Bríndice Blog

Todo mundo sabe que o processo de vendas inicia-se bem antes do vendedor estar frente a frente com o cliente e termina muito depois da compra ser efetuada. Porém, poucos praticam tal conhecimento. Para muitos, a venda termina quando o cliente assina o pedido e a comissão está assegurada. Quanto ao “cliente”, ele é literalmente jogado para outro departamento.

Isto não acontece com os “Grandes Vendedores”, que são diferentes dos vendedores comuns por possuírem motivação, disciplina e habilidades, tanto para fechar uma venda quanto para construírem relacionamento com os clientes. Que por estarem conscientes de suas habilidades profissionais, podem interferir e influenciar as relações entre pessoas, nas busca dos objetivos de todos os envolvidos.

O “Grandes Vendedores”, em seu processo de vendas, planejam suas ações e as prováveis reações, suas e do seu candidato a cliente, definindo os pontos em comum e os que podem causar problemas, procurando uma forma de perceber e influenciar o comportamento de outra pessoa, sem antagonizar seus valores, nem abandonar as suas convicções e determinações, argumentando de forma objetiva e mensurável, mantendo o controle emocional da situação e buscando todas as saídas possíveis, concentrando-se em resultados, mantendo a negociação na base do ganha ganha.

Por tudo isso, o Vendedor de Sucesso é importante como gerente dele mesmo, cuidando principalmente de sua carreira. É professor e aprendiz a cada processo, sempre se perguntando o que fez certo e o que fez errado e, principalmente,o que poderia ter feito de modo diferente e o que pode fazer para melhorar a próxima vez.

Você já se perguntou, quantos destes existem na sua Empresa ?

Bons questionamentos e boas Vendas !

Durante os dias 22 e 25 de julho, profissionais de marketing e promoção de empresas de todo o país visitaram a 10ª Edição da Expo Bríndice para conferir as novidades apresentadas pelos empresários do setor de Brindes.

Cerca de 7 mil pessoas passaram pela feira durante os quatro dias de realização para conhecer os brindes apresentados pelos 100 expositores que participaram do evento.

Logo na entrada, os visitantes foram surpreendidos por uma inovação: para entrar na feira passavam por um túnel azul com uma música e aromas desenvolvidos pela Bríndice especialmente para o evento.

O Aroma e a música foram cuidadosamente criados para ambientar os visitantes com o tema escolhido pela feira para comemorar sua 10ª edição. A Bríndice apresentou aos profissionais do setor a importância dos “Cinco Sentidos” no momento da escolha de um brinde.

Além das novidades apresentadas pelos expositores, uma das maiores atrações da feira foi a Sala das Sensações, um espaço diferenciado onde os visitantes puderam “sentir” e visualizar os cinco sentidos e alguns exemplos de brindes que transmitem sensações que estimulam oOlfato, Tato, Visão, Audição e Paladar.

A 10ª Edição da Expo Bríndice superou as expectativas dos organizadores, confirmando os resultados positivos do setor. Segundo Luiz Roberto Salvador, diretor da Bríndice e presidente da Feira, o setor de brindes cresce em média 10% ao ano e, apesar da desvalorização cambial, a expectativa é que o setor movimente de R$1.700 a R$ 1.800 bilhão em 2003, registrando um crescimento de 5% em relação a 2002.

Uma belíssima festa, realizada no dia 16 de julho em São Paulo, marcou o lançamento do Anuário Bríndice 16 e também a entrega do Prêmio TOP BRÌNDICE 2003.

Durante o evento, cerca de mil convidados ficaram conhecendo em primeira mão as novidades da edição 2003 do respeitado Catálogo Bríndice e, ainda, presenciaram a entrega do prêmio TOP BRÍNDICE para as empresas do setor de brindes e promoções que mais se destacaram ao longo do último ano.

A segunda edição do Prêmio também apresentou uma inovação, além do prêmio para as Melhores Empresas do Setor de Brindes, as Melhores Empresas Compradoras de Brindes também foram homenageadas.

