Autor: Bríndice

Para garantir êxito em uma negociação sabemos que a pesquisa é fundamental tanto para descobrir a necessidade do cliente quanto para garantir-lhe a melhor solução. Aprendemos que criar uma atmosfera de venda alegre- sorrisos são sins disfarçados – ajuda a quebrar o gelo para que possamos qualificar a necessidade de nossos clientes e nas muitas das vezes uma pergunta aberta que geralmente começa com as palavras qual, quando, aonde, porque, que suscitam uma resposta mais detalhada e explicativa acaba sendo mais uteis na negociação do que perguntas fechadas de respostas sim e não, mas quantas das vezes nos deparamos com leads que se silenciam ao serem questionados e que por mais que você demonstre os benefícios de seu produto eles se mostram céticos, este é um cliente que provavelmente tem uma objeção oculta. Além das perguntas abertas que facilitam muito no levantamento de necessidades existem as perguntas de ordens emocionais, estas sim são perguntas poderosas em uma venda, pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente.

Segundo Cristophe Morin, CEO da Sales Brain ,a neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações. O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção. Portanto devemos fazer perguntas que toquem no emocional do seu cliente potencial, mas cuidado não faça que ele sinta dor e sim prazer e a urgência de obter sua solução. Façam prova destas perguntas para entenderem como são poderosas as adapte a sua realidade;

1) Qual o motivo do Sr.(a) está interessada neste produto?

2) Quais benefícios Sr.(a) imagina que este produto lhe trará?

3) Como o Sr.(a) imagina esta solução na sua casa/empresa?

4) Você já imaginou o que seus familiares/amigos irão dizer sobre esta solução?

5) O Sr.(a) tem certeza que quer abrir mão deste beneficio?

Ainda que as perguntas pareçam ser diferentes demais e são. Você não pode ter medo e nem vergonha de aplicá-las você se surpreenderá com as respostas e resultados que elas trarão, ouça sem interromper seus clientes. “As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não pergunta morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será imediata, mas será inevitável. Se você faz perguntas corretamente, a resposta é… uma venda.” (Jeffrey Gitomer)

Abraços e boa sondagem

Fonte: Administradores

Os consumidores são os repositórios de todas as atividades contidas na organização. O coração da administração e estratégia mora nos consumidores. Uma organização sempre deve buscar o diferencial em servir o cliente, o jogo é atrair, satisfazer e manter esse mesmo cliente. Para um melhor atendimento aos consumidores o negócio deve ser criada e mantida uma série de técnicas em um ambiente de constante mudanças.

Como diz Marcos Cortez Campomar e Ana Akemi Ikeda, a arte aplicada a palavra Marketing vem de longe sendo entendida, ela é tão mal usada e banalizada, que surgiram ao longo do tempo diversos mitos relacionado ao marketing
1.Marketing é a propaganda feita para aumentar vendas
2.Atividade para promover uma pessoa
3.Atividade para criar necessidades
4. Forma capitalista de fazer as pessoas quererem coisas de que não necessitam
5.Marketing não é ético
6.Marketing é vendas

O fato é que o marketing deveria estabelecer uma relação de troca entre produtos e informações com os consumidores mantendo uma forma clara e objetiva. Muitas vezes leigos sem preparo algum em marketing ministram palestram e descorrem o assunto como se fossem autoridades no assunto.
•O que é o Marketing?

O Marketing permite uma abordagem sistemática e técnica das atividades de troca e portanto, preocupa-se com o desenvolvimento e a manutençãodas relações que envolvem produtos, organizações, pessoas, lugares, causas e tudo o mais em que o benefício da troca possa ser maximizado para ambas as partes envolvidas no processo.

Devemos notar os 4 Ps do marketing ( Product, Price, Promotion, Place) constituindo em um composto de marketing mix. As variáveis de decisão de marketing ( 4 Ps) são como fatores controláveis pela organização podendo ser manipuladas para influenciar as trocas, devemos encontrar as melhores combinações para essas variáveis.

Do uso combinado das variáveis de decisão de marketing nasce o conceito de estratégia de marketing, um conjunto de politicas e regras num esforço em resposta as situações ambientais e competitivas, para definir um bom planejamento.

