Bríndice Blog

Para que um vendedor tenha sucesso, é fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. São elas:

PLANEJAMENTO: A primeira atividade do círculo da venda eficaz é o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores não acreditam na importância dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisação. É através da organização, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante.

Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itinerário a ser percorrido? Que atividades serão priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio serão necessários para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o tíquete médio e volume de vendas?

PROSPECÇÃO: Após a construção da carteira de clientes que garante manter determinado volume de faturamento e ganho financeiro, é bastante comum a acomodação de muitos vendedores. Quando menos percebem, estão com grande parte do faturamento concentrado em poucos clientes. Geralmente o trabalho de prospecção ocorre em dois extremos: 1) Vendedores que prospectam pouco, por falta de planejamento e tempo; 2) Vendedores que prospectam bastante, mas não fidelizam clientes.

A atividade de prospecção deve ser constante e equilibrada, pois não se pode perder o foco nos clientes antigos. Se for para buscar clientes novos perdendo os antigos por falta de assistência, por exemplo, passa a ser um trabalho em vão. Do mesmo modo, a falta de prospecção é bastante prejudicial, pois, segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano.

VISITA: É outra atividade que faz a diferença no mercado competitivo, mas, por incrível que pareça, está sendo cada vez mais negligenciada por muitos profissionais de vendas. Com a tecnologia moderna (internet, celular), muitos vendedores estão se dando ao luxo de ficar sentados nos seus escritórios, mantendo contato à distância com os clientes.

Apesar da modernidade, o cliente ainda gosta do contato pessoal, do olho no olho, do aperto de mãos, da troca de ideias etc. Por isso, dá prioridade ao profissional que sabe valorizar esse contato, em reconhecimento ao esforço pessoal. E quem visita mais é sempre lembrando e constrói mais relacionamentos pessoais, fundamentais no processo da venda.

VENDA: É uma atividade que exige muito profissionalismo e nem sempre é bem executada, em virtude de muitos vendedores continuarem insistindo em fazer negócios à moda antiga.

A venda eficaz é uma relação entre duas pessoas, onde uma tem um problema a ser resolvido (cliente) e a outra tem a proposta de solução (vendedor). Entretanto, nessa relação dois fatores são fundamentais: Confiança e Comunicação.

É preciso que o cliente confie no vendedor para perceber que há o interesse verdadeiro na solução do seu problema. E isso só será possível se houver a demonstração clara por meio de perguntas, de modo a identificar as necessidades dos clientes. Mas, na prática, muitos vendedores já iniciam o diálogo de vendas oferecendo o produto, falando de preços, promoções etc., fazendo com que o cliente perca o estímulo pela continuidade da conversa, evitando um problema maior caso resolvesse comprar algo que não lhe seja útil.

PÓS-VENDA: Para que não haja quebra no círculo da venda, é fundamental que o vendedor mantenha sempre contatos com os clientes após a venda, fazendo desta atividade a pré-venda da próxima venda. Apesar da importância dessa tarefa, podemos afirmar que é uma atividade que fica bastante a desejar por muitos vendedores/empresas. Quantas oportunidades de negócios, e clientes, não são perdidas pela falta de execução de um serviço tão simples?

Geralmente quando se procura identificar por que os serviços de pós-venda são ineficientes em muitas empresas, tem-se como resposta a falta de tempo. De quem? Do vendedor? De um profissional responsável por esse serviço? É um caso a pensar urgentemente, pois o círculo é rompido exatamente numa atividade de fundamental importância na construção dos relacionamentos com os clientes.

Fonte: Administradores

“- Administração é igual a sexo. Você pode ler todos os livros e revistas sobre o assunto, mas se nunca fizer, vai morrer sem saber o que é.” Um famoso coach de executivos certa vez me confidenciou em um tom meio baixo durante uma conferência.

Essa é provavelmente uma das maiores verdade que li ou ouvi sobre o assunto. Não estou dizendo que livros e revistas não importam (levando em conta que escrevi 6 livros e possuo uma biblioteca com uns 700, no mínimo seria uma declaração meio estranha).

