Categoria: Marketing Promocional

A equipe de vendas é um dos maiores bens de sua empresa. Não adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estratégia de marketing, se sua empresa não possui uma equipe de “Vendas” coesa, em sintonia com a realidade de mercado.
Por se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema “Vendas” em duas partes. Nesse mês você vai conhecer e entender um pouco mais sobre a importância da administração do tempo para a sua equipe de vendas. Num segundo momento, estaremos abordando a racionalização, incluindo algumas dicas para que seus funcionários aprendam a lidar melhor com o tempo e, conseqüentemente, realizar mais vendas num mesmo prazo.
Antes de enumerarmos as soluções, queremos dar-lhe uma maior consciência do problema tempo e de sua extensão.
O profissional deve fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
· Vivo envolvido numa montanha de tarefas burocráticas?
· Passo mais tempo no escritório do que com o cliente?
· Os critérios que uso para determinar os clientes a serem visitados tem mais relação com amizade pessoal, proximidade geográfica etc do que com o retorno real e potencial que esse cliente pode trazer?
· Durante as visitas a clientes estou unicamente preocupado com atividade de manutenção do cliente, em vez de também me preocupar com a abertura de novas frentes, novos produtos com aquele cliente etc?
A resposta afirmativa a qualquer uma das questões anteriores é um seguro indicador que você tem problemas na Administração do seu Tempo.
A seguir você confere algumas sugestões para resolver esse problema:
ELIMINE A "VISITA INESPERADA" PARA SEMPRE
O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com 3, 4 meses de antecedência; não há como ele recusar essa entrevista, pois ninguém no Brasil se programa com tanta antecedência.
CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto.

DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA
Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo.
APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM/DESLOCAMENTO
Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, trem ou avião. Enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc.
PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE
Nada é mais frustrante do que você "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma chamada, visita ou emergência. Você poderá evitar essa situação se colocar em prática as idéias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele – onde as interrupções sejam as menores possíveis. Se essas ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrupções, usando o tempo produtivamente. Rever apontamentos é uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o próximo cliente etc. Se você notar que a interrupção será muito longa, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasião, ou procurar falar com o substituto.
RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção à suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. Para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes.
E aguarde, porque em breve vamos continuar abordando esse assunto, oferecendo mais dicas para garantir eficiência e bom desempenho para sua equipe de vendas.

Fonte: L.A. COSTACURTA JUNQUEIRA – Consultor

Amplie seus negócios conquistando o mercado externo

Os micro e pequenos empresários interessados em exportar devem ficar de olhos abertos. Várias iniciativas, de programas especiais de bancos a projetos de orientação das entidades de classe, estão aumentando o fôlego das vendas externas brasileiras.

As constantes notícias de superávit na balança comercial vêm sendo recebidas de bom grado por parte dos empresários. A Amcham, o Sebrae e os Correios são alguns exemplos de orientação de sucesso que são traduzidos em um tímido aumento nas exportações de empresas de médio e pequeno porte no Brasil.

Segundo as estatísticas oficiais, a participação dessas empresas na pauta de exportações ainda é mínima, ao mesmo tempo em que o mercado externo desperta cada vez mais o interesse de pequenos candidatos a ampliar seus negócios. No entanto, uma pesquisa feita pelo Sebrae indica que menos de 2% das empresas brasileiras de menor porte conseguem exportar regularmente. Enquanto isso, em países como a Itália, o México e os Estados Unidos, a participação das microempresas no total das exportações varia entre 50% e 60%.

No Brasil, várias iniciativas vêm obtendo sucesso. Uma delas é o Exporta Fácil, dos Correios, que viabiliza a exportação de pequenas quantidades atrelando o custo proporcionalmente ao volume, barateando as pequenas operações, ao contrário do praticado no sistema convencional, em que o frete se torna mais barato com o aumento da quantidade de mercadorias envolvidas.

Mas somente procurar um sistema rápido e fácil de envio não é suficiente. Os empreendedores devem ficar atentos aos mercados que podem ser explorados. Uma dica importante é pesquisar casos anteriores de sucesso de exportadores de produtos semelhantes ao seu junto à Federação das Indústrias e ao Sebrae, por exemplo. Conhecer casos parecidos, com certeza vai ajudá-lo a entender o funcionamento dos processos, otimizando suas exportações de forma a dar bons retornos.

Além disso, deve-se definir um mercado alvo, que deverá ser completamente pesquisado e conhecido, incluindo dados desde as possibilidades de erros, os riscos e as chances de sucesso até o levantamento de informações práticas aduaneiras como os custos, impostos, valores de fretes e as cotas do país visado, avaliando também o nível de competitividade de seu produto no novo contexto em que será inserido.

Outro fator que poderá facilitar suas exportações é estabelecer parcerias com agentes locais, distribuidores e empresas do mesmo ramo a fim de otimizar esforços e facilitar a obtenção de informações.

As empresas nacionais também contam com o apoio de programas do governo, como o Progex (Programa de Apoio Tecnológico à Exportação) que ajuda os empreendedores no desenvolvimento de embalagens apropriadas ao transporte do produto, na caracterização técnica, adequação de rótulos, de catálogos e manuais, entre vários outros aspectos necessários.