Todo o processo de marketing inicia-se com os consumidores atuais e potenciais , a organização deve procurar atingir os objetivos por da satisfação do consumidor, entendeu o ponto? CONSUMIDOR! Esse deve ser o alvo de atenção de qualquer empreendimento ou organização.

O marketing é uma arte que deve ser compreendida e estudada, não passando as informações do boca a boca como um padrão de autoridade para o assunto, eu mesmo não me considero uma autoridade nesse assunto porque sei que é um longo caminho a percorrer e tenho ainda muito que aprender, mas desde já sei que o marketing é uma arte imcompriendida que deve ser buscada no seu mais íntimo aspecto.

Fonte: Administradores

A primeira idéia que uma pessoa tem quando não há algum conhecimento de marketing nela é que existem diferenças entre o marketing digital e o marketing tradicional e se me perguntassem se há alguma diferença, eu logo diria que há e que não há! Calma, não estou louco! Há diferença porque as ferramentas utilizadas para a execução das estratégias de marketing digital são acopladas as ferramentas do tradicional, como redes sociais, blogs, midias alternativas, SEO para sistemas de busca e etc, essas que o marketing tradicional não conhecia, diria também que não há diferença entre eles, porque as técnicas aplicadas e seus conceitos estratégicos são os mesmos, ainda dira que é o mesmo marketing aplicado em lugares diferente.

É perecível alguém ser bom de marketing digital se não conhece o tradicional, visto que são os mesmos com aplicações diferentes, aplicações em mundos diferentes apenas, o virtual e o físico.

SEGUEM ALGUMAS DEFINIÇÕES DE MARKETING
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Mix de marketing

O mix de marketing conhecido como composto de marketing ou até mesmo 4 Ps ( Produto, Preço, Promoção, Praça ) derivado do inglês ( product, price, place, promotion ) é a soma de ferramentas para aplicação em estratégias de marketing afim de atingir seu publico alvo. Ferramentas essas que são utilizadas no Marketing Digitale que já a muito existia no Marketing Tradicional.
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Marketing esportivo

É o conceito aplicado as industrias de esportes com base em (bens, serviços, pessoas, lugares e ideias), hoje é muito difundido entre os meios digitais, mais um exemplo de paridade.
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Marketing pessoal

O marketing pessoal é mais difundido atualmente quanto antes, pois a diversidade de empreendedores digitais crescem a cada dia, mostrando a eles a necessidade de um bom relacionamento, qualificativos aplicados a sua persona para atrair mais seguidores e em consequência trazer benefícios ao seu mercado de atuação, mais uma ferramenta aplicada em ambos.
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Marketing de relacionamento

Esse é o relacionamento aplicado entre clientes e fornecedores, aplicado a desenvolver relacionamento e construir solida estrutura de acompanhamento a fim de gerar vendas, derivado do marketing tradicional aplica também ao digital.

Com isso podemos notar que a semelhança é nítida e que nos mostra ser ou ter o mesmo perfil, não podemos então separar um do outro se ambos são os mesmos, para que não venhamos desprezar livros de marketing tradicionais ou até mesmo cursos de marketing tradicional, se queremos nos dedicar ao marketing digital, temos por fim que nos dedicar ao MARKETING seja qual for sua definição, independente de onde iremos aplicar suas técnicas.
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Conclusão

O Marketing é um só, com diversas ferramentas e aplicações estratégicas com sub-nomes derivado de um mesmo perfil, a busca pelo conhecimento de marketing deve ser focado na sua palavra-chave MARKETING e não importando o seu local de aplicação, após o conhecimento de marketing aparecerá diversas ferramentas para a atuação e execução digital, a cada tempo novos termos aparecerão, mas ele nunca deixará de se o bom e velho MARKETING.

Fonte: Administradores

O influenciador está lá, ao seu lado o tempo todo, e você precisa dele, se não para ajuda-lo ao menos para não atrapalhar junto a quem assinará o contrato, denominado decisor. Em qualquer ramo de atividade temos este personagem, no varejo, no comercio, indústria, governo, e nos segmentos que exigem um trabalho de longo prazo envolvendo variáveis técnicas e homologação de produto. Tenha conhecimento e relacionamento com o influenciador, seja ele no cliente, ou na sua empresa; sim, ele pode estar na sua empresa e complicar sua negociação trabalhando contra, minando seu trabalho junto às áreas correlatas para evitar que recursos necessários sejam disponibilizados para você concretizar seu negócio, lembre-se, existe concorrência interna, portanto, fique atento e tenha estratégia para lidar com situações dispares, isso é importante.

