Categoria: Marketing Promocional

A indústria do telemarketing é um dos setores que mais cresce no mundo, tendo movimentado, só nos EUA, 750 bilhões de dólares nos últimos anos. A maior participação, com 70%, é decorrente do business-to-business.

No Brasil, o crescimento de vendas via telemarketing é da ordem de 50% ao ano.

Algumas vantagens do telemarketing:

• Fechamento de venda, pós-venda, pedido, por telefone, fax ou por e-mail, é muito mais prático e rápido do que por correio ou pessoalmente.

• Maior número de contatos, comparando-se com outros meios. Com o crescimento da utilização de computadores, a quantidade de contatos pode ser ampliada, cada vez mais.

• Custo operacional reduzido. A visita pessoal envolve custos com locomoção como combustível, alimentação, entre outros.

• Confirmar pedidos, marcar entrevistas.

• Trabalho segmentado, permitindo abordagens específicas.

• Avaliação da produtividade por operador e a reprogramação quando necessário.

Um dos pontos relevantes para o sucesso do telemarketing é disponibilizar um bom Banco de Dados de clientes potenciais, tanto interna como externamente.

As listas de business-to-businnes são as mais disponíveis no mercado.

Fonte – Telemarketing, porque usar – Equipe da P & M

As empresas nunca tiveram tantas opções, como hoje, para entrar em contato com o cliente. Mas a escolha da melhor forma para se fazer isso não deve depender apenas de novas tecnologias, menor custo ou performance de mídia. Ela deve ser feita com base no uso eficiente da oportunidade junto ao cliente.

Uma pesquisa realizada pela Forrester Research, mostra que 83% das 259 companhias pesquisadas usam e-mail marketing em mais de dois terços de suas ações para tentar elevar os resultados das campanhas. Analisando os novos canais de marketing, o estudo aponta que as relações sociais, as ações com RSS e anúncios em jogos de videogame chamarão mais a atenção – e dólares também – nos próximos cinco anos. Muitas empresas já estão testando esses canais, pois sabem que por meio deles será possível conhecer melhor grupos específicos de clientes.

Sempre tivemos a idéia de que a tecnologia não seria o direcionador do relacionamento com o cliente, mas apenas uma ferramenta. Agora, a tecnologia passou a ser o mecanismo de entrega de muitas ações de marketing, mais importante do que nunca para o alcance de resultados e fortalecimento da relação com o cliente. "A cada dia, mais e mais companhias aceitam a tecnologia como um dos fatores de sua estratégia de marketing”, afirma Mark Taylor, diretor de Tecnologia da divisão de Relacionamento com o Cliente da agência de marketing direto Wunderman.

Segundo ele, os novos canais de contato com o cliente irão definir, no futuro, a qualidade do relacionamento do consumidor com a empresa – incluindo Internet e todas as ações de marketing que incentivem a interatividade com o consumidor. Qualquer item que permita o contato direto com o cliente merece atenção, seja um telefone celular ou uma iniciativa de marketing experimental.

Custo versus Valor
Com os novos canais de marketing, muitas companhias tendem a focar mais no custo que no valor das ações. Dependendo do público a ser atingido e do objetivo da empresa, o custo de uma ação por e-mail quase sempre será menor do que o envio de uma carta pelo Correio. E banners serão sempre mais baratos do que comerciais de TV.

Mas será o custo de um meio, medido por campanha ou cliente atingido, o fator ideal de tomada de decisão? Não, em nossa visão não.

Não importa quantas opções de mídia existem, e não importa o quão barato elas se tornem, sempre haverá um número de clientes e potenciais clientes que não terão paciência para ações de marketing. Por isso, não baseie sua decisão apenas em quanto você deve lucrar. Considere, também, a paciência do cliente, que deve ser bem utilizada.

“A interação com o consumidor, por canais como e-mail, pode ter um custo bastante baixo, mas o custo de oportunidade pode ser muito elevado”, afirma o vice-presidente da empresa de pesquisas Loyalty Lab, Doug Bewsher. “Se você mede o resultado de suas campanhas apenas com base no retorno sobre investimento, pode perder a oportunidade de continuar interagindo com o cliente. O primeiro passo é entender que o custo de oportunidade está incluso no custo do consumidor, que considera o risco dele deixar de ser cliente. Há formas mais sofisticadas de abordagem para entender esses custos”, diz Bewsher.

Medir o valor do ciclo de vida e o retorno sob o cliente são apenas dois dos meios citados por Bewsher. As empresas precisam elaborar suas opções de marketing, considerando como prioridade o valor das interações com os clientes. Pense sobre isso e provavelmente você desperdiçará menos oportunidades e criará mais valor para sua empresa.