Em geral, as empresas podem recorrer ao Sebrae, ao projeto governamental Rede Nacional de Agentes de Comércio Exterior (http://redeagentes.mdic.gov.br), à Agência de Promoção de Exportações do Brasil (www.apex.org.br) e ao Ministério das Relações Exteriores (www.braziltradenet.gov.br). Hoje, várias entidades estão se unindo em prol da necessidade das micro, pequenas e médias empresas brasileiras em ampliar seus mercados consumidores, mesmo que ainda sejam responsáveis por uma parte ínfima das nossas exportações, mas que estimulada pode representar um dos grandes trunfos da movimentação econômica.

Fonte: Luciano Bresciani – diretor da Average Tecnologia

A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral.

Vender produtos e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida no processo de qualquer organização.

A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?

Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não somente para vender.

Normalmente as pessoas envolvidas na área de Cobrança querem punir o devedor, alegam que o Código de Defesa do Consumidor o protege demais, não se conformam em ter de cobrar sem poderem ser mais SEVEROS, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham que é muito pouco. Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados.

A truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar, continuará com seus índices de inadimplência crescendo sempre.

Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças.

Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros sempre são superiores ao valor do produto.

Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. E este crédito é financiado e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo.

Portanto, as causas da elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisarem esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!

Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.

Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira.

Esta é uma carta de cobrança diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.

Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa certamente será, entre as outras que ele esteja devendo, a primeira a ser procurada.

Emanuel Gonçalves da Silva – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda. Autor do livro "Como Negociar Dívidas" e do KIT do BOM PAGADOR.

Nossa! Como fulano tem sorte, recebeu outra promoção". Quantas vezes essa frase não é dita no ambiente de trabalho? Muitas vezes, o profissional está no lugar e hora certa, ou tem um insight no momento oportuno e, assim, acaba sendo promovido ou recebendo um aumento. Porém, para que um profissional ascenda na carreira, precisa de um mix de adjetivos, como competência, criatividade, bom humor, uma pitada de sorte, entre outras características. E a beleza contribui?

Na opinião de Wilson Mileris*, consultor em motivação e vendas, o que pode influenciar no sucesso profissional de uma pessoa é sua aparência, característica que nada tem a ver com beleza. "Cuidados com cabelo, unhas, pele, higiene pessoal e vestuário determinam o êxito da carreira de qualquer profissional", diz o consultor.

Para Mileris, outros atributos possibilitam que um profissional conquiste cargos melhores e salários maiores. Hoje, um profissional é avaliado por suas habilidades profissionais, mas também por seu comportamento e tratamento com os colegas. "A preferência do mercado é pelo profissional auto motivado. Para atingir o padrão comportamental da auto motivação é preciso adotar modelos mentais que envolvem uma postura mental positiva em face a qualquer circunstância. Esse profissional traz, incorporado aos seus padrões comportamentais, o espírito do empreendedor", afirma.

Outra característica importante é o bom humor, pois sugere um perfil emocionalmente equilibrado. "As pessoas bem humoradas tendem a influenciar o ambiente que trabalham de uma forma bastante positiva, pois conseguem extrair dos desafios do cotidiano os aspectos agradáveis da atividade humana, potencializando a cooperação, além de estimular a criatividade, sempre necessária para promover mudanças e inovação", complementa o consultor.

Já o quesito sorte é relativo. "Sorte é estar preparado para a oportunidade quando ela aparece". E estar preparado implica em lidar com os desafios do desemprego, compreender que a angústia é um sentimento de ameaça que deve ser entendido como impreciso, indeterminado e, naturalmente, inerente à condição humana", afirma. A inteligência emocional deve ser aprimorada para o profissional estar preparado para a oportunidade quando ela chegar.

Em suma, um profissional deve agregar inúmeras qualidades para se destacar no mercado de trabalho. Todas devem estar somadas, a mais uma: a competência. "As belas que me desculpem, mas a competência é fundamental", brinca Mileris.

Fonte: Wilson Mileris – especialista em motivação, que atua há 24 anos como conferencista, treinador e consultor nas áreas de liderança, motivação e vendas.

Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%”. "Ofereça um bom des¬conto à nossa divisão e as portas da empresa estarão aber¬tas a você." Ouvir frases como estas, de um cliente que não se deseja perder, coloca o vende¬dor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne¬gociações até re¬equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego¬ciação ganha-ganha, isto é, de satisfa¬ção para os dois lados, com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa¬gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à cons¬trução de um acordo em con¬junto. .Assegure a receptivi¬dade dele convidando-o a par¬ticipar da "construção" da pro¬posta. Exem¬plo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora as vanta¬gens de distribui¬ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode¬ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deixá-lo falar à von¬tade, ao invés de rebater des¬gastantemente sua argumenta¬ção, encerra múltiplas vanta¬gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões, sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinho¬sas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so¬bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona¬mento. E, fundamen¬tal, faz com que ele invista tempo e energia, tornando me¬nos atraente a pers¬pectiva de "melar" a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel¬mente e depois fazer uma crí¬tica polida, mostrando que esse comporta¬mento não leva a uma solução satisfatória para ne¬nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons¬trução em conjunto de novos ter¬mos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados. Nos mo¬mentos de impasse ou emperra¬mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer¬ta¬dos, mostrando que a nego¬ciação está progredindo e estrei¬tando o bom relaciona¬mento.

E, lembre-se: na era da satis¬fa¬ção das expectativas do clien¬te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio¬namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

Fonte: Márcio Miranda