Relacionamento como ferramenta de venda

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Nos últimos anos os consumidores brasileiros adquiriram a posição de consumidores exigentes devido ao bom desempenho do Brasil na economia. A exigência dos consumidores fez com que as empresas investissem na qualidade dos produtos tornando o mercado cada vez mais competitivo. Com os produtos similares as empresas estão buscando diferenciais para poderem se diferenciar dos concorrentes e obter aumento nas vendas.

Essa grande concorrência não está apenas nos produtos, as grandes redes varejistas sofrem com a forte concorrência, pois, o preço não é fator determinante na escolha do produto/serviço. Em entrevista à folha Enéas Pestana, presidente do Pão de Açúcar disse:"Competir com uma grande cadeia, que enfrenta as mesmas dificuldades, a gente sabe. A questão é: como se faz para competir com o pequeno? Em que o dono conhece o cliente pelo nome?".

Os pequenos comerciantes conseguem praticar o marketing 2.0, sem ao menos saber o que isso significa, devido à pequena quantidade de clientes que possuem e o bom relacionamento consegue fidelizar mesmo mantendo preços mais altos que os praticados no mercado. Essa falta de conhecimento mostra o quanto o mercado brasileiro está despreparado para praticar o marketing 3.0.

Hoje o preço do produto/serviço não é o fator determinante na compra, além disso, outros atributos são avaliados na decisão de compra do consumidor. Segundo Kotler o Marketing passou por três mudanças fundamentais, o marketing 1.0 (1900) foco no produto, o marketing 2.0 (1990) foco no consumidor e o atual marketing 3.0 com foco no ser humano. A realidade é que grande parte das empresas brasileiras ainda estão no primeiro estágio, e não estão aptas para partir para o marketing 3.0.

As grandes empresas diminuíram o foco no produto e hoje estão focando nos clientes, e através do marketing de relacionamento conseguiram se aproximar de seus clientes e consequentemente aumentar suas vendas através da fidelização. Quando a empresa fideliza seu cliente ela não ganha apenas um comprador fiel e sim um defensor da sua marca.

O relacionamento deixou de ser uma opção no mercado atual, e se tornou a principal ferramenta para o aumento das vendas, através de ações diferenciadas e personalizadas as empresas podem conseguir um defensor e não apenas um aumento esporádico. O relacionamento deixou de lado as mídias tradicionais e elevaram a importância das mídias alternativas no mercado publicitário.

Fonte: Administradores.com

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