O influenciador está lá, ao seu lado o tempo todo, e você precisa dele, se não para ajuda-lo ao menos para não atrapalhar junto a quem assinará o contrato, denominado decisor. Em qualquer ramo de atividade temos este personagem, no varejo, no comercio, indústria, governo, e nos segmentos que exigem um trabalho de longo prazo envolvendo variáveis técnicas e homologação de produto. Tenha conhecimento e relacionamento com o influenciador, seja ele no cliente, ou na sua empresa; sim, ele pode estar na sua empresa e complicar sua negociação trabalhando contra, minando seu trabalho junto às áreas correlatas para evitar que recursos necessários sejam disponibilizados para você concretizar seu negócio, lembre-se, existe concorrência interna, portanto, fique atento e tenha estratégia para lidar com situações dispares, isso é importante.
Quando o influenciador está no seu cliente, traga-o para seu lado, faça ações para agradá-lo e convencê-lo que seu produto ou serviço ajudará para melhoria do trabalho diário que ele executa.
Case
Determinada ocasião estava negociando um equipamento de PABX e as secretárias colocavam obstáculos para a troca do antigo, isto porque elas quem mais utilizavam as facilidades oferecidas pela máquina, então não queriam novidades, coisa de todo ser humano resistente a mudanças e a novas situações. Elas eram as influenciadoras desta negociação junto ao diretor, que era o decisor. Então o que fazer?
Juntamente com o gerente de produto montei uma apresentação para mostrar as diferenças. Mostramos, também, que elas teriam um ganho de desempenho, produtividade e menos trabalho para operar as facilidades que o novo equipamento oferecia, deixamos isso bem claro, escutamos por que da resistência e temores da troca, e assim, conseguimos mudar o pensamento. Além disso, no dia da palestra distribuímos um brinde logo no início do evento, um kit de costura para utilização rápida em ocasiões de emergência, uma barra de saia ou calça, queda de botão, ou similares, pronto, quebramos as barreiras e trouxemos os influenciadores para nosso lado, e assim fechamos o contrato.
Este foi um pequeno caso onde identificamos o influenciador, removemos os obstáculos, e fizemos um trabalho para que a negociação não fosse atrapalhada. Poderíamos até fechar o negócio sem este evento, mas com certeza teríamos um caminho maior a percorrer, com sério risco de não obtermos sucesso pela influência das secretárias junto ao diretor pedindo não trocar o equipamento.
Faça um “briefing” do influenciador, seja ele interno ou externo, converse com as pessoas envolvidas para traçar uma estratégia de quebra de barreira, e efetue o planejamento das etapas da venda.
Boa sorte.
Fonte: Administradores
