Autor: Bríndice

A lei da perspectiva diz que, em marketing, "Os efeitos a longo prazo são normalmente o oposto exato dos efeitos a curto prazo". Al Ries ilustra esta lei com as liquidações e as promoções de vendas e o modo como elas funcionam a seu favor ou contra você. Enquanto as promoções ajudam a aumentar as vendas no curto prazo, no longo prazo o efeito pode ser o mesmo de uma droga, a pessoa tem que injetar incentivos baseados em promoções de preço para manter seu volume de vendas no mesmo nível. Em última instância, uma companhia dirigida com base no desconto verá seu negócio diminuir progressivamente, como aponta Al Ries: "Liquidações tendem a educar os consumidores, com o passar do tempo, à nunca comprarem pelo preço "regular".
Sexo, drogas, dinheiro, e crime são todos exemplos típicos de que lucros a curto prazo podem conduzir a perdas a longo prazo. Mas, aproximações de marketing não estão limitadas especificamente às liquidações. Com a Internet, surge uma outra forma de comunicação, aparentemente eterna, a enxurrada de e-mails comerciais não solicitados e também chamados de "spam". Obviamente, o "spam" é lucrativo e surte algum efeito, porque se não fosse assim ele já teria deixado de abarrotar nossas caixas de correio eletrônico há muito tempo.
Porém, além da infração potencial às conhecidas leis da nova economia, as conseqüências negativas do "spam" a longo prazo excedem em muito os lucros obtidos a curto prazo. Para uma empresa, o recurso mais importante é sua credibilidade, mais ainda no universo on line, onde o elemento humano prevalece apesar de camuflado atrás da máquina. A propósito, é a ignorância deste fator que freqüentemente faz o "spam" parecer tão atraente, senão viciante – alguns praticantes tendem a esquecer que são pessoas, na realidade, que recebem as mensagens e não máquinas – os computadores. Não obstante, a credibilidade está para o mundo eletrônico assim como o oxigênio está para a vida real: extremamente importante e inescapavelmente essencial.

A terceira edição do Catálogo Bríndice Mais já está pronta e perfeita para quem quer estar sempre em dia com as novidades em produtos do mercado promocional.

Complementando o já tradicional Catálogo Bríndice, porém em versão reduzida, o Bríndice Mais, um guia dos fabricantes de brindes, produtos promocionais, presentes corporativos e para mídia extensiva é distribuído para um mailing seleto de empresas e agências.

Para os anunciantes, o Bríndice Mais é uma forma eficiente de chegar até o público desejado – já que é distribuído gratuitamente a empresas com o perfil de consumo dos produtos anunciados. Para as empresas que o recebem, o catálogo é um facilitador na hora de adquirir os produtos promocionais que mais se adequam ao público destinado.

Todas as empresas e fabricantes reunidos no Bríndice Mais contam com fotos diversas dos seus produtos, cuidadosamente produzidas e listadas de forma a torná-los ainda mais atrativos, além de facilitar a busca por cada tipo de item. Para completar, vale a pena ficar atento às matérias que introduzem o Catálogo. Temas como atendimento eletrônico, entrega de mercadorias e características e funções do brinde no mercado atual, são alguns assuntos que contribuem para a atualização de quem quer estar por dentro das novidades desse mercado.

Nesta edição também é possível conferir as empresas que receberam o Prêmio Melhores do Ano do Setor Promocional e a cobertura da 9° Expo Bríndice, uma das feiras mais concorridas para quem quer vender ou adquirir produtos promocionais.

Não perca!

Muito se tem discutido se vale a pena despendermos tempo para descobrir se o novo contato estaria interessado em nosso produto ou serviço, mesmo ele não conhecendo nossa empresa e nem nós a sua.

Talvez num primeiro contato achamos que o cliente prospectivo Y não tem uso óbvio para o nosso produto, mas não temos certeza e não sabemos o que ele sabe. Talvez ele tenha uma amigo desesperado por um produto como o nosso e não consegue encontrá-lo em lugar algum. Isto é algo que nunca saberemos.

