Coach é um termo em alta nos últimos anos. Temos o líder coach, o coach executivo, o coach de vida, e muitos outros. Mas, como realmente utilizar as ferramentas de Coaching para melhorar o desempenho das nossas equipes?
O coaching em si, tem como base um processo questionador, que conduz os liderados, de forma individual, a pensar sobre as melhores formas de solucionar oportunidades. Mas para fazer as perguntas certas é preciso um processo estruturado, suportado por uma ferramenta simples que equalize as competências que devem ser desenvolvidas para contribuir para o crescimento do profissional em linha com o perfil desejado pela empresa para o cargo. E eis uma questão importante, apesar de cada líder possuir um estilo, são as empresas quem devem determinar perfis de competências que desejam para cada cargo.
O primeiro passo do processo de coaching passa pela observação, onde é importante estar atento às relações de causa e consequência, para embasar seu questionamento posterior. O segundo passo é identificar quais as oportunidades de desenvolvimento, mas também, as forças que o profissional possui e que servirão de exemplos para a equipe. Em seguida, deve-se questionar o liderado sobre o que foi observado e desafiá-lo a praticar os aprendizados obtidos no processo.
Por exemplo: Você observa que um vendedor da sua equipe apresenta uma proposta de desconto, antes de questionar quais ações promocionais o cliente irá implementar naquele mês (causa) e isso faz com que a negociação seja fechada sem contra-partidas (consequência).
Veja no exemplo abaixo:
Gestor: Como foi a negociação?
Vendedor: Foi boa.
Gestor: O que foi negociado?
Vendedor: X de volume x Y de desconto
Gestor: Que outras ações poderiam ter sido negociadas?
Vendedor já pensativo: Pois é, depois que falei do desconto, o comprador disse que tinha também um tablóide e pediu mais X de verba.
Gestor: E o que você poderia ter feito, antes de oferecer o desconto?
Vendedor: Poderia ter questionado sobre as ações e na proposta, ter atrelado parte do desconto a volume e parte à divulgação no encarte, gerando maiores contra-partidas.
Gestor: E o que você fará da próxima vez?
Vendedor: Perguntarei mais antes de propôr.
E dessa forma, quem percebeu as oportunidades foi o próprio vendedor. Não foi necessária uma abordagem afirmativa: Sr. Vendedor, por que você não atrelou o desconto ao volume x ações? Deveria ter perguntado antes!
“Se eu te disser, é verdade para mim.
Se tu o descobrires, é verdade para ti!”
Fonte: Administradores
