Categoria: Marketing Promocional

O mercado de trocas já movimenta o equivalente a US$ 8,43 bilhões, ou seja, 15% de todo comércio internacional, segundo a OMC (Organização Mundial do Comércio). De acordo com recente pesquisa realizada pela IRTA (Associação Internacional Reguladora do Mercado de Permutas), as empresas de intermediações de trocas multilaterais foram responsáveis por US$ 8,25 bilhões deste montante, em 2004.

De acordo com Flavio Zaclis, fundador da Permute, empresa nacional que realiza mediações de trocas multilaterais e membro da IRTA, o mercado tem crescido exponencialmente: “As empresas que fazem parte do sistema da Permute estão se habituando, cada vez mais, a pensar, primeiramente, em permuta, sempre que necessitam de algum bem ou serviço”.

Como funciona

No sistema, por exemplo, da Permute, as cerca de 260 empresas cadastradas podem negociar preços, prazos e condições diretamente com o fornecedor. Só na hora de pagar pelo bem ou serviço adquirido é que a Permute é acionada, debitando UPs (Unidades de Permuta, que equivalem à moeda corrente) do comprador, e creditando para o vendedor. A permuta permite às companhias usarem sua capacidade ociosa e adquirirem bens e serviços de que necessitam, pagando em UPs e, ainda, fugindo da inadimplência.
As vendas são baseadas em Unidades de Permuta (UPs), ou seja, créditos recebidos em troca de produtos ou serviços. Os créditos acumulados são usados para substituir despesas da empresa e reter mais dinheiro em caixa. Dessa forma, a empresa gera economia nos custos variáveis, aumentando as margens operacionais e o lucro líquido.
O sistema, diferentemente da tradicional permuta bilateral, é um intercâmbio organizado e dinâmico. Possibilita a conversão de produtos e serviços, em novas e rentáveis oportunidades de negócios.

Benefícios

O sistema de intercâmbio proporciona vantagens financeiras e comerciais. Um dos principais benefícios é vender com risco zero de inadimplência, porque, por intermédio do sistema, as transações são 100% garantidas.

Realizar compras sem desembolsar dinheiro, otimizando o fluxo de caixa; oferecer produtos e serviços para um novo mercado, em que todos têm objetivos semelhantes; aumentar a participação da empresa no mercado; fidelizar clientes; e utilizar a capacidade ociosa a seu valor real para substituir gastos, são outros benefícios.

Fonte: Flavio Zaclis – Permute

Durante muito tempo, o mercado de CRM esteve voltado para as grandes empresas e corporações. Ali, aonde estava o maior volume de dados a serem manipulados e a maior quantidade de informações não-utilizadas sobre os clientes, as empresas de tecnologia encontraram um terreno fértil.

Se pensarmos nos conceitos apresentados, era natural que isso acontecesse. Afinal, de maneira simplista, CRM nada mais é do que a retomada de alguns hábitos de negócios que já eram realidade nos tempos de nossos avós, e que foram perdidos com o afastamento entre fornecedores e clientes e com o crescimento das corporações. Como resultado, quanto maior a empresa, maior a distância que a separava do cliente no início da década de 90.

As pequenas e médias empresas, enquanto isso, sofriam de um mal diferente: estavam lutando para sobreviver durante anos difíceis na economia por causa da inflação e de políticas econômicas recessivas. O relacionamento com clientes, naturalmente mais próximo nesse segmento do mercado, ficou em segundo plano, pois essas preocupações de dia-a-dia tomavam todo o tempo de gerentes e diretores. De fato, as PME tinham a postura de que isso é coisa para grandes empresas ou é muito caro.

Conforme a situação foi se estabilizando e a estabilidade econômica permitiu que as empresas trabalhassem um pouco melhor seu planejamento, algumas delas começaram a buscar alternativas para participarem mais do mercado, fugindo da guerra de preços e da a oferta indiscriminada de serviços, o que as levou a redescobrir o CRM.