O que temos obrigação de saber e fazer é falarmos com quem nos conhece, com todos que sabem quem somos. Devemos visitar aqueles que nos foram indicados ou que responderam nossos materiais de marketing. Aliás, todos os materiais de marketing utilizados pela empresa (cartas, mala direta, fax, propaganda, site, newsletter, etc) precisam incluir uma oferta que force o indivíduo a responder e solicitar mais informações. Pode ser uma frase na home page do site oferecendo um “brinde” para quem se inscrever, uma carta apresentando a empresa, com algum questionário simples e a oferta de um “brinde” para quem respondê-lo, enfim, deve ser usada toda a imaginação possível.

Obter clientes prospectivos é a arte de atrair interesse por meio de conexões. Há sempre alguém que conhece alguém. Procure nomes em relatórios anuais, publicações de comércio, listas de empresas do setor, artigos de jornais especializados e envie-lhes questionários.
Vá a luta, faça visitas aos seus contatos e conhecidos, pois com certeza muitas das pessoas que conhece também conhece muita gente. Pergunte-lhes quem eles acham que se interessaria pelo seu produto, serviço ou oportunidade. Fale com ex-usuários, clientes, amigos, e peça indicações a todos. Aliás, quantas vezes você já fez Isto ? E quantos na sua empresa utilizaram-se de tal prática ?
Que tal iniciar agora mesmo?

É um processo simples: consiga uma fonte de clientes potenciais, ou várias, envie-lhes uma oferta e veja quem ergue a mão pedindo mais informações. Ali estão seus clientes prospectivos. O resto deve vir por recomendação.

Bons contatos e boas vendas!

A palavra de ordem, hoje, é: parceria. Para viabilizarmos projetos e negócios, é cada vez mais necessário formatar parcerias, sejam elas com funcionários, colegas de trabalho, empresários, empresas ou profissionais diversos.

Quando vendemos algum produto ou serviço, estamos vendendo algo decorrente de uma série de parcerias. Se nessa cadeia algum elo não for sólido, vai sempre prejudicar o resultado final e, conseqüentemente, a imagem junto ao cliente.

Serviços executados por terceiros, sejam eles fornecedores ou funcionários fazem parte do produto final, sempre. Por isso é preciso estar atento à formatação destas parcerias, que sejam lucrativas para todas as partes envolvidas.

Acabou-se o tempo em que poucos lucravam e muitos trabalhavam. Esta fórmula já provou estar falida.

Sociedades que ainda se baseiam nela, têm altos índices de criminalidade e pagam um preço muito alto pela insegurança em que vivem. Empresas que insistem em manter parcerias injustas com seus funcionários, pagam o preço com baixa produtividade e muito desperdício.

Não é em vão que, cada vez mais, as empresas estejam adotando políticas de remuneração e benefícios mais justas, e muitas delas efetuem até distribuição de lucros entre seus funcionários.

Quem ainda não aprendeu que é necessário dividir para ganhar, pagará o preço ficando fora do mercado.
Em várias oportunidades, os clientes estão cada vez mais exigentes e cobrando um atendimento personalizado, ágil e eficiente.

Empresas e profissionais que não estruturarem seus negócios, com base em parcerias sólidas e lucrativas, não estão, ou não estarão, muito em breve, aptas a atender o cliente de hoje.

Tudo isso pode não ser novidade para você, mas ainda existem muitas empresas e profissionais praticando: “… a mim tudo, ao vosso reino nada”.
Mas essa é uma tendência que tende a desaparecer, juntamente com aqueles que a praticam.

Parte 1

São muitos os conceitos que mostram os caminhos mais fáceis para a venda, mas
a prática, muitas vezes, nos mostra o contrário.

Há algumas empresas que colocam no seu quadro pessoal vendedores ou atendentes que ficam totalmente empacotados: paletó, gravata, enfim, são vestimentas que muitas vezes deixam as pessoas incomodadas. Porém, é penoso e freqüente observar-se vendedor todo suado, porque tem que estar de gravatas (imposição da empresa) em um clima de aproximadamente 40 graus.

