Autor: Bríndice

Coach é um termo em alta nos últimos anos. Temos o líder coach, o coach executivo, o coach de vida, e muitos outros. Mas, como realmente utilizar as ferramentas de Coaching para melhorar o desempenho das nossas equipes?

O coaching em si, tem como base um processo questionador, que conduz os liderados, de forma individual, a pensar sobre as melhores formas de solucionar oportunidades. Mas para fazer as perguntas certas é preciso um processo estruturado, suportado por uma ferramenta simples que equalize as competências que devem ser desenvolvidas para contribuir para o crescimento do profissional em linha com o perfil desejado pela empresa para o cargo. E eis uma questão importante, apesar de cada líder possuir um estilo, são as empresas quem devem determinar perfis de competências que desejam para cada cargo.

O primeiro passo do processo de coaching passa pela observação, onde é importante estar atento às relações de causa e consequência, para embasar seu questionamento posterior. O segundo passo é identificar quais as oportunidades de desenvolvimento, mas também, as forças que o profissional possui e que servirão de exemplos para a equipe. Em seguida, deve-se questionar o liderado sobre o que foi observado e desafiá-lo a praticar os aprendizados obtidos no processo.

Por exemplo: Você observa que um vendedor da sua equipe apresenta uma proposta de desconto, antes de questionar quais ações promocionais o cliente irá implementar naquele mês (causa) e isso faz com que a negociação seja fechada sem contra-partidas (consequência).

Veja no exemplo abaixo:

Gestor: Como foi a negociação?

Vendedor: Foi boa.

Gestor: O que foi negociado?

Vendedor: X de volume x Y de desconto

Gestor: Que outras ações poderiam ter sido negociadas?

Vendedor já pensativo: Pois é, depois que falei do desconto, o comprador disse que tinha também um tablóide e pediu mais X de verba.

Gestor: E o que você poderia ter feito, antes de oferecer o desconto?

Vendedor: Poderia ter questionado sobre as ações e na proposta, ter atrelado parte do desconto a volume e parte à divulgação no encarte, gerando maiores contra-partidas.

Gestor: E o que você fará da próxima vez?

Vendedor: Perguntarei mais antes de propôr.

E dessa forma, quem percebeu as oportunidades foi o próprio vendedor. Não foi necessária uma abordagem afirmativa: Sr. Vendedor, por que você não atrelou o desconto ao volume x ações? Deveria ter perguntado antes!

“Se eu te disser, é verdade para mim.

Se tu o descobrires, é verdade para ti!”

Fonte: Administradores

Se você é um vendedor de enciclopédia, sinto muito. Hoje em dia as pessoas têm acesso à Wikipedia, ao Google e a uma centena de fontes de pesquisa. E cada vez menos se consomem enciclopédias. Elas são pesadas, ocupam espaço e ficam empoeiradas. Uma saída talvez seja concentrar seus esforços de venda em uma metade da população brasileira que ainda não acessa a internet.

Se você é taxista e ainda não usa aplicativos de geolocalização para pegar passageiros na rua e boas corridas, é bom baixar logo. Semana passada estive com um taxista que, sagazmente, já aderiu ao aplicativo e me disse que consegue de 10 a 15 corridas todos os dias por meio dos aplicativos. Os serviços de Radio Taxi já estão com os dias contados. Em um futuro próximo, cada vez menos pessoas irão para esses serviços onde precisamos falar com mocinhas mal-humoradas e que nos retornam com muito atraso. Há quem acredite que esses aplicativos vão matar os pontos de taxi também. Quando você está terminando um jantar e pagando a conta, você já chama o taxi pelo aplicativo e não precisa ir atrás de ponto de taxi. Mais rápido e mais seguro. Logicamente os taxistas 1.0, aqueles mais tradicionais, já foram reclamar na prefeitura que os aplicativos estão prejudicando eles. Eu me divirto com essas histórias. Viva a tecnologia!

Se você gerencia uma marca e conta com o Facebook para se comunicar com seus consumidores, agora para falar com 100% deles e ter um belo alcance de suas publicações terá que pagar. Isso mesmo. Desde outubro de 2012, nosso amigo Mark Zuckerberg alterou um algoritmo e fez com que todas as publicações não alcançassem todos os fãs ou amigos. Para falar com mais pessoas, pague. Um milhão de pessoas (na sua maioria, pessoas jurídicas) aderiram a essa nova regra de livre mercado e passam o cartão de crédito para aumentar o alcance de posts. Primeiro ele nos viciou, agora no cobra. Somos reféns desse sistema.