Nenhum livro, palestra ou teoria vai te mostrar a sensação de lidar com o primeiro cliente, com a primeira vez que você acha que as contas não vão fechar, com uma decisão de contratação ou demissão. Você pode ter lido 500 livros sobre como contratar pessoas, mas fazer isso pela primeira vez é algo completamente diferente. É como o adolescente que passou a vida colecionando aquele tipo de revista ou navegando escondido na Internet, como as meninas que comentam umas com as outras e sonham sobre aquele momento. Não importa o quanto você falou ou leu sobre o assunto: A hora em que a situação está ali, à sua frente, o modo como você vê as coisas mudam para sempre. Completar, participar ou terminar um negócio nos dá uma sensação que nenhum livro (ou mesmo escrever um) jamais vai te dar.

Esse é meu maior problema com boa parte dos integrantes do mundo acadêmico. Basta citar as fontes certas, de preferência um monte delas, e pode-se dizer e ensinar qualquer coisa. Muito do que passa por “ciência” em administração não passa de instruções feitas por quem nunca usou de verdade os seus produtos. É como se um exército de virgens montasse um curso e com base em intensivos estudos em revistas e textos, dissesse: “É assim que se satisfaz uma mulher”.

Teimosamente, nunca me afastei do mundo real, ao contrário de não sei quantas recomendações de acadêmicos mais respeitados. As boas experiências me trouxeram aprendizado, resultados e algo em que me apoiar. As más renderam boas histórias para contar. A prática enriquece o mundo intelectual, e os estudos enriquecem a prática.

De todas as áreas, penso que a Medicina é um exemplo a ser seguido. Impossível se formar médico sem passar pelo período obrigatório vivendo a realidade de um hospital. Por mais que se faça críticas à formação de médicos, é um mundo de distância da maioria dos cursos de Administração, em que os alunos passam o curso todo conhecendo a realidade através de textos e casos.

Há algumas faculdades tomando a dianteira, tentando aproximar mais os alunos da prática nas empresas e outras organizações. Ainda assim, esse movimento ainda está começando e se restringe a algumas ilhas de excelência. Com base em minha experiência no mundo acadêmico, infelizmente não acredito que os virgens abandonarão as salas de aula tão cedo.

Que fazer, então? Estude, leia e se atualize o quanto puder. Mas nunca confunda teoria com realidade. Nunca se apaixone por uma ideia ou pelo seu próprio intelecto. Sempre que possível, mergulhe no mundo real, aprenda, volte para a sala de estudos. Não tenha medo de errar, mas procure aprender com os seus erros. Não confunda “segurança” com não se arriscar. Na vida real é preciso assumir riscos.

Afinal, você pode ser um amante melhor com o Kama Sutra, mas se você se prender somente aos livros, nunca saberá o que está perdendo.

Fonte: Administradores

Seja inspirado por um sonho, uma vocação natural ou levado pela necessidade, o fato é que empreender no Brasil é tarefa para herói. Vivemos – e posso dizer com propriedade sobre isso porque também escolhi percorrer o caminho do empreendedorismo há 20 anos – um eterno degladiar entre “a falta” e “o excesso”. Falta incentivo, falta crédito, falta uma legislação tributária justa, falta acesso a conhecimento de forma mais democrática. No contraponto, temos o excesso de burocracia, excesso de obrigações trabalhistas, tributos, desafios.

Ter uma empresa exige paixão e um comprometimento integral. Muitas vezes, mobiliza todo um núcleo familiar, com novos integrantes que aos poucos vão se somando àquela estrutura e passando a ter sua sobrevivência proveniente dali: o negócio da família. Então, o empreendedor, seja ele de que setor ou porte for, tem em mente sempre que “isto tem que dar certo”. Para que essa meta se cumpra, alguns fatores precisam ser bem avaliados – fugir do endividamento, ter desde o início uma assessoria fiscal e contábil eficiente, desenvolver o hábito de planejar e dedicar-se a ter uma boa gestão, com controles rigorosos e um orçamento bem definido. Mesmo os micros e pequenos empresários precisam começar assim, para que o negócio se desenvolva em base sólida.