Alguns especialistas em vendas, acham que seria fundamental no aniversário do cliente enviar um telegrama para homenageá-lo. Será? Dependendo do grau de relacionamento entre cliente e fornecedor isso poderá ser uma tremenda bobagem, embora o relacionamento seja extremamente profissional, mas muitas vezes este profissionalismo marca uma certa distância; porém como todo caso é um caso, pode até haver a necessidade. Mas – isso pode ser uma faca de dois gumes – pois receber um telegrama frio vai apenas mostrar que a relação continuará fria.

Muita gente que conhece a realidade do trabalho externo, a labuta de portas-em-porta, visitas mais visitas, procura mostrar excepcionalmente de que alguns conceitos não nos levam a destino algum na relação comercial. Mas é bom lembrar que: O cliente (lojista) está ali para ganhar dinheiro.

Entretanto, munidos de bons conceitos comerciais, alguns vendedores, apesar de serem extremamente querido por todos, não conseguem vender o necessário para se manter no emprego. No entanto, não basta só ser querido, agradar aos dispensáveis; tem é que ser profissional, competente, cuidadoso para não deixar passar em branco os problemas, solicitações, e desejos dos clientes; então veja alguns casos que não comungam com esses profissionais do comércio:

a) Telefone – Há vendedor que vive dependurado no telefone dos clientes, e muitas vezes ainda diz que pediu licença para usar (abusivamente) o telefone;

b) Intrometido – É aquele que se mete em tudo, até tenta vender na loja do cliente, e muitas vezes faz é atrapalhar o negócio tentando vender suas mercadorias, em vez de ajudar o consumidor a comprar o que deseja ou o que precisa; Portanto isso, às vezes, implica em ajudar a vender os produtos dos concorrentes;

c) Coloca a mão em tudo. Remexe as revistas, os jornais, enfim os objetos de cunho pessoal da mesa dos clientes. Na verdade, o negócio dele é desarrumar a mesa dos outros… Continua…no próximo artigo…

Parte 2
Sua Empresa não vende

Em vista dos conceitos que também são passíveis de caírem no desuso, devemos lembrar de alguns cuidados que o vendedor deverá ter:

a) Competência – Está preparado para orientar seus clientes, dizer sim ou não no momento certo. Ter todo material necessário para que possa treinar os vendedores de lojas em relação a atendimento, preparação da linha de trabalho, conhecimento de produtos e serviços que fornece.

b) Honestidade – Ser criteriosamente, singularmente honesto. Não se tem meio termo neste caso. A honestidade é o princípio de tudo. Nunca mande para o cliente o que ele não pediu e muito menos o que ele não precise. Mais importante do que encher seus clientes com seus produtos é você saber a capacidade de giro-médio de seus produtos no estabelecimento de seus clientes. Hoje, dependendo da situação, fazer estoque, pode significar fechar as portas mais cedo;

c) Promessas – Existe vendedor que deveria ser santificado. É impressionante como há aqueles que gostam de prometer e na maioria das vezes não honram o compromisso (É irritante quando você promete algo e não cumpre). E pode ter certeza, o cliente geralmente sabe que você está mentindo para ele;

d) Burocracia – Chega daqueles formulários que atrasam e impedem agilidade nos processos. É muito perigoso e isso muitas vezes acontece quando algum empregado querendo mostrar serviço começa a tentar complicar o que é fácil. Muitas coisas nas empresas poderiam ser resolvidas com um simples telefonema. Muito mais importante do que muitos relatórios é uma simples conversa. Cuidado para o papel não distanciar você de seus clientes ou comandados;

e) Justiça – Seja justo acima de tudo, cuidado para não proteger os que não merecem. Cuidado com os puxa-sacos, porque amanhã poderão está do lado de quem sempre tentou ficar no seu lugar;

f) Respeito – É fundamental em qualquer relação. Já trabalhei em algumas empresas, e por onde passei sou extremamente respeitado pela minha reciprocidade: atenção e respeito, além de lealdade aos outros. É respeito mesmo, você deve respeitar seus concorrentes pelo reconhecimento das suas qualidades. Admirá-los quando necessário, copiá-los se preciso (exemplos bons são para ser copiados e aprimorados), ser amigo e, dependendo da situação, até ajudar seus concorrentes. Não tem segredo para você homenagear seus clientes, basta que você os trate como gostaria de ser tratado se fosse um deles.

Boa Vendas !