Quando o influenciador está no seu cliente, traga-o para seu lado, faça ações para agradá-lo e convencê-lo que seu produto ou serviço ajudará para melhoria do trabalho diário que ele executa.

Case

Determinada ocasião estava negociando um equipamento de PABX e as secretárias colocavam obstáculos para a troca do antigo, isto porque elas quem mais utilizavam as facilidades oferecidas pela máquina, então não queriam novidades, coisa de todo ser humano resistente a mudanças e a novas situações. Elas eram as influenciadoras desta negociação junto ao diretor, que era o decisor. Então o que fazer?

Juntamente com o gerente de produto montei uma apresentação para mostrar as diferenças. Mostramos, também, que elas teriam um ganho de desempenho, produtividade e menos trabalho para operar as facilidades que o novo equipamento oferecia, deixamos isso bem claro, escutamos por que da resistência e temores da troca, e assim, conseguimos mudar o pensamento. Além disso, no dia da palestra distribuímos um brinde logo no início do evento, um kit de costura para utilização rápida em ocasiões de emergência, uma barra de saia ou calça, queda de botão, ou similares, pronto, quebramos as barreiras e trouxemos os influenciadores para nosso lado, e assim fechamos o contrato.

Este foi um pequeno caso onde identificamos o influenciador, removemos os obstáculos, e fizemos um trabalho para que a negociação não fosse atrapalhada. Poderíamos até fechar o negócio sem este evento, mas com certeza teríamos um caminho maior a percorrer, com sério risco de não obtermos sucesso pela influência das secretárias junto ao diretor pedindo não trocar o equipamento.

Faça um “briefing” do influenciador, seja ele interno ou externo, converse com as pessoas envolvidas para traçar uma estratégia de quebra de barreira, e efetue o planejamento das etapas da venda.

Boa sorte.

Fonte: Administradores

A Portaria 422/13, que estabelece novas regras para concursos culturais em redes sociais, está deixando muitas empresas cheias de dúvidas sobre o que é permitido e se caracteriza como concurso cultural, e o que é promoção comercial.

Para ajudar a esclarecer o que mudou, a Agência Contatto, especializada em gestão de redes sociais e assessoria de imprensa, conversou com a advogada especialista em marketing digital, Isabela Guimarães Del Monde.
Confira 13 perguntas e respostas sobre o assunto:

1) O que é promoção comercial e concurso cultural?

Isabela Guimarães Del Monde: A promoção comercial é a distribuição de prêmios a título de propaganda. Tem o intuito de publicidade da empresa com o seu produto, nome, logo, sempre evidenciando a marca.

Já o concurso cultural é a distribuição de prêmios com o objetivo de incentivar o desenvolvimento da cultura cumprindo sua função social como empresa. O concurso cultural não deve ter competição ou sorte e não deve conter fotos da empresa promotora ou menção ao logotipo da marca. A empresa entra apenas como organizadora do concurso.

2) Como e quando são caracterizadas promoção comercial e concurso cultural?

Isabela Guimarães Del Monde: O que descaracteriza um concurso cultural, ou seja, transforma-o em promoção comercial:

– Prêmios da promotora.

-Divulgação da marca e vinculação a datas comemorativas, direta ou indiretamente.

– Obrigatoriedade de preencher cadastro para uso de banco de dados da promotora.

– Realização da ação em redes sociais.

Nas redes sociais, como o Facebook, por exemplo, será permitido usar a fan page apenas para divulgar a ação cultural sem vincular foto ou marca da promotora.

O que caracteriza concurso cultural:

– Premiação ligada à arte e a cultura.

– Foco em temas que fogem da atuação da empresa. Por exemplo, premiação a uma criança que canta. Ou, premiar com outros produtos (um serviço que não seja da promotora) sobre um determinado assunto, que não faça relação alguma com a empresa promotora.

3) Qual órgão irá regular esta nova portaria?

Isabela Guimarães Del Monde: O Ministério da Fazenda, por meio da Portaria 422/13. Para liberação das ações comerciais, é necessário autorização da Caixa Econômica Federal ou da Secretaria de Acompanhamento Econômico (Seae).

4) Como era a regra, o que foi alterado e como vai ser a partir de agora?