Alguns caminhos têm se configurado como importantes aliados nessa jornada. Compartilhar custos de forma inteligente é um deles. Para alguns business estar bem localizado, ter um bom serviços de back office não é vaidade, é necessidade mesmo. Poder contar com secretárias bilíngües, central de recados, atendimento personalizado, boa localização, e um ambiente bem decorado e confortável para receber o cliente são pontos-chave para o sucesso. O potencial cliente precisa desse conjunto até para acreditar naquela empresa e comprar um determinado serviço ou produto. Mas, como iniciar uma empresa já com uma planilha de custo fixo tão elevado, pressionando o orçamento e roubando o sono do empreendedor?

É possível buscar uma solução nos serviços de escritórios virtuais, concebidos a partir dessa necessidade e prontos para apoiar esse empresário. No meu caso, a vocação é exatamente essa: ajudar outros empresários a construir seus respectivos negócios e, assim, construir o meu. Um caminho paralelo, onde estar atenta às tendências de um mundo globalizado, com economia mais pujante e competitividade acirrada, me mostra que melhoria eu preciso implementar para poder assegurar aos meus clientes, sejam eles micros e pequenos empresários, ou até empresas estrangeiras que começam a chegar no país para estabelecer suas operações, precisam para evoluir em seus segmentos.

Claro que o sucesso de uma empresa e sua longevidade depende de muitos atributos. Paixão pelo que faz, conhecimento técnico e experiência no setor escolhido para empreender, saber escolher bons colaboradores, manter a boa saúde financeira do negócio, habilidade comercial e de inter-relacionamento humano. Sim, a lista é longa e complexa. Mas, poder dedicar-se a todos esses desafios, tendo o apoio de um ambiente adequado, bem localizado e com serviços de alto padrão, além de assessoria contábil e fiscal, com contratos flexíveis, também ajuda muito.

Mari Gradilone é sócia-diretora do Virtual Office.

Fonte: Administradores

Conjunto de ferramentas capazes de promover o contínuo aperfeiçoamento dos conhecimentos, habilidades e atitudes dos colaboradores das empresas, a gestão por competências vem ganhando cada vez mais espaço pelos ganhos que traz aos negócios. "As empresas tem despertado para a necessidade de canalizar seus esforços para o desenvolvimento dos colaboradores, o que no fim das contas, é seu maior patrimônio", comenta Márcia Luz, sócia-presidente da Plenitude Soluções Empresariais e coach. Ela explica que a metodologia permite às empresas trabalharem com foco, direção, descobrindo os verdadeiros potenciais e gaps de desempenho. Em entrevista exclusiva ao portal Callcenter.inf.br, ela explica como implementar e os cuidados que se deve ter.

Quais são os passos para a implementação?

1. Sensibilização a começar pelos níveis de gestão mas passando por todos os colaboradores da empresa

2. Definir as competências organizacionais

3. Definir as competências de cada função

4. Identificar as competências dos colaboradores

5. Desenvolver os colaboradores reforçando as competências já presentes e instalando as que ainda não existem

6. Acompanhar a evolução das competências na empresa

De que forma isso deve ser feito?

A coordenação das tarefas pelo ser feita por um profissional de RH, sempre com total aval da diretoria e buscando construir o trabalho da forma mais participativa possível em todos os níveis da organização.

Quais os cuidados que se deve ter na sua adoção?

Todo processo precisa ser muito transparente para que as pessoas percebam que não serão prejudicas. Ao contrário, saberão que conhecimentos, habilidades e atitudes precisam desenvolver se quiserem crescer na empresa. Além disso, o desafio é descobrir onde a empresa está hoje, onde pretende chegar e qual o grau de preparo de seus colaboradores para atingir esse objetivo.

É importante ressaltar que gerir competências sem que os líderes estejam prontos para trabalhar com o grupo de maneira respeitosa e apoiadora é preparar colaboradores para a concorrência, pois pessoas qualificadas são capazes de escolher oportunidades no mercado de trabalho, que hoje está super aquecido, e não se sujeitarão a gestores despreparados e sem a menor capacidade de lidar com gente. Precisamos de líderes coachs transformadores para conduzir equipes de alta performance.

