Você quer vender mais em 2013?
Então presta atenção as tendências que eu acredito que vão impactar profundamente a maneira que você vende em 2013.
Se você prestar atenção as coisas que eu vou dizer abaixo, e principalmente sair praticando, você vai vender mais. Caso contrário, prepare-se para crescer ZERO em 2013.
1a Tendência: Quem decide não decide nada! Muitos vendedores acreditam que só vale a pena falar com quem decide. Eles desprezam os estagiários, os assistentes, os supervidores, os gerentes e até as secretárias porque acreditam que essa turma não presta para nada. “Eles não decidem, eles não assinam o cheque, porque eu deveria perder o meu tempo com a ralé???” Inclusive, a sacada que a grande maioria dos vendedores querem aprender é como driblar os "gatekeepers" das empresas para chegar em quem decide.
Entretanto, por conta das crescentes tendências da gestão moderna das empresas tais como de democracia, trabalho em equipe, colaboração, empowerment blá blá blá, quem decide hoje não decide NADA, e quem influencia, influencia TUDO.
Nenhum decisor moderno com plena consciência dos seus atos vai forçar os seus comandados a adotar um produto, um serviço ou um fornecedor só porque ele quer.
Nas melhores empresas as compras são e serão decididas em equipe, comitês, ou por consenso. A decisão de compras dentro das empresas virou um esporte coletivo. Foi-se o tempo em que o cara de TI decidia sozinho pelo sistema de gestão que a empresa deveria usar. Hoje em dia a escolha de um sistema de gestão passa pela opinião do marketing, de vendas, logística, financeiro e muito mais.
O QUE FAZER: (1) Não apareça na frente de quem decide se você não tiver uma PROPOSTA CLARA para melhorar a empresa do cara baseada no consenso geral entre você e todos os influenciadores, (2) Invista 90% do seu tempo na construcão de relacionamentos com todos os influenciadores. Mantenha contato mensal com todos eles usando as redes sociais, e-mails, telefonemas ou visitas.
2a Tendência: A era de fazer negócios com o primo acabou! Os últimos 10 anos foram marcados pelo “fazer mais com menos”, “redução de custos” e “profissionalização dos compradores”. Os compradores das empresas aprenderam que a grande maioria dos vendedores não passam de um bando de pangarés medrosos que adoram baixar seus preços quando o comprador começa a chorar.
A choradeira das empresas-compradoras foi ouvida. Os compradores fizeram negócios com melhores margens, MAS as empresas-vendedores reajustaram suas entregas para não terem prejuízo, ou simplesmente pularam fora dos projetos cedendo o seu lugar para a empresa do primo do dono. O comprador achando que estava fazendo um super trabalho profissional quebrou a cara.
Resultado, 95% das empresas-compradoras não estão satisfeitas com as entregas das empresas-vendedores.
Dez em cada dez empresas que eu conheço estão sedentas por fazer negócios com versões melhoradas dos seus atuais fornecedores.
O QUE FAZER: (1) As empresas-compradoras estão preparadas e dispostas a fazer negócios com a agência de comunicação ideal, a empresa de suporte técnico ideal, o consultor de gestão ideal e assim por diante. (2) As empresas-compradoras estão quebrando a cara com fornecedores-meia-boca, ofereça o pacote de serviços ideal, cobre de acordo, e vamos prás cabeças!
3a Tendência: Clone os melhores vendedores! O princípio de Paretto está mais vivo do que nunca dentro das forças de vendas. 10% dos vendedores da grande maioria das empresas estão trazendo 90% dos resultados. 50% dos vendedores debaixo para cima não estão conseguindo bater as metas faz muito tempo.
O QUE FAZER: (1) Clone os melhores vendedores da empresa imediatamente (2) Crie espaços dentro das reuniões de vendas para que os melhores vendedores possam compartilhar suas melhores práticas com o resto da turma, (3) Peça para os melhores vendedores explicarem detalhadamente como eles lidam com a complexidade dos processos de compras e com a politicagem dentro das empresas; peça para eles explicarem detalhadamente como eles conseguiram fechar os melhores negócios desde o seu início.
4a Tendência: A Palavra Vende! Todos os produtos e serviços disponíveis no mercado estão muito parecidos. Está cada vez mais difícil distinguir os produtos e as empresas dentro de um mesmo nível de serviço. O grande diferencial daqui prá frente não serão os produtos da empresa, mas a MANEIRA que a empresa vende, e principalmente, as palavras que o vendedor usa para conversar com os clientes em todas as fases do processo de compras. Todas as palavras que saem da boca do vendedor importam!
O QUE FAZER: (1) Trabalhe detalhadamente todas as palavras que o vendedor usa em todas as interações com os clientes, (2) Certas palavras geram negócios, outras palavras queimam o filme, procure prestar atenção nas palavras que “clicam” na cabeça do cliente (3) Cada influenciador da empresa pede um discurso diferente.
5a Tendência: Marketing de conteúdo abre portas mas não fecha negócios. E-books, white papers, web seminários, blogs, vídeos, e-news, redes sociais e infográficos são essenciais para geração e nutrição de leads mas não resolvem sozinhos o desafio de fechar os negócios. O marketing de conteúdo é a melhor maneira de gerar leads, criar senso de urgência e ajudar a transformar clientes potenciais em fãs da empresa, MAS, geralmente, os posts criados pelo marketing não tem nada a ver com a realidade de vendas.
