Categoria: Marketing Promocional

Com a evolução dos conhecimentos e a crescente necessidade de adaptação do mercado, surgiram novos conceitos sobre planejamento estratégico, planos de marketing e de relacionamento com clientes. O mais famoso conceito são os 4 P´s (Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção), muito utilizado no marketing mas que já não retrata com tanta fidelidade todas as fases que o cliente/empresa precisam para lançar e ter sucesso nas vendas do seu produto.

Hoje existem Oitos Processos Globais de Marketing:
1. Busca e Análise Ambiental
2. Pesquisa e Análise de Marketing
3. Segmentação, Seleção de Mercado-alvo e Posicionamento
4. Desenvolvimento de Produtos
5. Determinação de Valor e de Preços
6. Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor
7. Promoção: Comunicação Integrada de Marketing
8. Construção de Relacionamento

Pesquisa e a Análise de Marketing: identifica os mercados potenciais, compreende as forças que os moldam e descobre formas mais eficazes de dirigir o marketing para os mercados mais atraentes ou lucrativos. As empresas também precisam fazer pesquisa para descobrir quais são os desejos e as necessidades dos consumidores, suas atividades, comportamentos e tendências.

Segmentação, Seleção de Mercado-Alvo e Posicionamento: a segmentação de mercado é o agrupamento de pessoas ou organizações cujas necessidades, características ou comportamentos são similares, dentro de um mercado. Seu objetivo é identificar grupos de clientes (e clientes potenciais) com os quais a empresa possa estabelecer relacionamentos de marketing eficazes e eficientes. A seleção de mercado alvo é essencial para focar os esforços em um nicho de mercado previamente conhecido. O posicionamento é a maneira com que os consumidores ou as organizações enxergam a empresa ou o produto.

Desenvolvimento de Produtos e sua Diferenciação: o desenvolvimento de produto é a melhoria de um produto para atender às necessidades e os desejos dos clientes. O objetivo é descobrir o que os clientes querem e precisam, criar um novo produto ou melhorar o que já existe para satisfazer às necessidades e desejos existentes. Diferenciação de produto significa distinguir os valores do seu produto em relação aos valores dos concorrentes, de uma maneira que os consumidores percebam e valorizem o seu produto.

Determinação de Valor e de Preços: é o processo usado por compradores e vendedores para determinar se uma troca de marketing será benéfica. O objetivo é um relacionamento mutuamente benéfico em que as duas partes obtenham valor de troca. O preço, a quantidade de dinheiro que o vendedor pede em troca de um produto, é apenas uma dimensão da determinação de valores. É também a predisposição do consumidor em desembolsar determinada quantia para satisfazer seu desejo ou necessidade.

Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor: é a maneira de obter os produtos de uma forma conveniente. São as organizações envolvidas com a movimentação dos bens, desde os produtores até os consumidores. Os produtos e/ou serviços das empresas devem estar disponíveis para o consumidor no local certo, no tempo certo e da maneira certa.
Cadeia de valor é a ligação de atividades que devem ser feitas pelos fornecedores e pelos canais de distribuição, bem como produtores, para criarem e entregarem um pacote de valores que satisfaça os clientes.

Promoção: é a comunicação integrada de marketing. Ela estabelece e fornece relações lucrativas com consumidores e outros grupos de interesse, por meio de controle e influência exercidos sobre todas as mensagens de marketing e a manutenção de um diálogo continuo. Preocupa-se somente com as atividades de comunicação, como propaganda, promoção de vendas, marketing direto, relações públicas e venda pessoal.

Construção de Relacionamento: é o processo de atrair e manter os clientes ao longo do tempo, mantendo contato e fornecendo serviços antes, durante e depois da venda, como parte do marketing de relacionamento. Visa, no primeiro momento, o retorno das compras pelo consumidor, atendendo suas necessidades e, posteriormente, superando as suas necessidades e criando caminhos para a fidelização.

