Vocês sabem o que é reatância psicológica? Deveriam

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A imagem ao lado talvez nos faça rir, mas tinha é de nos fazer pensar. Sabem aquela ideia amplamente disseminada de que, em muitos mercados de tecnologia, as empresas dominantes possuem grande vantagem e, em geral, ampliam ainda mais a dianteira ao longo do tempo? Pois não é necessariamente verdade. Conforme publicamos na HSM Management nº 93, algumas pesquisas têm identificado uma tendência diametralmente oposta.

Na última década, sites de relacionamento que ficaram famosos, como o Friendster, o MySpace e o Bebo, conquistaram um grande número de usuários de saída, mas, logo em seguida, perderam terreno para novos concorrentes e acabaram em segundo plano. Padrões semelhantes de surgimento, crescimento, domínio e declínio do valor da marca já afetaram organizações bem conhecidas no mercado de tecnologia, entre elas a Microsoft e a AOL. Como acontece isso de algumas companhias irem da força de mercado à vulnerabilidade?

Sabe-se que diversos fatores influenciam a capacidade de uma empresa de manter a liderança de mercado, por exemplo: inovação tecnológica, mudanças na estrutura de mercado, curtos ciclos de vida dos produtos, força do capital e grandes jogadas promocionais. No entanto, um fator crucial é ignorado com frequência: as forças psicológicas que impulsionam as decisões dos consumidores e, especificamente, o grau em que os consumidores sentem que possuem, ou perdem, poder de escolha.

Em outras palavras, as pessoas até relutam em mudar para produtos dos concorrentes quando se acostumam a um produto tecnológico líder, como o sistema operacional Windows e os softwares do pacote Office (por conta do tal custo da troca de fornecedor). Mas elas também podem ter a percepção de que sua liberdade de escolha está sendo tolhida e partir para o que se vem chamando de “reatância psicológica” [termo originado da eletrônica, trata-se de uma força que as motiva a agir contra essa limitação].

Há maneiras de evitar essa rejeição. Quem escreve sobre isso na HSM Management nº 93 (vocês encontram mais detalhes na página 10) são os especialistas Kyle B. Murray e Gerald Häubl, da University of Alberta, do Canadá, que pesquisaram bastante a respeito. Mas é preciso primeiro reconhecer o fenômeno.

Fonte: Hsm.com.br

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