Fonte: Don Peppers e Martha Rogers – sócio-fundadores do Peppers & Rogers Group.

Alcançar o sucesso ao ingressar em um novo negócio, qualquer que seja a área, para Francisco Higa, especialista em Gestão Empresarial e autor do livro “Vai dar M..” (Editora Gente) é, primeiro, avaliar o conhecimento sobre si mesmo, os objetivos pessoais e o conhecimento sobre o negócio em vista.
Segundo o consultor, o primeiro momento é para reflexão e certificar-se se a abertura de um negócio próprio é o melhor caminho para alcançar aquilo que se está buscando como objetivo de vida. “Pergunte-se se está realmente preparado para enfrentar todas as adversidades em busca desse objetivo”, reforça.
Para Higa, muitas vezes, o desejo de um negócio próprio surge quando uma pessoa sofre algum tipo de decepção profissional, como: perda do emprego, bronca ou cobrança do chefe, falta de reconhecimento pela empresa, contágio pela palavra “empreendedorismo” ou pelas histórias de sucesso divulgadas nos veículos de comunicação.
“É uma grande ilusão achar que abrir um negócio próprio significa trabalhar menos e ganhar mais”, informa. “As estatísticas mostram que um número enorme de empreendimentos fracassa, principalmente, porque o empreendedor não soube definir o momento certo para lançar o seu projeto ou não estava preparado para isso”, comenta Higa, que atua há 17 anos em Gestão Empresarial.
Segundo ele, "de pedra você virará vidraça”, isto é, todas as críticas que, como empregado a pessoa fazia à empresa que trabalhava ou ao antigo chefe, muito provavelmente serão voltadas a ela própria por seus colaboradores.
O segundo passo para Higa, é certificar-se do quanto o futuro empresário conhece do negócio a ser lançado. “Para auxiliá-lo nessa tarefa, o melhor é reunir as informações necessárias a fim de definir um plano de negócios e estruturar suas idéias em relação ao futuro empreendimento”, aconselha.
Uma boa dica do consultor é criar um documento formal e se comprometer em segui-lo. “A disciplina ajuda a minimizar riscos de fracasso, por deixar de estudar ou analisar as alternativas e ações cabíveis em cada caso”, diz. Como essa atividade tem um cunho bem mais técnico, Higa recomenda discutir o plano de negócio com algum profissional experiente que o ajude validar a viabilidade de seu projeto.
De uma forma geral, esse plano deve conter o detalhamento do novo empreendimento, considerando os aspectos de mercado: potenciais clientes e fornecedores, técnico-operacionais (como fazer ou operar), financeiros (projeção de receitas, despesas, investimentos requeridos etc.), jurídico-tributários e organizacionais (quais e quantos recursos humanos serão necessários).
Higa explica que “o seu novo desafio certamente afetará o seu relacionamento familiar, quer seja pela ausência devido à necessidade de dedicação total ao negócio, ou pelo impacto financeiro de conviver com recursos variáveis e limitados, e não mais a garantia de um salário fixo a cada mês”. Para ele, é importante separar as contas pessoais das finanças da empresa. “Saiba que a sua retirada será proporcional ao resultado que a nova empresa apresentar”, informa.
Segundo Higa, ter competência para gerir o negócio é fundamental, para isto deve-se conhecer as características do mercado: como fazer, como gerir, como contratar pessoas, como lidar com as finanças, saber como aprimorar seus conhecimentos e habilidades e, acima de tudo, como prover o crescimento. “Lembre-se, para que o negócio tenha êxito depende de muita dedicação e esforço, entretanto, somente dedicação e esforço não garantirão o sucesso de seu negócio”, finaliza o consultor.

Fonte: Francisco Carlos Higa – sócio-fundador da Turnpoint Gestão e Desenvolvimento Organizacional, consultor especialista em gestão e organização, professor universitário pela FAAP, autor do livro “Vai dar M… – Soluções para seu projeto não afundar” (ed. Gente).

O telefone é, certamente, uma das ferramentas que você usa para negociar. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo, negociar por telefone pode ser um perigo para você. Veja só estes pontos:

• O tempo voa quando falamos ao telefone. ]
Num encontro cara a cara, discutimos um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. Já numa ligação interurbana, temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e, praticamente, eliminar quase toda a parte social da conversa.
• Você pode se distrair.
Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligação importante, não conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os documentos da transação – nada. Para complicar ainda, sua secretária começa a fazer mímica, aparece um documento para você assinar, a gente não sabe a quem dar atenção.
• Má interpretação.
Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar, tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três, é seis, meia dúzia!”.
• Fica impossível de se apresentar provas.
Apesar do fax e do e-mail, quando estamos com alguém ao telefone, não dá para a gente puxar um documento, um gráfico ou uma foto e mostrar ali, na hora.
• É muito mais fácil receber um “não”.
“Olha, realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e…”.

