Categoria: Marketing Promocional

Parte 1

São muitos os conceitos que mostram os caminhos mais fáceis para a venda, mas
a prática, muitas vezes, nos mostra o contrário.

Há algumas empresas que colocam no seu quadro pessoal vendedores ou atendentes que ficam totalmente empacotados: paletó, gravata, enfim, são vestimentas que muitas vezes deixam as pessoas incomodadas. Porém, é penoso e freqüente observar-se vendedor todo suado, porque tem que estar de gravatas (imposição da empresa) em um clima de aproximadamente 40 graus.

Alguns especialistas em vendas, acham que seria fundamental no aniversário do cliente enviar um telegrama para homenageá-lo. Será? Dependendo do grau de relacionamento entre cliente e fornecedor isso poderá ser uma tremenda bobagem, embora o relacionamento seja extremamente profissional, mas muitas vezes este profissionalismo marca uma certa distância; porém como todo caso é um caso, pode até haver a necessidade. Mas – isso pode ser uma faca de dois gumes – pois receber um telegrama frio vai apenas mostrar que a relação continuará fria.

Muita gente que conhece a realidade do trabalho externo, a labuta de portas-em-porta, visitas mais visitas, procura mostrar excepcionalmente de que alguns conceitos não nos levam a destino algum na relação comercial. Mas é bom lembrar que: O cliente (lojista) está ali para ganhar dinheiro.

Entretanto, munidos de bons conceitos comerciais, alguns vendedores, apesar de serem extremamente querido por todos, não conseguem vender o necessário para se manter no emprego. No entanto, não basta só ser querido, agradar aos dispensáveis; tem é que ser profissional, competente, cuidadoso para não deixar passar em branco os problemas, solicitações, e desejos dos clientes; então veja alguns casos que não comungam com esses profissionais do comércio:

a) Telefone – Há vendedor que vive dependurado no telefone dos clientes, e muitas vezes ainda diz que pediu licença para usar (abusivamente) o telefone;

b) Intrometido – É aquele que se mete em tudo, até tenta vender na loja do cliente, e muitas vezes faz é atrapalhar o negócio tentando vender suas mercadorias, em vez de ajudar o consumidor a comprar o que deseja ou o que precisa; Portanto isso, às vezes, implica em ajudar a vender os produtos dos concorrentes;

c) Coloca a mão em tudo. Remexe as revistas, os jornais, enfim os objetos de cunho pessoal da mesa dos clientes. Na verdade, o negócio dele é desarrumar a mesa dos outros… Continua…no próximo artigo…

Parte 2
Sua Empresa não vende

Em vista dos conceitos que também são passíveis de caírem no desuso, devemos lembrar de alguns cuidados que o vendedor deverá ter:

a) Competência – Está preparado para orientar seus clientes, dizer sim ou não no momento certo. Ter todo material necessário para que possa treinar os vendedores de lojas em relação a atendimento, preparação da linha de trabalho, conhecimento de produtos e serviços que fornece.

b) Honestidade – Ser criteriosamente, singularmente honesto. Não se tem meio termo neste caso. A honestidade é o princípio de tudo. Nunca mande para o cliente o que ele não pediu e muito menos o que ele não precise. Mais importante do que encher seus clientes com seus produtos é você saber a capacidade de giro-médio de seus produtos no estabelecimento de seus clientes. Hoje, dependendo da situação, fazer estoque, pode significar fechar as portas mais cedo;

c) Promessas – Existe vendedor que deveria ser santificado. É impressionante como há aqueles que gostam de prometer e na maioria das vezes não honram o compromisso (É irritante quando você promete algo e não cumpre). E pode ter certeza, o cliente geralmente sabe que você está mentindo para ele;

d) Burocracia – Chega daqueles formulários que atrasam e impedem agilidade nos processos. É muito perigoso e isso muitas vezes acontece quando algum empregado querendo mostrar serviço começa a tentar complicar o que é fácil. Muitas coisas nas empresas poderiam ser resolvidas com um simples telefonema. Muito mais importante do que muitos relatórios é uma simples conversa. Cuidado para o papel não distanciar você de seus clientes ou comandados;

e) Justiça – Seja justo acima de tudo, cuidado para não proteger os que não merecem. Cuidado com os puxa-sacos, porque amanhã poderão está do lado de quem sempre tentou ficar no seu lugar;

f) Respeito – É fundamental em qualquer relação. Já trabalhei em algumas empresas, e por onde passei sou extremamente respeitado pela minha reciprocidade: atenção e respeito, além de lealdade aos outros. É respeito mesmo, você deve respeitar seus concorrentes pelo reconhecimento das suas qualidades. Admirá-los quando necessário, copiá-los se preciso (exemplos bons são para ser copiados e aprimorados), ser amigo e, dependendo da situação, até ajudar seus concorrentes. Não tem segredo para você homenagear seus clientes, basta que você os trate como gostaria de ser tratado se fosse um deles.