Ao mesmo tempo, os fornecedores de soluções de CRM, antes concentrados nas grandes corporações, perceberam a existência desse valioso nicho de mercado, o de pequenas e médias empresas, e passaram a desenvolver produtos e serviços compatíveis com ele. Os projetos, embora não fossem tão grandiosos quanto os negócios com empresas de maior porte, traziam maior possibilidade de sucesso, por trabalharem em um ambiente menor e mais controlado. Essas implementações, aliás, acabam servindo de exemplo para as grandes corporações sobre a complexidade de implementação de um projeto de CRM em larga escala, de uma só vez, o que tem levado essas empresas a se dividirem conceitualmente em várias pequenas empresas, implementando CRM em cada uma delas por vez, para depois integrar a solução.

Por isso, falar sobre o projeto de CRM em pequenas e médias empresas é muito parecido com falar sobre o tema para grandes empresas. Para ter um projeto de sucesso, essas empresas precisam desenvolver uma estratégia para identificar os seus clientes adequadamente, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas – e depois ter uma estratégia para alocar adequadamente seus recursos, de acordo com o valor que cada cliente tem para sua empresa e com o montante de recursos disponíveis.

Praticar o relacionamento com os clientes de maneira formal já deixou, há muito tempo, de ser apenas uma opção para as pequenas e médias empresas. Hoje é algo indispensável. A cada dia que passa, mais e mais empresas desse porte estão seguindo esse caminho, e num mercado cada vez mais disputado, cada instante perdido para implementar essa estratégia pode ser a diferença entre a sobrevivência e o fim do negócio.

Na prática, relacionamento com clientes é a única área onde as pequenas e médias empresas podem competir, em pé de igualdade, com as grandes empresas do mercado. Nessa área, a superioridade econômica e a escala de produção dão lugar ao detalhe e a percepção individual e, nesse campo, empresas menores podem se tornar imbatíveis!

Fonte: André Veloso – consultor

Nossas observações e estudos relacionados ao tema "Desenvolvimento de Equipes" têm nos conduzido a algumas conclusões que, apesar de parecerem óbvias, apresentam situações raramente encontradas na rotina de trabalho e nas relações dentro de Organizações, Departamentos, Áreas ou mesmo dentro das próprias Equipes.

Por sinal, sempre que as pessoas se referem ao seu grupo de trabalho, mesmo os próprios Gerentes, utilizam o termo "minha equipe". Baseados na afirmação de que toda equipe é um grupo, porém, nem todo grupo é uma equipe, há uma pergunta que precisa ser respondida:

Como está a sua empresa? Vocês trabalham em grupo ou em EQUIPE?

Entendemos que Grupo é um conjunto de pessoas com objetivos comuns, em geral se reúnem por afinidades. O respeito e os benefícios psicológicos que os membros encontram, normalmente, produzem resultados de aceitáveis a bons. No entanto, este grupo não é uma EQUIPE.

Entendemos que EQUIPE seja um conjunto de pessoas com objetivos comuns, atuando no cumprimento de metas específicas. A formação da equipe deve considerar as competências individuais necessárias para o desenvolvimento das atividades e conquistas de metas. O respeito aos princípios da equipe, a interação entre seus membros e, especialmente, o reconhecimento da interdependência entre seus membros na busca de resultados pela equipe, deve favorecer ainda os resultados das outras equipes e da organização como um todo. É isso que torna o trabalho desse grupo um verdadeiro TRABALHO EM EQUIPE.

Vale, portanto considerar:

• Quais são os aspectos e variáveis que favorecem a formação do verdadeiro espírito de Equipe em sua empresa?
• Como implementá-los?
• Qual é a postura do Líder?
• Que benefícios os membros e empresa terão com o Desenvolvimento do Trabalho em Equipe?
• Por que é tão importante considerar este "caminho" para a conquista de melhores resultados?
• Quem na organização deve ser envolvido?

Você e sua Organização devem refletir sobre todos estes aspectos.