Se você é um vendedor de mapas de papel, seus dias estão contados, pois uma boa parcela de pessoas agora usa GPS. Agora, se você vende aparelhos de GPS, é bom que procure uma outra fonte de renda logo logo, pois o aplicativo Waze ganha cada vez mais adeptos e cresce a duplo dígito. O Waze faz a função de um GPS, não nos cobra nada por isso, nos dá a possibilidade de nos comunicar com outros usuários que também estejam presos no engarrafamento e, ainda por cima, leva em consideração o nível do trânsito para calcular a hora exata que chegaremos a um determinado destino (coisa que os aparelhos de GPS tradicionais não fazem). Viva a era da colaboração!

Se você trabalha em uma grande operadora de celular e conta com a receita advinda dos pacotes de voz e de torpedos SMS de seus usuários, você deve estar bem preocupado, certo? Hoje em dia as pessoas cada vez mais usam aplicativos como o Viber, o Skype, Whatssup e não pagam nada para se comunicar. Pense em outras formas de receita, se reinvente, mande currículos, sei lá. O volume de mensagens que já foram trocadas via Whatssup já supera o número de torpedos SMS enviados em todos os tempos. Aliás, mande um “eu te amo” para sua namorada via torpedo, é romântico, é vintage fazer isso hoje em dia. Ela vai gostar.

Agora, se você é um vendedor de filtros de água, talvez ainda tenha um belo lugar ao sol, pois as pessoas (ainda) têm sede e bebem água. Boas vendas!

Fonte: Administradores

Quando o assunto é mídias sociais, a sensação de novidade sempre conquista a atenção do público. E, para que os perfis corporativos continuem conquistando seguidores com potencial consumidor, é preciso mantê-los atentos e ativos através do conteúdo relevante e atual.

Mas em meio a avalanche de informações despejadas diariamente na web, como chegar até o público-alvo e conquistar seu engajamento e interesse? Bom, você já pensou em apostar em formatos diferentes para suas publicações? Veja algumas dicas:

1. Comemorações. Embora padrão, elas nunca falham. Aproveite a chegada das datas comemorativas que mais tem a ver com o seu segmento e aposte na propagação de informações para atrair visitantes às suas mídias e consumidores à sua loja.

2. Interativas. Publicações que incentivem a participação do usuário comentando ou completando uma frase inicial, frequentemente, proporcionam bons retornos de interação. Por isso, crie situações que fazem parte da realidade de seus seguidores/consumidores, por exemplo: “Se eu pudesse agora estaria em…”.

3. Modinhas. Aproveitar as modas e novidades da web é sempre um bom caminho para gerar interação e compartilhamento entre os seguidores de suas mídias. Assim, aposte em ideias como “Keep calm and…” ou utilize outros ‘memes’.

4. Citações. Adicionar citações de pensadores e pessoas conhecidas de seu ramo sempre atrai os seguidores mais cultos e interessados. Por isso, este é um bom formato para conquistar um tráfego e uma maior interação. Mas lembre-se sempre de incluir a fonte e, sempre que possível, personalize o background da frase;

5. Marcações. Promover publicações que convidem, por algum motivo, seus seguidores a marcarem amigos, é uma forma interessante de fazer com que outras pessoas conheçam a sua marca. Assim, inclua em seu planejamento de postagens a possibilidade de frases do tipo “Quem entre seus amigos merecia uma (…) bem agora” ou “Marque seu amigo(a) que há tempos…”, etc.

O grande segredo de construir uma marca forte nas mídias sociais, ampliando a interação dos usuários é entender o que o seu público deseja. Sabendo o que o motiva a curtir, compartilhar, divulgar e comentar é muito mais simples garantir retornos positivos. Vale, como dica final ainda, variar os formatos para não cansar e desmotivar a participação de seu público.

Fonte: Administradores

Quando pedimos para as pessoas apontarem cinco nomes relevantes do Marketing, pode ter certeza, o nome de um professor estará presente na maioria dessas listas: Philip Kotler.