Isabela Guimarães Del Monde: A regra já existe desde 1971/Lei 5768, porém, muitas empresas realizaram concursos culturais de forma inadequada, o que na verdade é caracterizado como promoção comercial sob o risco de serem questionadas (sem a autorização). Por isso, o Ministério da Fazenda tornou as regras mais rígidas para concursos culturais.

Em vigor desde 22 de julho de 2013, menção a empresa promotora, assim como prêmios da mesma, é caracterizada como promoção comercial; sem menção e prêmios da promotora é caracterizado como concurso cultural.

5) A nova portaria restringe apenas as redes sociais, ou blogs e sites também estão inclusos?

Isabela Guimarães Del Monde: A regra do concurso cultural abrange apenas redes sociais. Portais, hotsites e mídias off-line seguem as mesmas regras da Portaria.

6) O concurso cultural pode ser divulgado na fan page da promotora?

Isabela Guimarães Del Monde: Sim. Pode ser usado como meio de divulgação da mecânica do concurso e do objetivo do mesmo, mas não com o nome da empresa ou como ferramenta do concurso, ou seja “curta e compartilhe para participar”.

7) Sobre os aplicativos gratuitos do Facebook que servem para criar sorteios e promoções. É errado continuar utilizando-os?

Isabela Guimarães Del Monde: Os aplicativos do Facebook podem continuar a ser utilizados em ações de distribuição de prêmios apenas para promoções comerciais autorizadas pela Caixa Econômica Federal ou Seae, ou demais ações que entreguem prêmios, mas nas quais não haja competição entre os participantes.

Sempre foi proibido utilizar qualquer ferramenta de sorteio, pois a sorte é monopólio do Estado e só pode ser usada por empresas privadas, por meio da autorização concedida para realização de promoção comercial.

8) O concurso cultural pode ser feito envolvendo nome da empresa?

Isabela Guimarães Del Monde: Não. Se isso acontecer, fica caracterizado como promoção cultural, ou seja, deixa de ser um concurso cultural.

9) Para as empresas, qual o prazo recomendado de planejamento para a criação de ações, que envolvam desde a ideia inicial até a aprovação do órgão regulador?

Isabela Guimarães Del Monde: O previsto é que o pedido de autorização seja protocolado nos órgãos competentes no mínimo 40 dias antes do seu início. O processo envolve a entrega de documentação (certidões e pagamento de taxas, que são equivalentes ao valor do prêmio, além de imposto de renda). A previsão total deve ser de 60 dias antes do início da ação ou mais.

10) Concursos culturais que façam menção a datas comemorativas estão proibidos. Neste caso, como a abordagem deve ser feita? Varejo e comércio terão alternativas?

Isabela Guimarães Del Monde: Isso é uma das grandes novidades da Portaria. Não se pode atrelar concursos culturais às datas comemorativas, ou mesmo promover ações indiretas, como “Mês das mães” ou “Mês das crianças”. São práticas que não caracterizam concursos culturais.

Para o varejo é um contratempo, já que diversas ações eram realizadas para garantir interação e engajamento com clientes. Agora, as empresas terão de ser ainda mais criativas na produção de conteúdo, como investir em ações que não sejam direcionadas a premiações, utilizar enquetes, perguntas e respostas, vídeos, fotos, “comprou ganhou”, que envolve todos os participantes, etc.

11) Promotoras que descumprirem as novas regras serão punidas? De que forma?

Isabela Guimarães Del Monde: Se for descaracterizado, a ação passa a ser enquadrada como promoção comercial e terá que se adequar dentro de todo o processo (desde custo, fiscalização, prazos e prestação de contas). A empresa promotora pode ser multada ainda em 100 % do valor dos prêmios e ficar proibida de realizar promoções comerciais autorizadas por dois anos.

12) E os participantes, como ficam?

Isabela Guimarães Del Monde: Embora ainda não tenham registros de casos assim, se houver danos aos participantes ou se eles se sentirem lesados, podem recorrer ao Procon ou ao Judiciário solicitando indenização.

13) Toda empresa deve ter respaldo jurídico na criação de um concurso cultural? Quem deve orientar a empresa?

Isabela Guimarães Del Monde: Pode ser o departamento jurídico interno ou uma consultoria jurídica externa especializada.

Fonte: Promoview