Então vamos ver como contornar estes problemas:

• Adie a negociação. Isso mesmo. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os cálculos e ligou. E você, estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar, você está despreparado. Diga algo assim: “Fulano, eu não estou em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Ache sua calculadora, monte um planejamento rápido, tranque a porta para evitar distrações e, agora sim, faça a chamada.
• Reserve tempo. Não negocie se estiver no meio de uma reunião, onde fica todo mundo de braços cruzados, olhando para você apontando o relógio…
• Faça um resumo. Ao terminar a negociação, se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. Dá mais trabalho, porém fica valendo a sua interpretação dos fatos.

E lembre-se: negocie sempre para ganhar!

Fonte: Márcio Miranda

Quando se fala em marketing direto, imediatamente, pensamos em mala direta. Alguns pensam em vendas pelo correio. Outros, ainda, confundem marketing direto com um tipo de canal de distribuição.
Drayton Bird, em seu livro “Bom senso em Marketing Direto”, afirma ainda existir o velho marketing direto que representava o conceito de vendas diretas por correspondência, por telefone ou por meio da televisão. Mas, para Bird, agora, existe uma nova estrutura de marketing que abarca também uma importante subdivisão: o chamado marketing de relacionamento. Este novo conceito valoriza a informação mais completa sobre pessoas físicas e jurídicas armazenadas em bancos de dados e informações, que são comunicações com alto teor de persuasão customizada e maior teor informativo.
O marketing de relacionamento faz oposição ao marketing de produto. Trata-se da integração da empresa com os clientes desde o projeto, passando pelo desenvolvimento de processos industriais até as vendas. De maneira geral, consiste em uma estratégia de negócios que visa construir, pró-ativamente, relacionamentos duradouros entre a organização e seus clientes, contribuindo para o aumento do desempenho da empresa e para resultados sustentáveis. A base desse tipo de ação é a informação facilmente capturada e administrada devido aos avanços tecnológicos. Hoje, é fácil formar grandes bancos de dados com ricas informações sobre pessoas. Essas informações são agrupadas por dados de similaridade a fim de obter conhecimento específico dos potenciais consumidores, usuários e clientes para, então, manter relacionamento com eles.
Bird ensina que "se a empresa não usa o marketing de relacionamento, a comunicação transforma-se num monólogo repetitivo, ainda que tenha criatividade e resulte em Leões em Cannes. Mas, se a empresa usa um processo de marketing direto, então, sua comunicação é um diálogo, ou seja, ela fala às pessoas e ouve essas mesmas pessoas, continuamente."
O MKT direto sob a ótica do marketing de relacionamento cumpre duas funções principais: conquista de novos nomes de clientes e manutenção e ativação de relacionamento contínuo com pessoas dos clientes já conquistados.
Conheça alguns desses mecanismos de comunicação:
Para conseguir novos clientes:
 Anúncios com cupons-resposta
 Anúncios com ofertas de catálogos
 Certificados de garantia retornados
 Captação de nomes em feiras, eventos, sites, concursos e promoções
 Malas diretas com ferramentas de resposta
Para manutenção e ativação do relacionamento com clientes conquistados:
 Newsletters
 Malas diretas
 Telemarketing ativo
 Cartas sequênciais
 Eventos reservados
Estas ações têm objetivos bem definidos. O propósito principal é isolar os clientes como indivíduos e construir um relacionamento prolongado para benefício deles e melhores lucros para as empresas. Isso permite conhecer melhor o cliente, sabendo de forma precisa aquilo que ele necessita. Esse conhecimento facilita a efetivação das vendas e o oferecimento dos serviços certos. Falar com os seus clientes como indivíduos especiais pressupõe apelos mais convincentes.
Utilizar esse tipo de comunicação tem retorno perfeitamente mensurável e previsível. A mala direta postada pode ser seguida por contato realizado por um operador de telemarketing ativo ou receptivo, por exemplo.
Aplique o marketing direto em sua empresa e observe como ter informações privilegiadas sobre o seu cliente faz com que suas vendas melhores, significativamente.

Jornalista Responsável:
Talita Quirino