Sua extrema facilidade em transmitir conceitos e premissas sobre o marketing já inspirou pelo menos cinco milhões de pessoas que compraram seus livros. Kotler, inclusive, é o detentor de diversas teorias estudadas nas universidades e aplicadas nas empresas em todo o planeta.

Confesso que o professor é um dos meus ídolos e, volta e meia, minha fonte predileta de pesquisas para reportagens na área. Mesmo já ter escutado diversas críticas sobre os seus conceitos – muitas vezes ele sendo apontado como um "repaginador" de teorias já existentes (o mais do mesmo) -, analiso o trabalho de Kotler como fundamental para despertar o marketing – na prática e na teoria – em qualquer pessoa disposta a compreender melhor a área.

Apesar de já ter tido o privilégio de assistir a uma palestra de Kotler em 2010, foi dois anos depois que tive a felicidade de conversar pessoalmente com o professor. Minutos antes do contato, mais parecia uma criança próxima de abrir seu presente de aniversário. Ansiedade, coração batendo rápido, mãos suando… Afinal, não é todo o dia que o ícone do marketing está na minha frente.

A conversa, compartilhada com outros jornalistas, não demorou muito, um pouco menos de uma hora. Mas foi tempo suficiente para o professor de 81 anos mostrar toda a sabedoria que o faz ser tão aclamado pelo mundo.

Esse bate-papo foi publicado na revista Administradores (págs 38,39) e você pode conferir aqui.

Caso você queira saber um pouco mais de Kotler, compartilho duas outras matérias envolvendo seus conceitos:

>> 7 coisas que você deve aprender sobre marketing com Philip Kotler

>> A nova era do Marketing

Fonte: Administradores

A maturidade emocional, a racionalidade, a consistência e constância de ações do líder é que vão servir de referência para o padrão de excelência adotado pela equipe. Ao manter uma liderança efetiva, e que consiga inspirar os membros da equipe, o líder irá conseguir o engajamento de todos em busca dos resultados. Mas nem todo o líder é verdadeiramente o exemplo que diz ser. Líderes inspiradores são feitos de exemplos, não teorias e jargões decorados que são repetidos até a exaustão. O comportamento pessoal e profissional do líder deve estar em sintonia com os valores da empresa, e deve refletir em suas ações sobre cada um dos membros da equipe individualmente.

Selecionar a pessoa certa para a função correta é um passo importante, porém não é o suficiente. Após selecionar a equipe, deve-se ter uma clara comunicação entre todos, deixando claro qual é sua expectativa e o que se espera em termos de resultados e comportamentos de cada um dos membros. Além disso, é necessário estabelecer um plano de desenvolvimento para aprimorar as habilidades que serão exigidas de cada um, e este desenvolvimento deve ser ser contínuo, e com acompanhamento do gestor. A equipe deve passar por treinamentos continuados para que os altos índices de performance sejam alcançados.

As metas devem ser sempre atingíveis. Acompanhamento de performance e desafios ajudam no desempenho individual. É importante que não se esqueça, inclusive, de incentivar a interação entre as pessoas para que cada um colabore com o resultado final da equipe, expressando suas qualidades individuais livremente. Outro fator importante é ter um grupo com perfil diversificado. Uma equipe com pessoas de diferentes perfis é mais produtiva, pois aumenta a possibilidade de conseguir bons resultados em atividades diferentes.

Além disso, no momento de resolver problemas, é mais fácil chegar a soluções diversas com um grupo mais heterogêneo. Mas isso só vai funcionar se cada membro da equipe souber trabalhar em conjunto, em busca do mesmo propósito, não focar em padrões de personalidade, e sim, na capacidade profissional – que é o que realmente importa para a organização.

Para tanto, o líder deve deixar de lado o protecionismo aos membros que são mais submissos à sua liderança, porém, menos realizadores. O líder deve ter profissionalismo e maturidade suficiente para saber lidar com as diferenças, e entender que estas diferentes opiniões podem lhes causar certos desconfortos hora ou outra, mas são a luz no fim do túnel em momentos de crise, pois são destas pessoas que sairão as idéias mais corajosas, inovadoras e solucionadoras, que pelo padrão de pensamento comum, ninguém mais conseguiria sugerir.

Fonte: Administradores