Uma solução mais lucrativa, a longo prazo, é a criação de uma lista própria ou o uso de mailing de outras empresas desde que os usuários que fazem parte deste mailing terceirizado tenham optado por receber a mensagem que você quer enviar. Ressaltando que além do fato que e-zines ajudam na construção de confiança e credibilidade, esta ferramenta oferece a oportunidade de manter um contato direto e constante com seu público alvo. Seus clientes desejam conhece-lo e o nível de valor que eles atribuem à compra que fizeram de você, está – por mais absurdo ou estranho que possa parecer – indissoluvelmente amarrado ao nível de confiança que eles colocam em você. Certamente que soluções provisórias a curto prazo podem ajudar a produzir bons resultados. Liquidações e promoções podem ser levadas a termo através do "spam" e inclusive desconsiderando a necessidade que os clientes tem de conhece-lo melhor. Mas como drogas, os efeitos destas soluções são de curta duração e, provavelmente por isto, necessitam ser repetidas continuamente para permanecerem viáveis e lucrativas – consequentemente, seria esta a razão por que spammers mantêm o envio de "spam".

Considerando que a credibilidade é a base para qualquer sucesso empresarial a longo prazo, se você desejar que seu negócio online tenha uma vida longa e lucrativa, então considere a possibilidade de perdas a curto prazo com vistas a obter lucros a longo prazo. Em outras palavras, não faça "spam". Encontre maneiras de acessar e manter contato com seu público alvo, como por exemplo: Publicar seu próprio e-zine. Comprar ou alugar mailing de usuários online que optaram por recebe-los, junto a fornecedores deste tipo de serviço que sejam respeitáveis. Formar parcerias e colocar seu link em outros sites de interesse comum do seu público. Anunciar o máximo possível em outros e-zines que tenham foco similar ao seu. Estas são apostas muito, mas muito, mais seguras.

Vale lembrar que é consenso que se você vende um produto online que ajuda a tornar a vida mais fácil para seus clientes, você não pode divulgar este mesmo produto de uma forma que seja desconfortável para seu cliente e que, portanto, contradiga esta característica.

Bons Negócios!

Os programas de fidelização têm como objetivo construir e manter a fidelidade dos clientes e consumidores, através de campanhas de persuasão.
A fidelização dos clientes é basicamente construída através do relacionamento constante, diferenciado e personalizado.

Bons modelos de programas de fidelização são, por exemplo, os adotados em companhias aéreas com o "frequent flyer program", onde um plano de milhagem vai concedendo vantagens progressivas e recompensando o uso constante.
Outro exemplo são os programas do "comprador freqüente", desenvolvido por algumas lojas de departamento e hotéis, que concedem descontos diferenciados aos portadores de cartões, bem como promoções e descontos especiais por volume e freqüência de compra ou utilização dos serviços.

O pressuposto de um programa de fidelização é de que 80% das vendas repetidas vêm de 20% da base desses clientes que já estão fidelizados com o produto ou serviço de determinada empresa.

Todo o esforço de segmentação, portanto, concentra-se em identificar esses 20% da base de clientes e desenvolver uma série de atividades de relacionamento que mantém o cliente e consumidor constantemente motivado a repetir a compra.
Por isso, os Programas de Fidelização são considerados de extrema importância na construção de relacionamentos estáveis e duradouros, independente do porte da empresa.

Todo empresário deve lembrar que a decisão de repetir a compra pode estar baseada em fatores objetivos e subjetivos.
A fidelização pode resultar de características intrínsecas e extrínsecas dos produtos ou de valores. Nos dois casos a fidelidade se relaciona com a satisfação com o produto ou seus atributos – essa satisfação pode ser real ou apenas uma percepção.

Estimular a repetição da compra através de um círculo vicioso de desconto e promoções faz com que os consumidores comprem o produto ou serviço por razões periféricas às qualidades dos mesmos. No entanto, para construir a fidelização é essencial entender as necessidades, desejos e valores, pois constantemente a comunicação, nesse contexto, deve reforçar a percepção sobre o produto ou serviço com a mensagem certa, na hora certa.