Nove empresas, sendo seis fornecedores e três compradores, foram agraciadas com o Prêmio Top Bríndice 2003. De acordo com um sistema prévio de votação, as empresas de brindes elegeram os três melhores compradores. Em contrapartida, as empresas compradoras apontaram os seis melhores fornecedores em duas categorias: Importadores e Nacionais.

Para eleger as empresas de brindes vencedoras, foram analisados três importantes quesitos: Qualidade, Atendimento e Prazo de Entrega. Com essa iniciativa, a Bríndice pretende que o Prêmio estimule o desenvolvimento do setor de brindes no Brasil, contribuindo para o crescimento do marketing promocional.

A lei da perspectiva diz que, em marketing, "Os efeitos a longo prazo são normalmente o oposto exato dos efeitos a curto prazo". Al Ries ilustra esta lei com as liquidações e as promoções de vendas e o modo como elas funcionam a seu favor ou contra você. Enquanto as promoções ajudam a aumentar as vendas no curto prazo, no longo prazo o efeito pode ser o mesmo de uma droga, a pessoa tem que injetar incentivos baseados em promoções de preço para manter seu volume de vendas no mesmo nível. Em última instância, uma companhia dirigida com base no desconto verá seu negócio diminuir progressivamente, como aponta Al Ries: "Liquidações tendem a educar os consumidores, com o passar do tempo, à nunca comprarem pelo preço "regular".
Sexo, drogas, dinheiro, e crime são todos exemplos típicos de que lucros a curto prazo podem conduzir a perdas a longo prazo. Mas, aproximações de marketing não estão limitadas especificamente às liquidações. Com a Internet, surge uma outra forma de comunicação, aparentemente eterna, a enxurrada de e-mails comerciais não solicitados e também chamados de "spam". Obviamente, o "spam" é lucrativo e surte algum efeito, porque se não fosse assim ele já teria deixado de abarrotar nossas caixas de correio eletrônico há muito tempo.
Porém, além da infração potencial às conhecidas leis da nova economia, as conseqüências negativas do "spam" a longo prazo excedem em muito os lucros obtidos a curto prazo. Para uma empresa, o recurso mais importante é sua credibilidade, mais ainda no universo on line, onde o elemento humano prevalece apesar de camuflado atrás da máquina. A propósito, é a ignorância deste fator que freqüentemente faz o "spam" parecer tão atraente, senão viciante – alguns praticantes tendem a esquecer que são pessoas, na realidade, que recebem as mensagens e não máquinas – os computadores. Não obstante, a credibilidade está para o mundo eletrônico assim como o oxigênio está para a vida real: extremamente importante e inescapavelmente essencial.

Hoje em dia, pouca gente se dá conta de que um relacionamento duradouro depende muito das minúcias e das surpresas, positivas e negativas. Às vezes, a recusa em prestar um serviço adicional não influi tanto na qualidade do relacionamento, como um telefonema não retornado. Você lida com aquele cliente há anos. Mas, numa determinada reunião, você lhe promete marcar um almoço para tratar de planos futuros …. e some.

Mesmo que isto não seja fatal, é certo que o relacionamento sairá “chamuscado”. Não para você, mas para o seu cliente, que acreditava ser um cliente especial, diferenciado. O tempo gasto para que a confiança em você seja reestabelecida ( o que muitas vezes não acontece) é muito maior do que aquele desprendido para novos contatos.

Outro problema grave para os relacionamentos é a mentira.
Parece óbvio ? Mas uma pesquisa realizada com executivos de vendas nos EUA revelou que 47% deles suspeitam de que seus vendedores tenham mentido em visitas de vendas. Sua transparência com seus clientes dever ser do tipo cristalina, nada menos.

Outra coisa essencial para nutrir um relacionamento de longo prazo é contribuir para que o cliente saia ganhando o mesmo que você, pois, toda a relação de venda deve basear-se no espírito “ganha-ganha”. Você e seu cliente dependem um do outro para ter sucesso nos negócios. Vocês precisam se ajudar para crescerem juntos. E cada ação, seja a longo ou a curto prazo, deve levar em conta os interesses de seus clientes, identificando os tipos de relacionamentos que você pode manter com ele.