Fonte: Carlos Basso

Um pequeno gesto que faz uma grande diferença…
Já diz o ditado: "Sorria, mesmo que seja um sorriso triste, porque mais triste que um sorriso triste é a tristeza de não saber sorrir". E é a pura verdade, principalmente quando nos referimos ao ambiente de trabalho. Independentemente da função que o profissional exerça, o sorriso é uma arma fundamental para trazer melhores resultados para os seus negócios.
Esta é a afirmação que Stefi Maerker, diretora executiva da SEC Talentos Humanos, vê como explicação para o que chama de Marketing do Sorriso. "Comportamento gera comportamento e é sempre muito importante ter consciência de que você está agindo de maneira correta com um cliente e com seus colegas de trabalho. E a maneira correta inclui sorrir, sempre!", afirma.
Segundo Stefi, o sucesso individual é resultado do trabalho em equipe, portanto o sorriso é fundamental em todas as relações do mundo atual. A maioria dos sorrisos começa perto de outro sorriso, por isso é importante estar cercado com o apoio necessário para que o ambiente de trabalho se transforme num local agradável, fazendo com que os negócios fluam positivamente e com naturalidade. "O sorriso é um sustento no trabalho. Ele representa repouso para o cansaço, coragem para o desânimo, consolo para a tristeza e alívio para a angústia", explica.
Existem algumas recomendações práticas para sorrir no ambiente de trabalho: o sorriso ajuda a resolver problemas, alivia as tensões do dia-a-dia e quebra barreiras. Para a executiva, o Marketing do Sorriso está diretamente relacionado ao Marketing Pessoal, indispensável nos dias de hoje para quem quer sobreviver no concorrido mercado de trabalho. "As pessoas costumam achar erroneamente que Marketing Pessoal é apenas ter bons relacionamentos, boas experiências profissionais nas empresas pelas quais passar e desenvolver um trabalho exemplar. Mas não é só isso! Também faz parte do Marketing Pessoal ter uma boa presença e atitudes positivas, e sorrir ajuda nessas duas últimas questões", finaliza.
Fonte: Stefi Maerker – diretora executiva da SEC Talentos Humanos

A função de comprador é, certamente, uma das mais importantes dentro de uma empresa. Tão importante quanto treinar seus vendedores é definir muito bem os critérios de escolha de um bom comprador e o perfil dessa personagem dentro da engrenagem de um ambiente corporativo.

O comprador atual é um profissional assalariado, que trabalha de forma individual, sob supervisão, em escritórios. Eles viajam para visitar fornecedores e é comum passarem muito tempo ao telefone em negociações. São profissionais que adquirem grandes quantidades de materiais, suprimentos e equipamentos para empresas comerciais, industriais ou do governo. São eles também que fazem contratos e organizam estratégias de suprimento.
Saiba que esse profissional é responsável por receber e classificar as requisições de compras de cada departamento. Geralmente, ele se reúne com a gerência e funcionários dos demais setores para ajudar a determinar necessidades de aquisição. Para estar atualizado a respeito do que está sendo vendido no mercado que lhe interessa, o comprador realiza pesquisa em catálogos e jornais do comércio. Contratos com fornecedores, negociação de preços e condições de contratos também fazem parte da atribuição dessa personagem.

Portanto, conhecer esse componente dentre os seus clientes é importante também, porque são eles que fazem as recomendações à gerência e funcionários da empresa sobre fornecedores, além de monitorarem sua performance durante o contrato.

Observe também que o olhar de um comprador é especializado e ele pode ser uma boa fonte de consulta e participação no momento do desenvolvimento de um novo produto.

Para se ter uma idéia, nas indústrias, os novos funcionários de compras participam de programas de treinamento a fim de aprendem o funcionamento da empresa e seus procedimentos de compra. Atuam com compradores experientes para conhecer materiais, preços, fornecedores, mercados, e outros dados importantes.

Além disso, os compradores atacadistas e distribuidores sabem antecipar as preferências do consumidor. Eles sabem quais são os produtos que vão vender.

HABILIDADES DE UM COMPRADOR
Os compradores devem apresentar habilidades de planejamento e organização, boa comunicação, relacionamento com pessoas de vários níveis de uma organização e desenvolvimento de bons contatos com fornecedores. Logo, é fundamental que a empresa também crie e administre a habilidade de estabelecer bons relacionamentos com os compradores. São eles que representam o cliente de forma legítima e integral.

Talita Quirino
Jornalista Responsável