O mercado vive em busca de melhores resultados e, na medida em que vai se segmentando, as empresas cada vez mais recorrem aos serviços de consultoria.
Não somente pelas dificuldades impostas pelo excesso de concorrência em alguns setores, mas pela necessidade de estruturação e planejamento para torná-las mais competitivas. Na Europa, a atividade de consultoria está se tornando um dos setores mais dinâmicos da atualidade, em razão das estruturas organizacionais estarem mais enxutas e trabalhando cada vez mais com o foco em resultados.
No Brasil, muita coisa se fala a respeito de consultoria, mas na verdade pouco se sabe sobre ela e o que se deve esperar deste tipo de serviço.
A relação empresa-consultoria ainda não é bem compreendida e as empresas, muitas vezes, deixam de utilizar esta ferramenta interessante e de baixo custo por não saber como lidar com ela. Portanto, aqui vão algumas dicas importantes sobre o papel da consultoria nas empresas e como utilizar este serviço a seu favor: 1. Devo entregar tudo nas mãos dos consultores e esperar que eles resolvam tudo por mim? De forma alguma. Você deve fazer com que os consultores sejam seus aliados. Você é peça chave para o processo de mudança e deve sempre avaliar as soluções apresentadas, acompanhando todo o processo de trabalho da consultoria.

2. Mas eu não posso abrir o faturamento da empresa. “Nas minhas contas eles não mexem!” Não dá para contratar um serviço que tem como objetivo detectar as falhas e potencialidades da empresa se você quer ajudar mais ou menos, ou falar somente parte da verdade. Para que a consultoria apresente os resultados que você espera, é necessário ter transparência de ambas as partes.
3. Os consultores vão ficar na minha empresa por muito tempo como funcionários comuns? Os consultores são prestadores de serviços e não funcionários da empresa. Uma vez determinado o escopo de trabalho da consultoria, o tempo gasto deverá ser o suficiente para colocar em prática o planejamento aprovado anteriormente.
Não se engane querendo que os consultores permaneçam por mais tempo que o necessário, e nem permita que eles criem uma relação de dependência entre vocês.
4. Se eu falar para os funcionários sobre os consultores, eles vão achar que eu não tenho competência para administrar o meu próprio negócio… Muito pelo contrário. Seus funcionários vão te considerar um líder com visão de futuro que pretende crescer de forma mais segura.
5. A consultoria vai salvar a minha empresa de todos os problemas? Não é bem assim. O serviço de um consultor consiste em estudar os processos de trabalho da empresa, assim como aspectos relevantes de mercado e, com base nisto, apontar soluções para possíveis falhas que estejam ocorrendo em algumas etapas ou oportunidades que podem ser exploradas. Ele também deve orientá-lo quanto à expansão ou modernização do seu negócio através de um planejamento baseado nas suas expectativas. Fonte: Maria Paula Dias César – Consultora em Marketing

Sua empresa conhece e sabe analisar os registros de acessos de seu próprio site? Essa informação é essencial para o desenvolvimento de ações bem sucedidas. Porque através deles, é possível saber o que os visitantes fazem e o que buscam em seu site.

Sempre é bom lembrar que um "hit" é registrado toda vez que um visitante acessa uma imagem ou um texto no site. O mais importante para analisar são os acessos de um único visitante e quanto tempo ele permanece no site, para entender o quanto atrativo é o conteúdo oferecido.

Um site pode ter milhares de acessos, mas se o tempo médio gasto por um visitante nele for inferior a um minuto, então esse site tem um problema, e não uma vantagem.

Por isso que saber analisar o site é fundamental para descobrir quais páginas são mais ou menos acessadas. Lembre-se, como base nessa análise sua empresa terá mais condições de oferecer um conteúdo de acordo com o perfil e interesse do seu público- alvo.

É evidente que um site sempre tem páginas que apresentam um maior número de acessos e outras um maior número de saídas. Mas isso serve também como um lembrete de que nem todos os visitantes de um site chegam através da home page. Sendo assim, é importante ter uma barra de navegação acessível em todas as telas do site.

Um dado importante é saber de qual URL o visitante veio, ou seja, de qual site ele viu um banner ou reportagem e como chegou ao seu site, pois isso permite saber quais sistemas de busca estão enviando tráfego para o site, quais as estratégias de comunicação e marketing on-line estão funcionando e quais os sites que interessam a seu público.

Por isso que conhecendo as informações e analisando os registros de acesso de um site, fica muito mais fácil tomar decisões estratégicas, tanto para o site como para sua empresa como um todo.