O QUE FAZER: (1) O vendedor deve fornecer feedbacks consistentes para o departamento de marketing de conteúdo da empresa sobre a utilidade das ferramentas criadas para que o marketing consiga aperfeiçoar informações que emocionem os clientes ao longo de todo o processo de compras. (2) Com o feedback de vendas o time de marketing será capaz de criar informações que realmente ajudam o vendedor a fechar os negócios durante todo o processo de compras. (3) O vendedor precisa acreditar que decisões precisam de informação! 99% dos negócios estão parados no seu "pipeline" porque o cliente não é tocado consistentemente pelas informações criadas pela empresa. (4) O vendedor que não usa o conteúdo criado pela empresa – tais como casos de sucesso, artigos e vídeos – deve ser despedido imediatamente!
6a Tendência: Envie propostas comerciais sem o cliente pedir! Todo cliente quer ser surpreendido com uma proposta matadora de negócios. Os melhores clientes estão loucos esperando por uma proposta inovadora. Quando você vai enviar??? O cliente tem dinheiro, o mercado tem dinheiro, o cenário é favorável, e você fica ai parado querendo apresentar a sua empresa??? O cliente quer receber uma proposta! Surpreende-o! O modelo de envio de propostas e cotações comerciais apenas quando o cliente pede já era!!! Seja proativo, envie uma proposta sem o cliente pedir!
O QUE FAZER: (1) Envie pelo menos uma proposta comercial por mês para um cliente da sua base que não solicitou a cotação, (2) Analise todos os dados que você tem sobre o cliente (compras passadas, objetivos do cliente, futuro do mercado do cara etc), e proponha um novo negócio com começo, meio e fim. (3) Vendedor MATADOR é aquele que envia propostas sem o cliente pedir, (4) O cliente está no controle do processo de compras. Enquanto você fica pensando em como apresentar a sua empresa, o cliente está fazendo pesquisas sobre o que comprar, como comprar, como trocar, como atualizar tudo que ele tem.
7a tendência: Faça Vendas Colaborativas! Você sabia que 30% do faturamento de uma empresa vem de parceiros? Se você tem parceiros reais você tem 30% das vendas garantidas. Quem não tem parceiro ou está tentando fazer tudo sozinho está deixando dinheiro na mesa.
O QUE FAZER: (1) Crie um programa de parceiros ou afiliados para revender ou implementar colaborativamente os produtos ou serviços da sua empresa, (2) Se você vende hardware, software, treinamento e manutenção de sistemas, elimine duas dessas áreas e transfira os negócios para uma rede de parceiros. Faça eles entenderem que você está fazendo isso porque quer crescer nas áreas que você vai manter. Diga que você espera receber indicações caso contrário você vai trocar o parceiro. (3) Estabeleça parcerias verdadeiras com direitos e deveres para cada lado e cumpra a sua parte.
8a tendência: CRM é pouco, o negócio é CXM (Customer Experience Management). Tem que gerenciar a experiência de compras do cliente por toda a empresa. Como eu disse há pouco, compras é um esporte coletivo. E Vendas também é um esporte coletivo. Nesse Século 21 o Vendedor não consegue mais fazer os melhores negócios sozinho. Ele precisa da ajuda do suporte técnico, do marketing, da diretoria, do SAC, do financeiro entre várias outras áreas. E depois que a venda acontece, a manutenção do cliente passa a ser um esforço coletivo. Criado quinze anos atrás, o software de CRM deixa de ser o software do vendedor para ser usado colaborativamente por todos que tocam os clientes.
O QUE FAZER: (1) Compre imediatamente um software de CRM que possa ser usado por diferentes áreas da empresa e que tenha funções colaborativas, (2) Eu recomendo o Salesforce ou o HighriseHD da 37 Signals, (3) Nessas novas versões do Salesforce e do Highrise, os vendedores podem criar perfis sociais, levantar blogs pessoais e escrever sobre os desafios que vem enfrentando nos seus mercados. É possível trocar idéias com outros vendedores em tempo real, e juntos colaborar para vender. Capacite a galera para usar esse recurso! É incrível! Quem se recusar a usar, manda embora!
9a tendência: As vendas na palma da mão. O mundo é mobile. O poder de processamento do iphone 5 é inacreditável. Os smartphones mais atuais são verdadeiros notebooks ultraportáteis. Você pode fazer de tudo com um iphone na mão. Da prospecção, passando pelo acesso ao sistema da empresa, CRM, emails e muito mais.
O QUE FAZER: (1) Compre o iPhone 5, (2) Use a filmadora do bicho para fazer vídeos com os seus clientes. Faça um vídeo por visita, suba o vídeo no YouTube, e use como ferramenta de marketing de conteúdo para fechar as vendas, (3) Use QR Code, (4) Peça para o departamento de marketing para otimizar o web site e os emails da empresa para o mundo mobile, (5) Seja um rato de apps! (6) Observe o mercado e forneça feedback para o marketing sobre possíveis apps que a empresa poderia inventar para se relacionar melhor com os clientes.
10a tendência: Crie a Faculdade de Vendas da sua empresa. Vendas é a única área da sua empresa onde os profissionais não são formados na área que trabalham. Apesar da importância crítica de vendas para todas as empresas, a área de vendas é considerada o "lixão" da empresa. Quando a empresa não quer mandar um funcionário chato embora ela geralmente transfere o cara para a área de vendas. Quando o cliente liga reclamando da empresa, e ninguém quer falar com o cara, todos transferem o problema para o vendedor resolver; enfim, vendas é o lixão corporativo do planeta.
O QUE FAZER: (1) Tá na hora de mudar essa situação! (2) Vendas é a área mais importante da empresa, (3) O grande diferencial da empresa é a maneira que a empresa vende. O diferencial vai ser o lixão? (4) Já que não existe faculdade de vendas aí fora, crie! Estabeleça um número generoso de horas-aula que o vendedor tem que ser submetido. Crie provas, exercícios, experiências, testes que o vendedor deve participar ao longo do ano para se aperfeiçoar.
Fonte:www.bizrevolution.com.br