Ela é indicada para empresas de qualquer porte e segmento?

Com certeza. Na realidade estamos falando de definir onde a empresa quer chegar, qual a situação atual dos colaboradores que ela dispõe, e qual a distância entre esses dois parâmetros, para que o caminho possa ser encurtado.

Fonte: ClienteSA

A proposta é simples. Identificar o perfil profissional adequado às estratégias e diretrizes corporativas, aperfeiçoando os pontos fortes e atacando os de maior carência. Ao promover esse alinhamento, a gestão por competência vem chamando a atenção das empresas de contact center, que aderem como forma de engajar e desenvolver os colaboradores. "As empresas tem despertado para a necessidade de canalizar seus esforços para o desenvolvimento dos colaboradores, o que no fim das contas, é seu maior patrimônio", comenta Márcia Luz, sócia-presidente da Plenitude Soluções Empresariais e coach. Ela explica que a metodologia permite às empresas trabalharem com foco, direção, descobrindo os verdadeiros potenciais e gaps de desempenho.

De acordo com Eduardo Carmello, diretor da Entheusiasmos Consultoria em Talentos Humanos, esse modelo de trabalho sistematiza, coordena, avalia e incrementa as capacidades que uma organização e os profissionais possuem, com a finalidade de ajudar a empresa a atingir os seus objetivos estratégicos e tornar-se constantemente valiosa e diferenciada em seu marcado. "A gestão por competências é uma ferramenta que tem sido tratada como pré-requisito para as organizações que pretendem aumentar sua qualidade, desempenho e valorização", conta. A metodologia, segundo o especialista, manifestada de maneira criteriosa pode ser considerada como uma solução proativa para questões como avaliação de desempenho, capacitação e reconhecimento de talentos, entre outras atividades inerentes à área de gestão estratégica de pessoas. Nesse sentido, ela permite às empresas de contact center diminuir as taxa de turnover e absenteísmo. "O modelo cria intervenções e práticas mais específicas para os talentos."

Para implementá-la, Euclides B. Junior, consultor, palestrante e facilitador da Leme Consultoria, revela que o primeiro passo é identificar as competências da organização e as competências das pessoas. Em seguida, confrontar as informações obtidas a fim de identificar necessidades de capacitação e potencialidades dos colaboradores. Por fim, dar feedbacks, alinhando sempre um plano de ação a fim de garantir o alinhamento entre a organização e seus profissionais. No entanto, antes de adotar, é imprescindível que haja o apoio efetivo da alta direção, de acordo com Junior, defendendo que líderes e liderados precisam ser sensibilizados e envolvidos em cada etapa. O facilitador da Leme Consultoria chama a atenção ainda para a necessidade de compreensão da realidade de cada empresa para que a implantação atinja os objetivos. "A cultura de cada empresa precisa ser devidamente respeitada. A implantação em uma empresa, mesmo que de um mesmo segmento nunca será igual a outra."

PREPARADA PARA CRESCER

Aliada para a sustentação do crescimento da Almaviva no Brasil, a gestão por competência faz parte das estratégias da empresa desde o inicio das operações no País. Assim que a operação foi criada, a empresa já imaginava o caminho de crescimento que queria percorrer, segundo Roberto Ribeiro, diretor geral comercial da Almaviva. "E precisávamos ter os profissionais certos, preparados para os desafios que viriam pela frente, sobretudo motivados para enfrentá-los de forma a alinhar os objetivos da organização e seus clientes", conta.

A empresa fez inicialmente, na época, uma avaliação completa de competência dos gestores e baseados no resultado foi criado um Plano de Desenvolvimento, cujo objetivo foi aperfeiçoar e potencializar o perfil individual de cada colaborador. Como resultado, o diretor conta que o projeto tem melhorado o relacionamento entre gestores e liderados, fazendo a empresa evoluir qualitativa e quantitativamente. Ele pontua que a metodologia é capaz de avaliar e, consequentemente, mapear gaps e fortalezas do quadro de gestão propiciando assim a empresa uma visão moderna dos profissionais focada nos negócios, clientes e no desenvolvimento dos mesmos.

Fonte: ClienteSA