresa não vende
Em vista dos conceitos que também são passíveis de caírem no desuso, devemos lembrar de alguns cuidados que o vendedor deverá ter:
a) Competência – Está preparado para orientar seus clientes, dizer sim ou não no momento certo. Ter todo material necessário para que possa treinar os vendedores de lojas em relação a atendimento, preparação da linha de trabalho, conhecimento de produtos e serviços que fornece.
b) Honestidade – Ser criteriosamente, singularmente honesto. Não se tem meio termo neste caso. A honestidade é o princípio de tudo. Nunca mande para o cliente o que ele não pediu e muito menos o que ele não precise. Mais importante do que encher seus clientes com seus produtos é você saber a capacidade de giro-médio de seus produtos no estabelecimento de seus clientes. Hoje, dependendo da situação, fazer estoque, pode significar fechar as portas mais cedo;
c) Promessas – Existe vendedor que deveria ser santificado. É impressionante como há aqueles que gostam de prometer e na maioria das vezes não honram o compromisso (É irritante quando você promete algo e não cumpre). E pode ter certeza, o cliente geralmente sabe que você está mentindo para ele;
d) Burocracia – Chega daqueles formulários que atrasam e impedem agilidade nos processos. É muito perigoso e isso muitas vezes acontece quando algum empregado querendo mostrar serviço começa a tentar complicar o que é fácil. Muitas coisas nas empresas poderiam ser resolvidas com um simples telefonema. Muito mais importante do que muitos relatórios é uma simples conversa. Cuidado para o papel não distanciar você de seus clientes ou comandados;
e) Justiça – Seja justo acima de tudo, cuidado para não proteger os que não merecem. Cuidado com os puxa-sacos, porque amanhã poderão está do lado de quem sempre tentou ficar no seu lugar;
f) Respeito – É fundamental em qualquer relação. Já trabalhei em algumas empresas, e por onde passei sou extremamente respeitado pela minha reciprocidade: atenção e respeito, além de lealdade aos outros. É respeito mesmo, você deve respeitar seus concorrentes pelo reconhecimento das suas qualidades. Admirá-los quando necessário, copiá-los se preciso (exemplos bons são para ser copiados e aprimorados), ser amigo e, dependendo da situação, até ajudar seus concorrentes. Não tem segredo para você homenagear seus clientes, basta que você os trate como gostaria de ser tratado se fosse um deles.
Boa Vendas !