Boa Vendas !

As empresas já contam com uma nova e eficaz arma para enfrentar a batalha do mercado: Marketing Direto.

Atividade que representa um verdadeiro “processo estratégico de marketing”, oferece vantagens evidentes e ágeis: personaliza a relação com o cliente, conquistando a fidelidade; mede e controla com agilidade os custos e ganhos de cada ação.

A diferença entre informar e comunicar está na raiz do conceito de marketing direto.

Desde o momento em que as técnicas de marketing começaram a consolidar-se e a tornarem-se um elemento insubstituível na vida e no sucesso da empresa, nasceu com êxito um amplo setor de serviços, que tem por finalidade a informação sobre a empresa: agências, mídias, promoções de vendas, relações públicas, produções de televisão, convenções, feiras, exposições e mostras, entre tantos outros recursos.

Os grupos ou segmentos tornaram-se cada vez menos homogêneos e compactos, o que passou a significar, traduzindo em linguagem de marketing direto, não mais faixas ou nichos de mercado, mas mercado como conjunto homogêneo de indivíduos razoavelmente bem conhecidos pela empresa.

Cabe a ela definir os elementos teóricos e práticos que dão vida à disciplina do marketing direto, os quais se resumem em procurar conhecer cada um dos indivíduos que pertence ao segmento de mercado que interessa à empresa; promover, com cada indivíduo assim conhecido, a interação necessária para desenvolver e manter, durante certo tempo, uma comunicação empresarial.

O marketing direto consiste num processo estratégico de marketing que se vale de instrumento de ação recíproca, de tal forma que a empresa possa se comunicar com seu público específico e forçá-lo a uma ação que forneça respostas mensuráveis. Resumindo, o marketing direto executa a comunicação da empresa com cada indivíduo, mas de forma convincente.

Para tanto, há necessidade de conhecê-lo bem. Em outras palavras, o marketing direto permite que se opere com públicos-alvo selecionados e bem identificados. Para isso, é necessário um banco de dados atualizado e seus elementos de apoio – esse é o grande pilar do marketing direto.

É necessário se conhecer, com precisão e em um curto prazo, os resultados da ação.

Enfim, que se avalie com exatidão a eficácia e a validade dos meios utilizados.

Do contrário, explorar essa nova ferramenta não terá o menor sentido.

Empresas de todo o mundo já perceberam que oferecer seus produtos e serviços com qualidade e preço justo não é sinônimo de competitividade e nem de diferencial num mundo globalizado.

O consumidor está muito mais exigente. Uma marca ganha destaque se oferecer qualidade também nos serviços pós-venda além, é claro, da cordialidade com que trata seus clientes.

E é nesse momento que o SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor torna-se uma importante ferramenta, já que tornou-se o braço “receptivo” do contato com o cliente.

Além de ouvir reclamações e sugestões, esse serviço permite realizar planejamentos mercadológicos e pesquisas de opinião. A globalização, o mercado mais competitivo, a preocupação com a qualidade total, o crescente avanço da tecnologia e a crise financeira, estão afetando diretamente as relações de consumo.

Dessa forma, fica clara a importância de analisar e conhecer muito bem o seu público consumidor, para atendê-lo de forma personalizada, buscando responder às suas necessidades, desejos, carências e, de certa forma, superar suas expectativas.

Sendo assim, as organizações estão conscientes de que sua sobrevivência depende da fidelização de seus clientes e é nesse momento que o SAC tornou-se um importante aliado.

Você acha que o SAC de sua empresa é eficiente? Afinal, ele deve contribuir para a satisfação do seu cliente, além de reunir dados para futuros planejamentos. Caso sua resposta deixe dúvidas, aproveite o inicio do ano para aprimora-lo.

A eficácia de uma ação promocional geralmente depende de um planejamento correto, feito com bastante antecedência. Esse cronograma de ações é uma excelente oportunidade para antecipar e até mesmo estreitar relações com os fornecedores e clientes de sua empresa.

Todas as ações precisam ser programadas com uma boa antecedência e, nesta hora, nada melhor do que utilizar uma importante ferramenta de marketing, que pode se tornar uma forte aliada para sair à frente dos concorrentes durante 365 dias por ano: o Calendário de Datas Promocionais.

O Calendário pode e deve ser explorado por empresas de diferentes segmentos e setores. Basta à empresa verificar nessa rica ferramenta qual data se encaixa ao perfil de seus clientes. Por exemplo, se a empresa for do ramo médico, poderá enviar brindes aos clientes e fornecedores em datas como Dia da Saúde ou da Medicina.

Já, as empresas que trabalham com comunicação, podem enviar seus brindes em datas como Dia da Comunicação Social, Dia do Profissional de Marketing, entre outras.

Há, ainda, aquelas datas nas quais as empresas podem e devem lembrar de seus parceiros, independente do seu ramo de atuação, como Natal, Carnaval, Páscoa e Dia da Amizade. Nessas datas é comum a troca de lembranças, em qualquer que seja a área de atividade da empresa.

Mas o primeiro passo para o sucesso do seu planejamento de ações é fazer uma relação das datas promocionais mais importantes, mais estratégicas para o ramo de atividade da sua empresa. Antes de definir cada data e respectivamente cada ação, deve ser observado o quanto esta data representa para o seu segmento, já que ela deve ser explorada apenas quando puder ser relacionada ao seu artigo ou aos serviços oferecidos por sua empresa, pois só desta forma terá impacto e atingirá o objetivo almejado. E, claro, também é muito importante pensar num brinde que seja diferente e ao mesmo tempo útil para a área da empresa que será agraciada com o artigo.

Essas informações interessam principalmente aos gerentes, executivos de vendas, supervisores, líderes e representantes comerciais. Porque em quais momentos você lançou uma campanha promocional com a sua equipe de vendas e aos poucos foi conferindo que estava sentindo literalmente “murchar”, com relação ao resultado planejado?

Você já percebeu que alguns vendedores e representantes comerciais começam com todo pique e aos poucos vão diminuindo seus próprios resultados? Para ajudá-lo, seguem abaixo algumas dicas:

1. Ao estruturar e apresentar a campanha promocional de incentivo torne a compreensão bem simples, para ser compreendida facilmente por toda a sua equipe.

2. Estabeleça as metas a serem atingidas pela equipe no geral, sendo estas a meta do grupo como um todo. Posteriormente, distribua meta pela quantidade de vendedores. Vale lembrar que a maior carteira de Clientes receberá um peso maior no volume de vendas do que os demais companheiros da equipe.

3. Metas coletivas e individuais são relevantes para que você não perca de vista o resultado de cada colaborador da equipe de vendas, mantendo, com isto, o controle da meta geral e o desempenho de cada região.

4. Esqueça o fato de premiar somente o primeiro colocado. Busque premiar os cincos primeiros colocados premiando, é claro, conforme a devida ordem de classificação.

5. Faça um teste. Quanto mais simples for a numerologia da campanha, maior será a popularidade e o sucesso da campanha promocional de vendas. Não crie uma sistemática de premiação de difícil compreensão.

6. Busque utilizar recursos visuais para mostrar o “ranking”. Pequenos brinquedos, como por exemplo, automóveis de Fórmula 1 com o nome dos seus colaboradores de vendas e representantes dispostos em uma pista, vão progressivamente se aproximando da linha de chegada conforme ascensão do volume das vendas. Caso você possua um espaço maior em sua empresa, os recursos visuais podem ser demonstrados com cones de sinalização no próprio chão da sala de vendas, fixando em cada uma das cores, a fotografia de um membro da sua equipe de colaboradores. Crie uma linha de saída e uma de chegada e faça a progressão de cada cone a cada revisão das metas realizadas.

7. É claro que não se consegue agradar todas as pessoas. Se algum membro da equipe desejar não participar da campanha promocional de vendas, não fique chateado e não o descrimine. Apenas não o considere no seu plano de metas. Lembre sempre, que atravessar um rio com uma canoa furada é horrível, porém atravessar um rio ouvindo reclamações das mais diversas é além de irritante, mais desgastante ainda.

8. Não esqueça dos elogios. É muito importante e motivador elogiar os que estão na frente dos demais, porém é relevante para toda a equipe sentir valorização e incentivo para os que estão na retaguarda. A segunda-feira é um ótimo dia para reunir seus colaboradores e apresentar o resultado alcançado na semana anterior e com isso, motivá-los para a semana que se inicia. Não esqueça de apresentar o resultado da classificação de cada membro da equipe e o panorama da meta geral.

Fonte: Dalmir Sant’Anna